刀具應用是（shì）一（yī）個非常（cháng）複雜的行業，沒有一家刀具公司可以滿足客（kè）戶的（de）所有需（xū）求，更不要說（shuō）所有客戶的所（suǒ）有需求即使像山特維克可樂滿(sandvik Coromant)這樣有著不下25000種刀具產（chǎn）品的公司也同樣如此。正因為這個原因（yīn），以兼營各種品牌的代理商（shāng）脫穎而出，他們可以根據客戶的需要和（hé）自己的資金實力，通過有效的刀具組合來武裝自己，成為某（mǒu）一些（xiē）領域的專家。

      實（shí）際上，提供係統解決方案是許多刀具生（shēng）產廠家的理想。但對於刀具代理商則具有先天性的優勢。他們最了解客戶的需求，又不（bú）限於某（mǒu）一種品牌的銷售，因而（ér）發展很快。如興台、金萬眾、聯創等，不僅分別代理各公司的產品，而且具備為用戶成套供應（yīng）的能力。聯創公司與世界許多刀具（jù）公司都建立了業務（wù）聯係，在2001年參與競標承接上海通用汽車公司（sī）生產線所有刀具（jù）的采購、倉儲、調試（shì）維護、現場服務等業務（wù）。在這次“刀具總包”的（de）競標之役中（zhōng），聯創成為萬眾矚（zhǔ）目的焦點（diǎn）。盡管最後遺憾（hàn）地铩羽而歸（guī），但（dàn）無疑贏得了廣泛的知名（míng）度。正如《遠東（dōng）經濟評論》在評價一個強硬的政治人物中寫道，“他沒有朋友，但他贏得了尊敬”。

      在代理商成功之路上，許多附件產品不能忽略，無論是聯創（chuàng）代理的（de）Zoller對刀儀還是（shì）金萬（wàn）眾的KelCh，都成為代理商手中的利器。如（rú）聯創的Zoller對刀（dāo）儀的出貨量近兩年有幾倍的增（zēng）長。對公（gōng）司貢獻很（hěn）大；而刀柄係統對於組合競（jìng）爭力同樣十分重要，日本的大昭和在日本的市場份額名列第一，在中國為金萬眾（zhòng）同樣帶來巨大的（de）聲譽和價值。

      然而代理是一件（jiàn）危險的事情，猶如奶娘替別（bié）人養孩子，孩子大了還不知道是誰的。飛碩這個曾（céng）經響當當的代理商，在成功地將肯紛引入中（zhōng）國以（yǐ）後，也將飛碩這樣一個代理商品牌嫁接成“肯納飛碩”這樣一個品牌。歲月見證往事浮沉，猶如大浪淘沙，不留痕跡，現在恐怕很多人不知道為什麽Kennametal在中國會有“肯納飛碩”這樣一個名字（zì）。但這（zhè）是一個（gè）需要用平常心來看待（dài）的事（shì）情，順應全球化需要，加強品牌建設。統（tǒng）一（yī）渠道管理，是跨國公司的必然之（zhī）路。OSG歐土機公司、Dijet黛（dài）傑公司在最近一兩年紛紛在（zài）上海設立辦事處，以及9月1日正式成立的東芝泰克洛上海公司，也完全是（shì）意料之（zhī）中。當然對於刀具供應商公司，設（shè）立辦事處往（wǎng）往（wǎng）隻是為了加強管理，並非收回代理搞直銷（xiāo）。實際上如果處理不好，盲目追求控製終端渠道同樣是一（yī）件危險（xiǎn）的事情。這一點，在家電巨頭樂華的（de）崩（bēng）盤己經看得很清楚。

      對此，從事代理刀具多年（nián）的深圳協雅（yǎ）公司總經理（lǐ）李文紅深有感觸，“刀具代理商（shāng）一定要在做（zuò）客（kè）戶（hù）和做技術上多（duō）下工夫，不能隻做一種產品，也不能隻做一個客戶”。換（huàn）言之，隻能多個雞（jī）蛋放（fàng）在多個籃子裏。

      這是一個互相信任的問題在任何一個行業，供應商（shāng）與代理商總是存在著互相猜疑（yí）的問題。我們提（tí）到過，日本的刀具公（gōng）司一般是多元代理商結構，很少有獨家代（dài）理。但大昭和是個例外，這幾乎是日（rì）本唯一一家推行獨家總代理的公司，實際上也獲取了豐厚的回報（bào）。大昭和（hé）的陳丹民先生（shēng）對這（zhè）種合（hé）作結果非常滿意（yì）：“我（wǒ）們會（huì）加強對中國和金萬眾的（de）支持”。

      那麽有沒有可（kě）能由代理向實（shí）業，由傭金向自有利（lì）潤轉（zhuǎn）化呢？作為有近60年曆史的興（xìng）合公司副總經理吳明都先生說，興會可（kě）以根據客（kè）戶的需要（yào）進行設計，然後（hòu）由刀具生產商進行生產。而在“貿工技（jì）”這條老路上（shàng），聯（lián）創似乎走（zǒu）得更遠（yuǎn），跨出實際性的跳躍，生產以”中超”命名的刀具成為行（háng）業的先鋒之（zhī）舉。

      代理商的活（huó）躍必然帶有個人（rén）色（sè）彩，我們甚至可（kě）以大（dà）膽（dǎn）地宣稱，刀具行業是一（yī）個個人英雄主義空（kōng）前活躍的行業。從晨（chén）達（dá）科技的劉曉炎，到上海聯創的武振良，金萬眾的孫小明、安（ān）達特的張清、尚立的（de）張鍾勤、恩迪亞的周朝（cháo）暉、龍人（rén）的（de）馮源、賀立（lì）的由俊哈、天航星光的（de）陳嘉慶等，構（gòu）成了中（zhōng）國刀具市場演化過程（chéng）中非常值得關注的人物。而地方軍團，如成都（dōu）和合的張軍鑄（zhù）、山西前進（jìn）的付世勇、深圳協雅的李文紅、廣州陶特的傅銘桓都是在一方小有名氣的“小李飛刀”。

表（biǎo） 日本主要工具廠家（jiā）的重點（diǎn）產品、行業優（yōu）勢及中國代理商概（gài）況（kuàng）
企業名（míng）稱（chēng）重點銷（xiāo）售產品產品（pǐn）主要特點國內主要代理商
三菱綜合材料超硬合金大進給、大切深加工（gōng）興合、菱華、力豐
住友電氣工業（yè）CBN、金剛石雙高加（jiā）工，使用壽命長金萬眾、恩迪亞、TPL
東芝 Tungaloy硬質合金大講給TAC刀具高速加工，經濟效益好五嶽、恒昊、信邦
OSG絲錐和立銑刀係列雙高加工，使用壽（shòu）命長金萬眾、伊（yī）藤（téng）信
京瓷高硬度鏜杆、magic鑽頭雙高加工，使（shǐ）用壽命長京以、尚立
黛傑Dijet工業銑刀和鑽（zuàn）頭新材料加工，幹式切削天航星光、龍人、時達
大昭和精（jīng）高精度加工中心工（gōng）具係統和模塊式鏜刀雙高加工金萬（wàn）眾
日研製作所工具係統高速高精度微細加工（gōng），使用壽命長須佐之
日立工具D型大進給量ASR銑刀雙高加工，幹式加工賀立
日本特殊陶業（yè）NTK車刀係列雙高加工（gōng），幹式加工阪商
彌滿和製作所螺紋刀具與（yǔ）絲錐高速高精（jīng）度加工金泉
不二越齒輪刀具與鑽（zuàn）頭（tóu）雙高加工，幹式切削，幹式加工京以

      其它日本公司如日進工具、田野井製作所、東京金剛石工業（yè）、旭金剛石工業、榮工舍、大誌（zhì）技研（yán）等都在逐步進入市場。