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市場觀察
MARKET WATCH
機床企業如何做好展會營銷？
■ 文 / 大連交通大（dà）學 趙豔（yàn）豐 近些年（nián），全國各地各式各樣的（de）數控機床展覽（lǎn） 選擇有利“戰場（chǎng）”
會、金（jīn）屬加工設（shè）備展覽會層出不窮，來自四麵八 每年，全國各地（dì）關於（yú）機床題材的主題展會都
方的機床企業歡聚一堂，並攜帶（dài）各自的主打產品 有不少，其（qí）內容、規模、功（gōng）能都會有所差別。到
和最新產品來共享盛宴，好不熱鬧。可以說（shuō），展 底選擇參加哪些展會，則要結合參展目標，根據
會現已成為廣大機床企業展示（shì）企（qǐ）業實力、宣傳推 公（gōng）司的市場策略，具體分析、認真選擇（zé），否則錢
廣產品的重要平台（tái），展（zhǎn）會營銷也隨之被越來越多 就白花了。要研究機（jī）床行業動向（xiàng），了解行業相關
的業內企業所重視。然而，如（rú）何在短暫幾天的展 的（de）企業、行業協會和行業雜誌都參加（jiā）了哪些重（chóng）要
會時間裏（lǐ），取得滿意的營銷效（xiào）果，卻值得每一個 的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。
參展的機床企（qǐ）業深思。 與各展會主辦方洽談，了解前幾屆展會（huì）的觀 眾數量、職業分布、地理分布和交（jiāo）易類別 ; 了解
一、展會前的（de）準備工作
往（wǎng）屆參展商的（de）數量，有哪些業內知名企業參展及
正所謂 “磨刀（dāo）不誤砍柴工”，展（zhǎn）會前的準備 其參展力度。同時（shí），應盡（jìn）可能要求展會主辦方（fāng）寄
工作是提高展會營銷效（xiào）果的基礎。兵法講不打無（wú） 上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，
準備之仗（zhàng），展會是廣大機（jī）床企業施展各（gè）自戰鬥力（lì） 從中判斷（duàn）各展會的質量和特色。
的 “戰場”，為了打好展會戰，筆者建（jiàn）議（yì）機床企
比較各展會舉辦的時間、地點（diǎn）和展位費用。
業應從以下幾個方麵做好具體（tǐ）工作。
這些與（yǔ）企業的整體市場計劃是（shì）緊密聯係在一起（qǐ）
明確“作戰”目標 的。展會舉辦的（de）時間、地（dì）點的（de）不同，就（jiù）會導致企
目標指引行動，隻有目標明確（què）才能分清（qīng）應該 業參加展會的側（cè）重目標有所不（bú）同。例如，參加一
重點（diǎn）做哪項工作。參展目標的製定要配合企業整 個在企業業（yè）務尚未開拓的區域舉辦（bàn）的展（zhǎn）會，其重
體（tǐ）的市場策略，具有實際性和可操作性。一般來 點可能就會放在產品宣傳推廣、 市場調研等方麵 ;
說，機床企業參展主要會有以下幾個（gè）目標 : 新產（chǎn） 而在一個企業業務發展較成熟的區域舉辦的展
品宣傳推廣 ; 融洽客戶關係，維（wéi）持和加強與老客 會（huì），其重點則可能會（huì）放在企業形象宣傳、品牌提
戶的友情 ; 接（jiē）觸更（gèng）多的潛在客戶和行業（yè）人（rén）士（shì），認 升，融洽客戶和渠道關係等（děng）。
識實（shí）力強大的（de）買家和渠道商 ; 企業形象宣傳（chuán），產 這裏，應該提（tí）一下展位費用。“展位費（fèi）用”
品品牌提升 ; 收集市場信息，進行實地（dì）調研 ; 找 僅僅（jǐn）是整個（gè）參展計劃中的一部分。機（jī）床企業實施
到新的市場推銷思路。 整個參展計劃，還包括（kuò）因此支付相關的差旅費、 當然，機床企業每次（cì）參展的目標不會是單一 運輸（shū）費、資料費和宣傳費用（yòng）等。對參展機床企業（yè）
的，我們（men）應根據各自的實際情況有所（suǒ）側重。明確 來講，展位費用與參展效果，要統一考慮，不能
的參展目標是展會營銷成功的關鍵，因為後續的 顧此失彼。
工作都是圍繞著參展目標來展開的。 同時，還（hái）可以通過上門或電話拜訪（fǎng）一些與自（zì）
第10期（qī） 數控機床市場 ·41·
