編（biān）者按——惡性競爭（zhēng）存在於各（gè）行各業，機床行業的惡性競爭是怎麽樣的呢？我們應該怎麽麵對？

      機床（chuáng）行業的淡季來了，惡性競爭又開始（shǐ）抬頭。旺季時，機床供不應求，什麽樣價格的機床都有需求，廠家之（zhī）間相安無事，什麽（me）樣的客戶去找經銷商都要排隊，商家之間互通有無，一派和諧景象。

      史上最劇烈的也是最著名的惡（è）性競爭發生在QQ和360之間，QQ和360不但相互詆毀，騰訊甚至宣布讓用戶作出QQ與360“二選一”的（de）決定。惡性競爭到了有你沒我的境界，也算是（shì）世間奇觀了。

      機床行業的惡性競爭雖然沒有（yǒu）QQ和360這樣慘烈，卻同樣是價格戰、黑公關、口水戰、終端（duān）封殺、貼身肉搏，無所不用其極。

      老金有個江（jiāng）山籍老鄉，在杭州（zhōu）從事機械加工，三（sān）個月前告訴（sù）我準備購買（mǎi）一台加工中心，就安排我們鋼久（jiǔ）機電良渚店（diàn）的小徐去（qù）跟單（dān）。小徐對加工中心非常精通，不但能操作而且能維修，是不可多得的加（jiā）工中心（xīn）銷售人才（cái）。由於是（shì）老鄉關係，雙方的溝通很順暢，同時小徐還憑借著技術能（néng）力根據對方的產品精心選（xuǎn）定了機床配置，客戶對我們的售前（qián）服務非常滿意。當時確定（dìng）的是龍翔精機的VMC850加工中心，兩軸線（xiàn）軌，24把機械手刀庫，三菱M70A數控係統。到了本月26號，客（kè）戶的資金到位（wèi），準備進入合（hé）同簽約階段（duàn）。看起（qǐ）來花落老（lǎo）金是已成定局。

      這個時候卻殺出了一匹黑馬。客戶方另有一股東（dōng），疑心我們價格當中（zhōng）還有水份，就向另（lìng）外一個機電公司（sī）（且（qiě）稱丙公司（sī））詢價，以作比較。丙公（gōng）司上陣（zhèn）後，用盡（jìn）了渾（hún）身解數，首先用的是李代桃僵之計，想用（yòng）便宜的其他產品來（lái）替代（dài）龍翔精機，客戶不接受。丙公司應對很（hěn）快，向客戶大拍（pāi）胸脯，說鋼久機電是（shì）小公司（黑公（gōng）關、口水（shuǐ）戰），他（tā）們拿到龍翔（xiáng）精機的價格肯定比我們便宜（價格戰、貼身肉搏），然後從客戶（hù）處拿到了我們的產品報價單。丙（bǐng）公司接著去找龍翔精機營運公司的何總，說客戶哭著喊（hǎn）著都要向他們購買（mǎi）機床，證據就是他們連我們的報價單都拿到了，鋼久機（jī）電沒有實力，以後就由他們代理龍翔精機在杭州地區的銷售（shòu）好（hǎo）了（le）（終端封殺）。何總是何許（xǔ）人物，加工中心行業浸潤十餘年的老江湖，馬上打電話給老金，真相大白，丙公司自然得不到經（jīng）銷權。鋼久公（gōng）司最終（zhōng）於28日簽約並拿到了預（yù）付款，丙公司上（shàng）躥下跳白（bái）忙一場。

      惡性競爭又稱過度競爭（zhēng）(Excessive competition)，是企業運用遠低於行業平均價格甚至低於成本的價（jià）格提供產品或服務，或使用非商業不正當手段來獲取市場份額（é）的競爭方式。在國外經濟學文獻中又稱“自殺式競爭”、“毀滅性競爭”或“破壞性競爭”，在日本被稱為“過（guò）當競爭”。

      合適的競爭是必要的，競爭程度（dù）不足會導致缺（quē）乏激勵機製讓企業沒有（yǒu）進取精神，過度的競爭會讓企業生存環境惡（è）化多敗俱傷，遑論惡性競爭。

      近（jìn）年（nián）來（lái），國內經濟高速發展，製造業隨之水漲（zhǎng）船高，機（jī）床行業興旺發達，應運而生的機床部件行業也（yě）在超常規發展。特別是機床光（guāng）機行業的興起讓機床製造的門檻大大降低，無（wú）數滿懷創業激情的熱血勇士加入了製造機床（chuáng）的大軍。為了生存，山寨機（jī）床滿目皆是，為了夢想，可以不顧一切不擇手段，為了搶占市場，超低（dī）價競爭似（sì）乎是唯一的出路。

      七十二行，行（háng）行有商機。如果（guǒ）隻看到通用機床的銷售空間，而沒有領略到細（xì）分行（háng）業市場專用機床的巨大潛力，隻能在低利潤的紅海裏掙紮。細（xì）分行業的專用機床領（lǐng）域是避開惡性競（jìng）爭的最好港灣，努力吧，機床（chuáng）企業們，在（zài）你們麵前的是一片又一（yī）片尚未開（kāi）發的處女地，是你們可（kě）以大膽（dǎn）創新努力就有（yǒu）回（huí）報的肥（féi）田沃土。

      國內製造業區塊化發展是口碑式銷售的天賜（cì）良機（jī），每一個（gè）區塊都有相（xiàng）互之間熟悉而又（yòu）相對封閉的用戶群，這些用戶的需求接近並且有一定的特殊（shū）性，為他們提供針對性很強的服務是獲得口碑的最好方法。在客戶口口相（xiàng）傳的良好口碑麵前，一切（qiē）的惡性競爭手段都是浮雲。精耕細作，為客戶（hù）提供貼身服務，贏得客戶的口碑，是又一把破除惡性競爭羈絆的（de）利器。