麵對（duì）嚴（yán）峻（jun4）的市場形勢（shì），提高服務來增加產品附加值勢在必行。長久浸淫於刀具行業的人都會很謙虛地順口說（shuō）出這樣的話——“小產品成就大事業”。的確，在整個金屬加工（gōng）過程中，刀具本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一（yī）個小產（chǎn）品，卻有著巨大的市場份額。

　　據中國機床工具工業（yè）協會工具分會提供的數據，2011年（nián）國內市場刀具消費總額再（zài）創新高（gāo），達到400億（yì）元（yuán），比2010年330億元的（de）消費總額增加（jiā）了70億元，同比增長21.2%。其中，國產刀具銷售（shòu）總額為265億元，同比增長20.5%，進口刀具銷售總額為135億元，同比（bǐ）增長22.7%。

　　中國是全球最具發展潛（qián）力的刀具市場，不少跨國刀具集團在自身發展戰略中，把擴大在中國的刀具（jù）銷售（shòu）作為首（shǒu）選，各企業的亞太總部、研發中心、培訓中心（xīn）、物流（liú）中心（xīn）紛紛落戶中國，從而以中國為中心輻射亞洲（zhōu），更加（jiā）直接便捷地服務於客戶，更好地滿足亞太地區客戶（hù）的需求。

　　盤點下來，圍繞中國（guó）刀具市場這塊巨大的“蛋糕”，市場上（shàng）活躍著的國外刀具傳統上分為山特係（xì）、IMC係、美國係、歐洲係、日本係五大係，他們在中國市場上與國產刀具進（jìn）行著兵不血刃的戰爭。

　　派係之爭

　　五大派係中，山特（tè）維克集團旗下包括（kuò）可樂滿、瓦爾特、山（shān）高、萬奈特、Safety、多馬等。

　　2012年6月6日，山特（tè）維克可樂滿大中華（huá）區北京效率中心隆重開業。效率中心是山特維克可樂（lè）滿在金屬加工領域獨創的概念，全球共有27個效率中心分布於20多個國家。

　　雖（suī）然山特係（xì）是（shì）全球刀具市場（chǎng）的（de）領頭羊，但肯納、三（sān）菱、IMC都是（shì）“第二把交（jiāo）椅的有力競（jìng）爭者”。2012年4月2日，IMC首席執行官JacobHarpaz在特固克第二工（gōng）廠開幕活動的演講中說道：“IMC集團在世界上（shàng）是金屬切割第二大刀（dāo）具製造商公司，因此在很多領（lǐng）域排名不是第一就是第二。”對全球業內頭把交椅的覬覦之心溢於言表。

　　而美國係主要以肯納為代（dài）表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美（měi）元報酬,其中來自北美（měi）以外地區的（de）收入超過50%。當然（rán），美（měi）國係刀具還有STELLRAM、MILLSTAR、美福（fú）M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。

　　日本係包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機、黛傑、不二越、日立等。和機床整機一樣，日係刀具的性價比在中國很有優勢（shì）。

　　歐洲係主要以（yǐ）德國為主，包括（kuò）MAPAL、Guehring、EMUGE，Fraisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。

　　盡管國外品牌刀具在中國市場風生（shēng）水起，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鑽石、廈門金鷺、鄭鑽等優秀的企業，加上原來的四大工具（jù）廠，大概有10家骨幹企業（yè），都完成了從傳統刀具向現代刀（dāo）具（jù）行業的轉（zhuǎn）型（xíng），而且一年比一年發展得好，他們已進入了快速增長期。

　　不過，我（wǒ）國每年進口刀具約占市場總量的1/3，而且全是現代高效刀具。國產刀具中（zhōng），稱得上現代高（gāo）效刀具的僅（jǐn）占10%~15%。這表明中國成為全球最具發展潛力（lì）的刀具大市（shì）場的同時，高端市場被（bèi）跨國企業占據，國產刀具（jù）發（fā）展任重道遠。

　　此外需要提及的是，在亞洲市場上，中國台灣刀具正河源、上虎、DHF、安威等及韓國（guó）刀具在中國刀具市場上也有一定的地位，特別是（shì）中國（guó）台灣刀具，以其較低的價格和較好的實用性深得（dé）中國客戶之心。

　　賣刀具更（gèng）是賣服務

　　與機床一樣，客戶購（gòu）買刀具，並不隻是需要刀具本身，更需要達到完美切（qiē）削的要求。

　　因此，對於刀具製造企業而言，銷售刀具就不能隻是描述簡單刀具本（běn）身的性能指標，也需（xū）要研究客戶要（yào）加工工件的材質，結合其成本，給出一個係統的解決方案。

　　“目前的形勢是，客戶希望每年成（chéng）本都有一定比例的下（xià）降，但對於服務（wù）的要求卻總是在（zài）提高。”山特係下某品牌刀具銷售人員告訴記者，今年形勢不好，公司業績下滑（huá）有20%左右，而客戶這一（yī）減一增的心理預期也在加大公司運營的成本。

　　刀具屬於消費類工業（yè）品，價格就是競爭（zhēng）市場的武器，定價不能高過同類產品過多。因（yīn）此（cǐ），除了規模化銷售來攤（tān）平成本外，做專也是企業獲得相應利潤（rùn）的一個重要途徑。

　　實際上，隨著新型製造行業的產生（shēng）以及（jí）客戶對生（shēng）產效率越（yuè）來越（yuè）高的要求，當今（jīn）的國際（jì）刀具製造企業都在細分自己的技術團隊。不光可樂滿，還有其（qí）他國際刀具製（zhì）造企業如伊斯卡、肯納、山高等，從研（yán）發到技術服務團隊，已經（jīng）擁有了模具工業組、汽車工業組、航空工業組、MTB組，還有新增加的能源工業組、醫療產業組等。

　　由於刀具行業的特性，刀具製造企業往往都（dōu）希望自己（jǐ）的產品品種齊全，這樣也方便為客戶提供全方位的（de）解決（jué）方案。但（dàn）因（yīn）為加工產品（pǐn）的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。

　　比如，山高為了進（jìn）一步完善刀具的產品係列，成功收購了法（fǎ）國（guó）刀柄（bǐng）和鏜（táng）刀製造公司（sī）EPB以及荷蘭（lán）生產整體（tǐ）硬質合（hé）金銑刀的Jabro公司。

　　山（shān）高方麵表示，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應用設計的多種刀具解決方（fāng）案。該公司將聚（jù）焦用於切削加工鈦合金、鋁合金（jīn）、耐熱高溫合金和（hé）複合材（cái）料的新產品上，可以滿足今天（tiān）大多數航空航天、國防製造等行業的應用。

　　因此，“大”與“專”對每個刀具製造企業而言都是一種平衡的藝術。業內有關人（rén）士認（rèn）為，現在要說山特維（wéi）克最大，很多時候是從銷售額的角度來（lái）講的，他們（men）的產品（pǐn）最大優勢就是全。

　　但這也埋下（xià）一個隱患，比如其產品很容易被替換。也（yě）正是因為這樣才會有其他企業的生（shēng）存之（zhī）道，才會有其他小企業每年兩三億的銷售額。

　　山高刀具上海總經理蔣文德表示，現在已經不能（néng）再單純用產品的質量和加工表現來定義刀具品牌的優劣了。用戶的需（xū）求是要提高效率（lǜ），降低成本，並創造贏利（lì）。為（wéi）了幫助用戶真正實現這（zhè）一（yī）點，刀具供應（yīng）商不僅要提供好的產品（pǐn），還要提供更好的服務。

　　由於現在企業的競爭壓力很大，客戶在設備加工方麵對刀（dāo）具的依賴程度越來越大。以（yǐ）汽車發動機為例，過（guò）去生產線設備的配置是柴油機工廠來製訂，後來慢慢地轉移到機床供應（yīng）商手中，但現在的趨勢（shì）是刀具供應商慢慢地擔起了這個重任。

　　“要在市場競爭中提升市（shì）場占有率（lǜ），就（jiù）要比別人做得好，那就需要有（yǒu）可靠的基礎——可（kě）靠的產品基礎和可靠的（de）服務基礎。”

　　山高要做的是積極地聆聽和關注客戶的需求，不僅能提供（gòng）完整係（xì）列的優（yōu）秀刀具產品，更是以做客戶信賴的合作夥伴（bàn）為目標去提供（gòng）更多的（de）增值服務。如（rú）果把產品比做硬件和外功，把服務比做軟（ruǎn）件和內功，刀具製造企業就要做到軟硬兼（jiān）備、內外兼修。