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埃斯頓自動化如何順（shùn）應市場擴張推動數字化（huà）轉型？

2020-8-7 來源：- 作者：-

　　沒有什（shí）麽能（néng）夠阻擋，工業機（jī）器（qì）人市場擴張（zhāng）的步伐。

　　國家統計局數據（jù）顯示，2020年上半年，我國工業機器人累計產量（liàng）同比增長10.3%。其中第二季度產量同比增長約45%，環比增長約50%。可（kě）以認為，今年的新冠肺炎疫情對工（gōng）業機器人的影響有限。

　　在製造業轉（zhuǎn）型升級的背（bèi）景下，作（zuò）為（wéi）自（zì）動化和智能化技術集大成者的（de）工業機器人，其用量體現了智能製（zhì）造的深度與廣度。事實上，疫情以來，少人化（huà）、無人化生產方式成為智能製造的新需求——數字化製造將在更大的範圍進（jìn）一步落地。

　　智能製（zhì）造的紅（hóng）利無（wú）疑將培育並壯大一批服務商（shāng）。埃斯頓自動化（huà）憑借控製係統、伺服係統等核（hé）心技術及一係列工業機器人產品站上智能製造的風口，他們把其自動化、工業機（jī）器人兩大類的產品和解決方案定義為“信息化（huà）產品”——那（nà）麽，在（zài）市場上擴張期，這家智能裝備製造商又是如何推進（jìn）自身的數字化？

　　用埃斯頓信息化（huà）戰略總監常曉磊的觀點來說，這就是“圍繞產品價值鏈，為企業運營（yíng）提供信息化支撐，賦能運營效率與產品質量提升（shēng）”。

　　搶抓市（shì）場機遇投建CRM

　　南京埃斯（sī）頓自動（dòng）化股份有（yǒu）限公司成（chéng）立於1993年（nián），經過（guò）多年努（nǔ）力，公司已經培育出兩大核心業務，一（yī）是自動化核心部（bù）件和運動控製係統解決方案，如運動（dòng）控製（zhì）器（qì）、交流伺服係統、數控係統等；二是（shì）工業機器人和（hé）智能製造係統。

　　應（yīng）該說（shuō），正是從2015年開始，包括工業機器人在內的智能製造開啟了一個（gè）發（fā）展的黃金（jīn）時期，這既有政（zhèng）策的推動（dòng），也有產業的厚積薄發，更有工業（yè）轉型升級內（nèi）生動力帶來的市場需求。當然，生意好（hǎo）做了，客戶數量也（yě）相應迅速增加。

　　2017年，埃斯頓收購英國翠歐（TRIO），後者是非常有經驗（yàn）的運動（dòng）控製廠家（jiā）。2019年，埃斯頓收購百年機器人企業德國克魯斯（CLOOS）。除了擴大市場，這兩項收購（gòu）對埃斯頓研發能力的提升非常有幫助，有助於夯實企業發展根基。

　　2015年埃斯頓在深交所上市後，公司自動化、機器人兩大核心業（yè）務快速發展，下遊行業覆蓋更（gèng）為廣泛（fàn），加之上述的兩項收（shōu）購，使公司整個供應鏈還有銷售渠（qú）道不斷處於整合過程中，客戶群體變得比較大。

　　順應客戶群體變化帶的需（xū）求，2018年，埃斯頓把公司定位於（yú）“營銷變革年”，對企業營銷體係進行全麵革新，核心是采取了通用+細分的策略營銷（xiāo），在通用（yòng）市場上做規模，在細分市場上耕耘一些有優勢的產品（pǐn）。

　　——這種營銷變革，需要對終端客戶（hù）有（yǒu）很清晰的認知（zhī），了解細分行業有什麽優勢，客戶（hù）分布在（zài）什麽地方，這就需要通過營銷管理係統對下（xià）遊客戶進行分析（xī）。與此同時，業務的迅猛發展，使埃斯（sī）頓非常需要一個營銷（xiāo）管理係統，能夠把下遊的客戶全部（bù）整合起來。

　　在這種情（qíng）況（kuàng）下，埃斯頓開始與紛享銷客合作，搭建CRM管理平台。2017年11月，埃斯頓華東大區成功使用CRM，2018年1月全（quán）營銷中（zhōng）心使用（yòng），2018年4月營（yíng）銷支持體係全體使用CRM管理平台。

　　助力實現以客戶為中心

　　近年來，CRM已經從銷售管理（lǐ）工具向SCRM發展。除了管（guǎn）理（lǐ）功（gōng）能，後者更強調多場景、全渠道的獲客能力，這不僅成（chéng）為快（kuài）消行業的關注的重點，在企業級營銷中同（tóng）樣占據重要位置。與此同時，基於大數據、人工智能等新一代信息（xī）技術與SCRM的整合，進行（háng）更精準的客戶線索識別、建立客戶畫像、提升客戶培育與轉化效率，成為SCRM營銷新趨勢。

　　“CRM管理平台的應用對營銷管理的提升幫助很大。”埃斯頓自動化CRM項目經理曹晶在接受（shòu）中國工業報采訪時表示。這種（zhǒng）提升具體體現在：

　　首先，CRM上線之後，合作夥伴（bàn）以及那些在開發過（guò）程中的客戶信息，都能夠實時反饋到CRM，尤其是（shì）開拓過程中的客戶（hù）畫像會（huì）比（bǐ）較清晰，這有利於埃斯頓加強銷售管理。更重（chóng）要（yào）的是，客戶的（de）需求（qiú）能夠及時反饋到研發、生產等後端部門，這保證了內（nèi）部運（yùn）營（yíng）部門的工作是圍繞客戶展開的（de），真正做到以（yǐ）客戶為中心。

　　其次，CRM有助於（yú）銷售人員及時分析跟進的客戶，引導他們把精力更多地花在贏單概率（lǜ）比較大的客戶和（hé）商機（jī）上；還（hái）能幫助銷售人員及時了（le）解客戶的（de）具體需（xū）求，幫（bāng）助一線營銷人員提高工作效率，從而提（tí）升銷售業績。

　　最（zuì）後，有助於公司決策。當這些客戶的信息、市場端的信（xìn）息都及時反饋到公司之後，對於公司在市場側的投資決策、公司營（yíng）銷策略的製定也有一定的幫助，有助於公司將資源投入到更容易（yì）產生銷售收益的工作中。

　　以市場側的投資決策為例，在企業級營銷（xiāo）中，很多（duō）客戶的（de）銷售線索（suǒ）來（lái）源於展（zhǎn）會和各種活動，而CRM的商機挖掘和客戶轉化功能，不僅能幫助銷售人員及時跟進客戶，而且當積累的客戶（hù）數據量比較大（dà）後，還能精準分析線索來源，這對公司（sī）在（zài）市場側的投資決策具有指導作用。

　　目前，埃斯頓（dùn）正針對CRM應用中的一（yī）些痛（tòng）點進（jìn）行深化應用。例如，銷售人員每天要提交日報（bào），每周要提交周報，出差要寫出差申請，之後要寫出（chū）差報告，並且往往需要在不同的係統中提交，比較（jiào）麻煩。針對這個痛（tòng）點，埃斯頓進行了相（xiàng）應的改進，利用CRM係統的數（shù）據集成功能，把（bǎ）銷售人員的日報、周報等信息進行整合和呈現，無需複盤。而且由於這種集成，還省掉了在（zài）OA係統中的各種審（shěn）批。如此（cǐ）一來，會促使銷售不斷（duàn）地完善係統數據，把商機信息記（jì）錄得更加準確。

　　完成數字化轉型更多必選項

　　曹晶表示，有三個原因促使埃斯頓與紛享銷客的（de）合作。首先是（shì）資質，紛享銷客目前（qián）是國產CRM第一梯（tī）隊的供應商，其已有的（de）經驗能夠保證係統上線之後的穩定性和數據安（ān）全。其次，在紛享銷客的客戶中（zhōng），有很多上市公司以及外資企業的應用案（àn）例，豐富的實施和應用經驗對項目的成功具有重要意義。再次，紛（fēn）享銷客（kè）在（zài）製造業的案例中有不少是埃斯頓的同行以及（jí）供應商，他們的管理方式（shì）與埃斯頓的業務管（guǎn）理方式比較貼合，有很多成功經驗可以借鑒。

　　當然，CRM管理平台的投建隻是數字化轉型的一部分。當前（qián），數字化製造（zào）如火如荼，網絡化製造方興未艾，他們的基礎是企業的數字（zì）化和自動化。作為裝備製造企業，埃（āi）斯（sī）頓的數字化轉型重點，還包括（kuò）更多的必選項（xiàng）。

　　在前期（qī）信息化的基礎上，2012年到（dào）2015年，埃斯頓對ERP係（xì）統進行部署和（hé）升級，以滿足（zú）企業快速發展的（de）需求。另外，在研發、生產、製造、辦公協同上麵也做了一（yī）係列的規劃和實施，2016年上線OA係（xì）統；2017年（nián）實施MES係統、供應商（shāng）管理係統，實現了與供應商的協同和生產製造過程的可追溯；2018年上線PLM係統，以支持國際研（yán）發協同。

　　在生產部分，2018年埃斯頓在機器（qì）人車間投產了一個自動化產線，實現了用（yòng）機器人生產機器人，機（jī）器（qì）人的（de）部件、大臂小臂的裝配（pèi），實現了自動（dòng）化裝配，而且對接了MES係統、倉庫管理係統（tǒng），實現了生產製造的數字化（huà）。同時，通（tōng）過遠程監控係統，可以保證每一台機器人從出廠到客戶現（xiàn）場，都是質量可控的。

　　新的發展階段，網絡化、智能化（huà）製造（zào）也就是工業互聯網已成為當下的一個重點。曹晶介紹，埃斯頓已製定非常明確的工業互聯網發展規劃和實施方案。例如，通過與微軟合作，已經搭建了（le）埃斯頓雲平台。還有，其生（shēng）產的每一台機器人上麵都配有一（yī）個WiFi模塊或者是4G模塊，供（gòng）客戶選擇。

　　目前，埃斯頓已經實現了工業互聯網的第一步（bù）應用，例如在機器人出廠的考核區（qū），通（tōng）過埃斯頓雲（yún）平台進（jìn）行產品監控。下一（yī）步，埃斯頓將引導客戶，在車間裏（lǐ）麵配上WiFi，或者是在有（yǒu）4G工作場（chǎng）景下開（kāi）通4G模塊，如此（cǐ）一來，不僅是客戶，包括埃斯頓也可以了解到機器人在（zài）現場的使用（yòng）情況，實現產品的遠程維（wéi）護，從而保證客戶產線真正（zhèng）做到（dào）不停機。

　　“埃斯頓有三個比較重（chóng）要的數字化項目，一是以ERP為核心的運營體係、供應鏈體係；二是以CRM為核心的營銷管理體係；三是以MES為核心的生產製造體係。通過（guò）這三個（gè）項目的（de）結合，埃斯頓可以進一步做到信息的集成，提高整體的運營效率，而且（qiě）通過每（měi）個係統反饋的數據，從中提煉出一些核心的指標（biāo），然後通過這個指標來反推業務的提升。”曹晶說。

　　全球最大工業機器（qì）人需（xū）求市場（chǎng）的未來（lái）

　　智能製造包括了智能裝（zhuāng）備、工（gōng）業軟件、關鍵零部件等眾（zhòng）多基礎產業（解決方案），這些產（chǎn）業的發展與供給能力參差不齊。機器人作為智能裝備，既是智能製造的基石，又是國家發展高端裝備製造業的一個重點。

　　2015年以來，在國家相關政策支持（chí）與引導下，智（zhì）能（néng）製造（zào）成為工業轉型的關鍵路徑。技術突破與市（shì）場擴張是國產機器人產業的（de）兩大突出特（tè）點，機器人產業體係漸成規模，行業在研發、製造與係統集成等方麵的能力不斷提升。

　　不過（guò），在充分競爭的自動化、工業（yè）機器人市（shì）場，無論是技術水準還是市場（chǎng）份額，國產裝備廠商依然處於第二梯隊——然而，在高度（dù）不（bú）確定性的國際環境下（xià），這何嚐不是產業進一步向上的機會（huì）？

　　數（shù）據顯示，自2013年開始，我國連續6年成為全球最大的工業機器人需求市場，2019年我國工業機器人市場規模達到57.3億美元。相比國外品牌，盡管（guǎn）國產工業機器人在市場占（zhàn）比上（shàng）還不占（zhàn）優（yōu）勢，但憑借行（háng）業（yè）自動化（huà）、智能化發展帶來的巨大需求，市場向好在情理之中。

　　以埃斯頓為例，其最核心的自動化業務（wù）不僅對外銷售，還在逐漸將部件引導到運動控製解決方案中，同時，也為埃斯（sī）頓工業機（jī）器人供貨——這對於埃斯頓機器人業務來講（jiǎng），就具有全產業鏈的競爭優勢。據透（tòu）露，埃斯頓機器人有80%以上的（de）核心部件為（wéi）自（zì）己生產並具有（yǒu）完整的知識產權。

　　曹晶（jīng）表示，依靠全產業鏈的（de）優勢，埃斯（sī）頓能夠保證產品質量和成本可控，然後再通過通用和細分的產品推廣戰略，在通用市場（chǎng）上取得規模效應，在行業細分市場（chǎng）打造產（chǎn）品獨（dú）有的（de）競爭優勢（shì），提高細分行業的（de）競爭壁壘，實現行（háng）業複（fù）製。另一（yī）個比較重要的是其本地化生產製造和全球化市場營銷的三位一體的國際化發展。

　　目前，工業機（jī）器人的主要行業包括汽車、3C等行業，隨著汽車行業下行，這對機（jī）器人廠商帶（dài）來了一定的影響。但是曹晶認為（wéi），中（zhōng）國本身是全球機器人需求最為旺盛的市（shì）場，同時，中國作為製造業大國，隨著自動（dòng）化、智能化的發展，對機器人的需求在不斷（duàn）增加，有很多（duō）新（xīn）的領域、新的需求，這些是國外廠商以前也沒有做的應用。

　　“在這個層麵上，我們的起點跟國外機器人的（de）起點是一樣的。中國市場有很多新的、未知的領域值得我們去開拓。”曹晶說。

　　工業高質量發展是產業的共同目標。但智能製造（zào）的重點之一，還在於能夠創新新模式和新業態，如規模化定製、服務型（xíng）製造、共享製造等。下一步，在工業互聯網初步應用的基礎上，埃斯（sī）頓有望向從提供產品的公司向提供（gòng）服務的公司轉型。

文自：中國工業報周寶冰

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