“三（sān）一來（lái）了！”

     在剛剛閉幕的南京機床（chuáng）展（CCMT 2012）上，這無疑是最（zuì）抓人眼球的（de）新聞。作為國內最大工程機械企業之一——三一集團進軍機床產業的實體，首次亮（liàng）相的三一精機不（bú）僅一次性帶來了9款自（zì）主研發（fā）的新產品，更高調宣（xuān）稱（chēng）：它（tā）要（yào）麽不做，要做就做到“數一數二”，並“希望重演三一混凝（níng）土機械將外資品牌擠出中國市場的（de）事跡（jì）”，“為中國貢獻（xiàn）一個世界（jiè）級機床（chuáng）品牌”。盡管其今年的銷售目標不過8億多元，但到2016年，這個數字要達到80億元。

     對產（chǎn）業中原有的機床廠商而言，這大概不能算是一個好消息：強勢後來者的入局（jú）必將使（shǐ）市場競（jìng）爭愈發（fā）激（jī）烈。而對於那些過去為三一供應（yīng）機床的廠商，情況則將（jiāng）更加糟糕：它們或將在未來與三一的合作中（zhōng）處於劣勢，甚至有完全喪失三（sān）一這個客戶（hù）的危險（xiǎn）。

     事實上，“機床用（yòng）戶造機床”，在（zài）今天的中國機床行業已經不（bú）是個案。比如做注塑機的海（hǎi）天集（jí）團、做軌道交通和新能源設備的新譽集團、五糧液旗下的普什集團（tuán）、做縫（féng）紉機的傑克集團……近年來都（dōu）紛（fēn）紛搶灘機床市場，蠢蠢欲動的“用戶”更大有人在。盡管從世界範圍來看，用戶造機床也並不稀奇，比如東芝機械、豐田工機等，但像中國用戶這樣大舉“入侵”機床業的現象，卻不多見。（值得一提的是，像豐田工機那樣從整車的機加工部門發展而來的公司，國內類（lèi）似的如東風汽車設備製造廠（chǎng），從戰（zhàn）略上看與（yǔ）那些將機（jī）床（chuáng）作為主攻業務（wù）之（zhī）一的新進入者有著很（hěn）大的不同。）

     這便引來一（yī）個問題——如果利用邁克爾·波特的“五力（lì）模型”來分析當前機床產業的結構——供應商暫且不談，金屬加工機床也很少有替代品，而潛在進入者都是誰呢（ne）？如上所知，往往就是你的客戶。一旦它們真正進入機床產（chǎn）業，就變成了你（nǐ）的競爭對手，開始（shǐ）與你爭奪市場，從（cóng）而使現（xiàn）有的競爭更加激烈。（事實上，不論客戶是保持進入威脅，還（hái）是真正加入戰團，它的交易力量都將得到增（zēng）強。近年來，機床行業銷（xiāo）售收入的快速增長，卻沒有帶來行業利潤率的同步增長，或許可從一個側麵證明機床產業中“客戶”這一作用（yòng）力的（de）強勢。）

     那麽，用戶為（wéi）何紛紛自（zì）己甩手造機床呢？

     首先，這恐怕跟這幾年機床市場（chǎng）的（de）火爆以及政府對（duì）機床產業的支（zhī）持有關。從2003年起，中國就成為世界第一大機床（chuáng）消費國，巨大的市場需求難（nán）免令有（yǒu）心者躍躍欲試，國內新興的機床企業也大概是從（cóng）那時起開始入局的；

     其次，盡管中國（guó）不乏優（yōu）秀的機床企業，但從總體來（lái）看，產業中仍缺乏真正意義上的領（lǐng）袖，難以對潛在進入者形成威懾。而且大部分中國機床企業都缺乏核心技術，不能在專門知識或專有技術上建立起移動壁壘，因此，不單是潛在進入者起了覬覦之心，就連原來機床產業中的廠商也在互相滲入對方的傳統優勢（shì）領域；

     而用戶（hù）之所以成為機床產業（yè）的潛在進入者，某種程度上恐怕還在於用戶所處的行業與機床具（jù）有“天然的”接近性，機床是“製造機器（qì）的機（jī）器”，它對同樣作為機器製造商的用戶自然不會太過陌生。同時（shí），機床產品及應用領域的多（duō）樣性也使用戶將機床作為一項獨立業務（wù）成為可能（néng）：三一恐怕不指望把機床賣給中（zhōng）聯重科，但它可以賣給零（líng）部件、汽車、航空航天等眾多領域的客戶。而且在三一精機的起步階段，還可靠本身就是機床客（kè）戶的三一送上（shàng）一程；

     此（cǐ）外，人才的流動（“另（lìng）立門戶”）也為客戶後向（xiàng）一體化擠入機（jī）床行業提供了便利。三一精機（jī）在本屆CCMT展會上公布（bù）的人員陣容（róng）就包括：原齊重數控董事長兼（jiān）總經理（lǐ）劉建榮（現任三一精機總經理）、原沈陽機床總工程師張雄、原大（dà）連機床總工程師李小青（qīng）、原新瑞機床營銷總經理韓（hán）成等。

     從長（zhǎng）遠來看（kàn），用戶會（huì）在反複購買和使用你（nǐ）的產品的過程中學會很多東西，建立起自己的經驗，甚至實施後向一體化（huà）。你會發現跟用戶打交道越來越難。而打（dǎ）消（xiāo）用戶侵犯你“領地”的最好辦法就（jiù）是（shì）創新，不斷推出（chū）超出他（tā）期望的產品和服（fú）務。正如當年（nián）的英特爾，憑借每隔18個月就將產品性能提升一倍的“摩爾速度”，最終確立（lì）了自己在產業鏈上的絕（jué）對優勢地位。