哈挺機床（chuáng）（上海）有限公（gōng）司董事總經理 張靜娟

      1978年（nián）入學的大（dà）學生，沒有（yǒu）特別顯赫的教育背景，沒（méi）有專業的（de）英語訓練，靠著過人的毅（yì）力和吃苦精神，一（yī）個弱女子（zǐ），34歲進軍機械製造業（yè），並在這個男人稱雄的行業裏叱吒風雲。

      我還有80%的能（néng）量

      34歲（suì）那年的（de）張靜娟，在旁人（rén）眼裏，已經非常令人羨慕。她有個和睦（mù）幸福的家庭（tíng），自己是一家著名跨國集（jí）團的首席代表助理，丈夫也在外企工作，收入（rù）不菲。小女兒3歲多，正是討人喜愛的時候。在（zài）一般人眼裏，夫複（fù）何求?可張靜娟不滿足，10年的機械專業研究，4年的外企（qǐ）管理經驗，讓她覺得，煙草行業不能讓她（tā）充分發（fā）揮自己（jǐ）的（de）能力，她應該找一個新的突破點了。

      張靜（jìng）娟是恢複高考（kǎo）後的（de）第二批大學生（shēng）。她（tā）還記得，高考那天，監考老師對坐（zuò）在教室裏的考生說，你們的錄取比例是25：1，也就是（shì）說，這個教室中隻有一個人是能被錄取的，祝（zhù）你們好運。張靜娟（juān）成了那個教室裏的唯一，在（zài）理工科備受（shòu）重視的年代，她也把誌（zhì）向定在（zài）了（le）工科。1982年（nián）張靜娟從當時的國家部委院校上海機（jī）械學院畢（bì）業，被分配到一家國營單位研究所從事紡織機（jī）械產品（pǐn）的設計和開發。國營單位的（de）機製，讓充滿工作激情的張靜娟感到不適（shì）應。6年後，她考進了一家外企。

      那是（shì）當時上海灘最氣派的一家涉外酒（jiǔ）店，擔（dān）任客戶銷售經理的張靜娟，專門麵向商務客（kè）人服務。在那裏酒店工作時間雖然不長，但張靜娟學會了如何拜訪高級客戶（hù）、如何管理銷售市場、如何把自己（jǐ）培養（yǎng）成職業銷售人員。半（bàn）年後，張靜娟的一個大客戶，也就是那家著名的跨國集團瞄準了她（tā），硬是把她挖走。張靜娟在那裏一幹就是3年半。她在跨國集團（tuán）主要承擔內部行政管理工作（zuò），一（yī）向喜歡銷售的她，覺得自（zì）己駕馭這些內部工作實在輕鬆，她說，我還（hái）有80%的潛力。

      一個人的銷（xiāo）售處

      1992年，HARDINGE(哈（hā）挺)的機會擺在34歲的張靜娟眼前時，幾乎沒（méi）有人認為那是機會。當時（shí）HARDINGE(哈挺)的代表處還沒有（yǒu）在中國賣出第一台（tái）機器，如果張靜娟加盟（méng），那她將是HARDINGE(哈挺)的（de）第一個上海地區（qū）銷售經（jīng）理，更確切地（dì）說是第一個也是唯一的一個銷售員。同時，她將搬出當時上海最高級的寫字樓，到HARDINGE(哈挺)偏僻簡（jiǎn）陋的辦公室。而且，薪水也沒有（yǒu）絲毫的增長。就是這些別人將會選擇放棄的（de）理（lǐ）由，恰恰成了張靜娟決定接受的砝碼。她（tā）說，我10年的機械專業，終（zhōng）於能找到重新發揮的地方（fāng），這讓我非常欣喜。我4年積累的（de）外企管理經驗，給了（le）我在外（wài）企闖蕩的勇氣。還有，正在創業期從零開始的企業，也許就是機會（huì）最大的天地。

      張（zhāng）靜娟是做足了吃（chī）苦的準備（bèi）後來（lái）到HARDINGE(哈挺)的，可她沒想（xiǎng）到，她的（de）準備遠遠不夠。當時精密機械製造行業是歐洲產品和日本產品的天（tiān）下，沒有人知道哈挺。哈挺（tǐng）等不來客戶上門的好事，就隻有到客戶那裏去推銷自己（jǐ）了。精密機械的客戶多是（shì）遠在深山老林的軍工廠，穿著職業套裝（zhuāng）高跟鞋，到不通火車、汽車的山區，張（zhāng）靜娟如今說起來都覺（jiào）得（dé）好笑。她說，我（wǒ）穿著一步裙，一步根本跨不上老鄉的“摩（mó）的”。

      張靜娟的專（zhuān）業知識派上了用（yòng）場，她（tā）可以給客戶詳（xiáng）細講解設備（bèi）的使（shǐ）用方法和構造。也可以和客戶交流生產中的經驗，讓（ràng）經驗和工藝完美結合，找到客戶的需求點（diǎn），也就有了解決應用（yòng）問題的方案。在拜訪客戶的過程中，張靜娟（juān）也積累了很（hěn）多有關競爭對手的信息，找到（dào）別人的弱點，自然能有效強調自己的技術優勢。

      在張靜娟的努（nǔ）力下，1994年（nián），哈挺已經可以和競爭對手對峙（zhì）。1995年，一躍超過競爭對手的銷量。1998年，徹底打敗競爭（zhēng）對手，一路攀上（shàng）機械行業銷售的巔峰。回首6年，張靜娟很難想象，那些事情都是（shì）她一點點捱過來的（de）。她說，這很像龜兔賽跑的故（gù）事（shì）。她是那隻小烏龜，幾年間一直晝夜不（bú）停地朝著目標（biāo）爬去。而她的競爭（zhēng）對手就像那隻兔子，一直在等客人上門，當發現問題時，烏龜已經爬上山頂。

      人生就（jiù）是（shì）過“坎”

      張靜娟賣（mài）出的第一台機器，是（shì）在（zài）1993年的1月。那時，她已經在山溝裏跑了四五個月。雲南滇池邊的一家企業，終於被她折服，她在那裏待了兩個星期後，拿（ná）到了第一張定單。從此，張靜娟的好運似乎來了（le）。寒風中坐著老鄉嘭嘭車的時候雖然苦（kǔ），但還有（yǒu）更苦的打擊。

      1995年，張靜娟的銷售指標是50台設備，年底，她已經（jīng）銷售了42台，銷售額達（dá）800萬美金。但她偏要挑戰自己，看看自己的（de）潛力。12月5日，張（zhāng）靜娟趕到四川，因為這裏（lǐ）有個可以買（mǎi）5台（tái）設（shè）備的大（dà）客戶。都說蜀道難（nán），汽車行駛在Z字型的山路上，坐車的開車的（de）都不（bú）由得提著一（yī）口氣。12小（xiǎo）時的山（shān）路才（cái）能趕（gǎn）到那（nà）家工（gōng）廠（chǎng），當汽車開到第8個（gè）小時時，突然與迎麵的大卡車相撞，還沒來（lái）得及思（sī）考，汽車已經一半掛在懸崖上。張（zhāng）靜娟低頭一看，自己的右手臂三處骨頭突起，她忍不住哭（kū）了。

      他們從（cóng）車中爬出，再（zài）合力把車拽上來，發（fā）現車竟然（rán）還能開，隻是速度和（hé）拖拉機相仿。趕到附近村裏的醫院無法醫治，隻好再開上16個小時（shí）返回重慶，搭飛機到上海。醫院檢（jiǎn）查的結果是粉碎（suì）性骨折，很可能殘廢。但8個月後，張靜娟用她驚（jīng）人的毅力恢（huī）複了右臂（bì）的功能住在醫院裏的張靜娟想，定單（dān）完了。可意外的是，她深深感動了她的（de）客戶。定單反而多了起來。張靜（jìng）娟說，人生其實就是在（zài）過一個一個的“坎”。過去一個，天地就寬了一分，離目標就進了一步。

      那年年底，美國老（lǎo）板獎勵了張靜（jìng）娟一台原（yuán）裝別克車，張靜（jìng）娟（juān）竟然愣住了。她說（shuō），那時（shí）我才明白，我不是為了（le）錢才這麽拚（pīn）命的。因為我在這裏（lǐ）找到了我的價值。

      不再孤軍作戰

      “禍兮福（fú）之（zhī）所倚，福兮禍之所伏”。1995年的那場車禍讓張靜娟臥床不起，也促（cù）使（shǐ）她考慮，不能再孤軍作戰，到了建造一個營銷隊伍的時候了。依靠平日裏結下的人（rén）脈，還（hái）在病床上的（de）張靜娟很快組織了一個銷售（shòu）隊伍，並帶領這支隊伍迅速成熟起來。到了1998年（nián），這支隊伍中（zhōng）的優（yōu）秀人才，已經成為區域經理。張（zhāng）靜娟自己在1996年晉升為中（zhōng）國地區銷售經理，1998年被任命為中國有限公司總（zǒng）經理，2001年被任命為中國地區首（shǒu）席代表，中國（guó）有限公司總經理。這一年，他們的營業額（é）已達2000萬美金。哈挺(中國)在張靜娟的帶領下（xià），成熟壯大起來。至今已經為中國的汽車、航天、電子、通（tōng）用機械等（děng）需要高尖端技術工藝裝備的產業領域引進了不下（xià）1500台超（chāo）精密（mì）的機器。並已經在中國籌備建廠，不久將正式啟動製造業。

      做首代更不容易（yì）

      從單槍（qiāng）匹馬的一線銷售人員，到統管一家到公司，對張靜娟來說，無（wú）疑又是一（yī）道“坎”。報考MBA充電是必要的（de），自己琢磨出（chū）來的管（guǎn）理之道也不能（néng）小看。張靜娟說，我的要求（qiú）非常簡單。我必須要對我（wǒ）的（de）老板誠實，而我的員工一（yī）定要對我（wǒ）誠（chéng）實。

      上司（sī）和員（yuán）工相處也需要藝術，張靜娟是如何做老板的呢?她說，我對工作要求很嚴，但最重要的是讓員工有成就感，因為當初我（wǒ）的老板就是這樣影響我的。其實讓所有的人同步發展很難，這（zhè）就需要不斷的培（péi）訓、鼓勵，成（chéng）功保護大家工作上的積極性。做老板最重要的就是公平。要讓優秀的人才得到該得到的獎勵，不（bú）合格人才有危機感。還有（yǒu）讓團隊的人互相交流取長補短，沒有互助精神（shén），很難在這個團（tuán）隊中生存。

      平日（rì）裏，張靜娟和屬下是朋友，連帶屬下的家屬，也是（shì）不錯的朋友（yǒu）。張靜娟的先生和（hé）女兒目前居住在國外（wài），她隻能抽空去探望（wàng）他們。但她更喜歡中國、喜歡哈挺的這份工作。她想，接下來要做的，就是如何讓哈挺(中國)更（gèng）強大。

      張靜娟職場經典歸（guī）納

      銷（xiāo）售人（rén）員最重要的素質誠信。所謂“誠”，即（jí）是誠實。通過（guò）你的（de）技術、竭誠的服務精神，真（zhēn）正讓客戶感覺到你努力工作的精神。“信（xìn）”是（shì）指可信（xìn）。讓客戶相信你的人，繼而相信你的產品和服務。有了（le）這兩條，最終你一定會贏（yíng）得客戶。職場成功的關鍵機遇+努力關於跳槽當你（nǐ）覺得現在的工作沒有發展空間時，你（nǐ）也（yě）許（xǔ）需要換個工作環境，尋求能夠更（gèng）好發展自己（jǐ）作用的更大空間。在這（zhè）個決（jué）定中，收入的因素是第二位（wèi）的。在還沒有找到真正屬於自己的位置之（zhī）前，不（bú）要太關注收入的差距。市（shì）場有市場的回歸（guī）點，當你有價值時，自然會給你屬於你的回報。真正能做出成績的人，老板（bǎn）會“怕”你離開。不（bú）過，在跳槽前，一定要先給自己做（zuò）個客觀的評估，認清自（zì）己的能力、和自己要選擇的生活。如何做個好上（shàng）司平時和下屬像朋友一樣相處，工作當中（zhōng）給大家更多的發展（zhǎn）機會，給他們最大的支持和服（fú）務。