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哈斯（sī）總（zǒng）經理牟德華：如何將成本（běn）降到最低？

2013-4-17 來（lái）源：作者：

哈斯自（zì）動數控機械（xiè）（上海）有限公司總經理牟（móu）德華先（xiān）生

2003年哈斯進入（rù）中國（guó），十年間，哈斯用（yòng）行動（dòng）履行著當初的諾言——為中國客戶帶來（lái）性（xìng）價比最高（gāo）的美國高品（pǐn）質機床（chuáng）設備。付出十年、收獲十年，現如今的哈斯已經向中國市場供應了（le）近萬台設（shè）備和建設了21家HFO，而收獲更多的不僅（jǐn）是銷售額的翻倍提升，更重要的是用戶的口碑和哈斯中國團隊的建設。從總（zǒng）經（jīng）理牟德（dé）華先生的描述中，我們感覺到，哈斯更像一個生命，它擁有著健康的內部運營體係、穩定的外部生長環（huán）境和始終如一的信念。做一家有生命的企業，用（yòng）源源不斷（duàn）的生命力感染（rǎn）周圍的更多人，哈斯用行動繼續踐行著。

承諾始終如一

1988年，哈斯自動化公司（sī）首次麵向市場推出了首款立式加工中心VF-1。在設計之初，VF-1便被定位為比海外生產的機床更具價格優勢的產品，但在製造過程中，哈斯卻采用了最先進的（de）設備和精密（mì）的工藝加工。VF-1在當時的價格竟然還不到50000美元，這是被當時業內學者以及媒體嚴重懷（huái）疑的。但時間證（zhèng）明（míng），哈（hā）斯不僅實現了（le）這樣的價格，而且呈現了優質的產品。 “這就是哈斯給用戶的承諾，我們每一個決定並不是（shì）頭（tóu）腦發熱想出來的（de），而是經過（guò）計算、實驗得出的（de），我們（men）的初（chū）衷（zhōng）就是要向市場提供最低成本的高品質機床產（chǎn）品。”總經理牟德華先生重申著（zhe）哈斯進軍機床（chuáng）製造（zào）業的（de）最初理念，並指出：“時過境遷，物價、人力（lì）成本的上漲也沒有（yǒu）能撼動我們給用戶的承諾，時至今日，哈斯VF-1的售（shòu）價仍然不到50000美元。25年，隻有哈斯可以做到這一點。”

牟總將新款的VF-1與1988年的老款產品進行了對（duì）比（bǐ），一係列的數字證實了哈斯的誠意（yì）和實力。新款VF-1的加工（gōng）行程沒有改變，但主軸無刷伺服電機功率高達30hp，相當（dāng）於1988年的4倍；程序（xù）執（zhí）行的最大速度為每秒鍾（zhōng）1000個程序塊，速度為1988年的（de）50倍。這還隻是標準機型的配置。

也許有人會質疑，這樣的價格是否以犧牲產品質量為代價。牟總回應說：“哈斯對品質的要求是很高的（de），無論銷（xiāo）往全球的任何市（shì）場，產品質量均符合統一的國際標準，包括CE和ETL等。哈斯機床的主要零件均由哈斯工廠自行製造，以確保成本的控（kòng）製和質（zhì）量標準。一些關鍵的核心部件，如電機、主軸、控製器、滾珠絲杠以及線軌等均選用了國際知名品牌的產品。而且為了確保這一嚴格的標準，哈斯還采用了行業內最頂尖的檢驗設（shè）備來進行（háng）品質管理（lǐ）控製。”

而產品的質量和定價（jià）似（sì）乎（hū）還隻是管中窺豹，哈斯接（jiē）下來的透明訂價（jià）機製，才真正讓業內望塵莫及（jí）。“哈斯堅持在全球市場執（zhí）行透（tòu）明訂價機（jī）製已經多年，實行網上公開價格。這是哈斯對自己產品的信心的表現。我們帶領用戶走出價格競爭的‘紅海’，找到一個‘藍海’，雖（suī）然發展速度不會那麽快（kuài），但發展的會更長久。”牟總（zǒng）表示。尤其（qí）是在中國市場，需求龐大，而且供應商魚龍混雜，在很多惡性競爭的環境中，堅守自我是一件（jiàn）很不容（róng）易的（de）事。“所以，未來如何為中國客戶提供與美國本土市場一樣甚至更好的高質量設備和周到的服務（wù）將是哈（hā）斯的一項長期挑戰。”哈斯對中（zhōng）國市場的承諾已經做出，並無（wú）疑將繼續存在（zài）。

幫助客（kè）戶實（shí）現（xiàn）自我提（tí）升

哈斯進入中國市（shì）場的十年，也是中國機床（chuáng）市場發展最快的十年，當然不乏（fá）其（qí）中幾年大幅（fú）的波動期。但無論市場如何變動，哈斯總能實現平穩的發展，對此牟（móu）總總結說：“也許外界看我們隻是看到（dào）了我們的市場營銷（xiāo）力度，覺得哈斯的成功是市場宣傳的結果，其實不然。哈斯的成功在於我們的係統平衡性，就像一個生命（mìng）體，成（chéng）長的首要因素是，內部係統的健康循環。”這好比木桶原理，哈斯的優勢在於（yú）沒有任何短板，從最初的設計和製造到後期的市場拓展和營（yíng）銷（xiāo），直（zhí）至最後的維修服務和公司的財務狀況……“不能說每一項哈斯（sī）都能做到最好，雖然市場上有很多比我們高端的產品，有很多企業也在做售後服務，但我們的綜合實力卻是屈指（zhǐ）可數的（de）。即使是大多企業頭疼的財務狀況，哈（hā）斯做的也非常健康，我們美國總部的土地、廠房都（dōu）是自己（jǐ）的，我們甚至還給客戶貸款。”牟總對哈斯的穩定發展堅信不疑。

當然，哈斯的健康發展除（chú）了借力於內部運營體係之外（wài），還離不開穩定的外部生長環境，也就是來自（zì）於用戶的支持。在哈斯的經營鏈（liàn）條中，有代理商、有客戶，“我們把所有的利益（yì）捆（kǔn）綁在一起，組（zǔ）成一個聯盟，我們並非要利用這個聯盟來控（kòng）製什麽，而是希望給（gěi）用戶最大的利益。”根據牟總的描述，哈斯已經將客戶納（nà）入到聯盟之中，作（zuò）為體（tǐ）係的一環。榮辱與共的營銷理（lǐ）念（niàn），讓哈斯與客戶走得更近，這讓（ràng）哈斯能夠更加設身處地為客戶著想（xiǎng），就像自身發展一樣。而且這種理念已經滲透至哈（hā）斯的各（gè）個角落（luò），變成了一（yī）種企業（yè）文化，讓每個管理層和員工都做到這（zhè）一點。這實際（jì）上是哈（hā）斯企（qǐ）業文化由內而外的一種傳承，目的就在於幫助客戶實現自（zì）我提升。

如果說一定要找到一個（gè）證據以支撐這種說（shuō）法，那莫過於哈斯HFO的說服力。1999年哈（hā）斯自動化公司建立起了完善（shàn）的全球經銷商網絡——HFO哈（hā）斯數控機（jī）床專賣店（diàn），力求為客戶提供機床行業中前（qián）所未有的專業服（fú）務。HFO模式能夠提供專業的銷售團隊、應用工程師以及經過工廠認證的維修人員，哈斯“白金一站式服務（wù）”的宗旨是首次修複成功率在90% 以（yǐ）上（shàng）。每家當地的HFO都（dōu）備有（yǒu）大（dà）量的零件庫存供隨時取（qǔ）用。

自從進（jìn）入（rù）中國市場後，哈斯不僅為中國客戶帶（dài）來（lái）了高精度的機床，還幫助很多中國企業，特別是（shì）中小型金屬和設備（bèi）加工企業提高了（le）技術（shù）和應用水平。而在這一進（jìn）程中，遍布各地的HFO就扮演（yǎn）了重（chóng）要角色。目前（qián），哈斯（sī）仍是全球範圍內主（zhǔ）要（yào）數控機床品（pǐn）牌當中唯（wéi）一對經銷商提供維修配件（jiàn）方麵（miàn）如此大的支持的廠家。目前，哈斯在中國通過與授權經銷商的合作，共開設有21個（gè）HFO，遍布中國主要的重工業和製造業集中的城市。牟總表示，未來，哈斯會繼續將中國現（xiàn）有的HFO的能力和業績發揮到極致，同時發展更多符（fú）合條件的新的（de）HFO以覆蓋中國廣大的市場。

提到哈斯，就讓（ràng）人想到HFO，這（zhè）句話並不誇張。通（tōng）過HFO，我們看到了哈斯為客戶提升自身價值所做出的努力，雖然這一營銷模式目前正（zhèng）在被紛紛效仿，但要想真正觸碰到哈斯（sī）的核心理念和團隊機製，卻不是一朝一夕可（kě）以（yǐ）實現（xiàn）的。天（tiān）時地利人和，哈斯用心血打造的生命在這十年間的（de）發展堪稱典範。

從未停止的產品創新

“哈斯致力（lì）於采用行業內最先進的技術、大（dà）規模的生產，來提供高品質的數控機床產（chǎn）品，並且通過產品（pǐn）的更新和開發以確保哈斯產（chǎn）品的覆蓋範圍可以滿足達到（dào）80%以（yǐ）上的應用需求。”這是哈斯一貫（guàn）的宗旨，牟總表示說，“精悍、創新是貫穿哈斯產品開發的基本理念（niàn）。哈斯始終投入巨大的（de）精力和物力不斷進行產品的升級和改進，力求把最好的客（kè）戶體驗通過簡單可靠的設計帶給廣大用戶，使（shǐ）其在降低使用（yòng）成本的基礎上獲得高水平的加工性能實現。”

2012年，哈斯推出了許多產品設計的更新和升級換代（dài），其成效得到了客戶的高度認可。比如（rú）2012年北美的芝加哥國際機械展上亮相的UMC-750全能五軸加工中心就是研發方麵的（de）最新進展。另（lìng）外，哈斯（sī）對（duì）整個車床產（chǎn）品線進行（háng）了升（shēng）級換代，在內部（bù）構造（zào）中做了很（hěn）多變革。在即將召開的（de）中國國際機床展覽會（CIMT）上，相信大家可以近距離感受哈斯的（de）創新成果。

哈斯將集中展出一係列主打（dǎ）產（chǎn）品，車床方麵包括了先進（jìn）的配備Y軸的雙主軸車床DS-30Y、配備送料器以實現更高效率的（de）哈斯數控車削中心主（zhǔ）打產品ST-20和緊（jǐn）湊型設計但可實現出眾的剛性和穩定性的小型數控（kòng）車削中心ST-10，立加（jiā）方麵包括了哈斯經典（diǎn）款享有（yǒu）盛（shèng）譽的全（quán）能高速立式加工中心VF-2SS、50錐度（dù）的中型立式加（jiā）工中心VF-5/50、Y軸（zhóu）加長的立式加（jiā）工中心VF-3YT/40、模具加工中心VM-3、高速鏜銑（xǐ）加工中心DT-1，臥加方麵則包括了大型臥式加工中心EC-1600。其中，新一代的ST係列（liè）車床是最值得推薦的，也將是哈斯（sī）整場展示的最大亮（liàng）點。

作為一家在中國市（shì）場屹立十年的機床供（gòng）應商，要始終堅持（chí）自己的發展理（lǐ）念不動搖，是非常困（kùn）難的一件事，而哈斯做到了。“其（qí）實十年中，我們就考慮一件事，那就是如何在現有的條件下把製造機床這件事做到最好、做得（dé）更快，並且將成本降到最低。”牟總認（rèn）為，如果能把（bǎ）這件事做好，哪（nǎ）怕花上幾十年都是值得的。

根據哈斯目前在其最大市場——北美的數字，2012年哈斯機（jī）床的市場占有率（lǜ）超過40%。“很多人可能不知道（dào），從（cóng）機床需求量來講，美國市場的年（nián）需求量隻有中國市場的五分之一，中國市場年需求量占到全球數控機床總需求量的30%以上，可見中國市場對（duì）哈斯未來發展的空間和戰略的重要性。”麵（miàn）對未來的發展時間，現在的哈斯（sī）還顯得很（hěn）年輕，他正在不斷汲取養分繼續成長、壯（zhuàng）大，不過哈斯堅信（xìn），隨著哈斯生命的延續，將會回饋給中國客戶的更多。

哈斯已經將（jiāng）客戶納入到聯盟之中，作為體係的（de）一環，目的就在於幫助客戶實現（xiàn）自我提升（shēng）。

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