企業在展會上都會收（shōu）集非常多的銷售線索（suǒ），將（jiāng）所有的銷售線索分（fèn）類，有針對性地跟進，是有（yǒu）效跟進的一個重要方麵（miàn）。大家（jiā）可以參考以下的分類跟進方法：

   
    對於展會（huì）的客人（rén），一般歸為以下（xià）幾類：

   
 
1、 已簽合同的客戶

   
    這些回來（lái）後一般都是按（àn）照他的要求給他詳細的資料（liào）， 接著便要求他開證， 或匯訂金過（guò）來。 不過這些跟你簽過合同的客戶也並不（bú）表示就（jiù）一定會給你下單， 現在這（zhè）種情況已（yǐ）經很普遍， 有些客戶跟你簽過合（hé）同了， 但過後他在其它（tā）的供應商那裏有了便好的價格或（huò）更好的ITEM， 便會把單下給別（bié）人。或者回去後市場發生變化， 決定發生改變而取（qǔ）消訂單等等。 對他們來說， 合（hé）同完全（quán）沒有束縛作（zuò）用（yòng）， 合同隻是相當於P/I， 隻是一種形式。 所以對於此種客戶， 也要（yào）小心溝通， 一旦出現他遲不開（kāi）證或不匯訂金（jīn）的情況， 請提（tí）高警戒，及時跟他溝通， 看是否出現什麽問題， 采取相應的措施， 說不定（dìng）你（nǐ）就能挽（wǎn）回（huí）一個（gè）訂（dìng）單， 一（yī）個客戶（hù）。

    
 
2、 有意向要下單的客戶（hù）

   
    這有點像於（yú）網上詢價， 隻能（néng）從你與他（tā）們的溝通中判斷出此客（kè）戶的潛（qián）力程度。 一（yī）般（bān）產品問的越詳細， 條款（kuǎn）談（tán）得（dé）越仔細機會越多。 對於（yú）這些客戶， 回來後便及（jí）時聯係， 把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚（chǔ）楚給他發去， 也馬上落實打樣(一般（bān）這些客戶都是有要求打樣的)。 對於這（zhè）些客戶， 我們也（yě）常碰（pèng）上寄（jì）了樣（yàng）品就沒了消息， 最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的（de）樣（yàng）品)後沒有擇取你們的（de）產品下單， 或者（zhě）市場發生（shēng）了變化等等， 那也不要（yào）放棄（qì）， 保持聯係（xì）， 有新的產品及時向他（tā）推薦， 以後還是有合作的機會。

    
 
3、對某個條款或價（jià）格談不來的客戶

   
    回來後即使你們決定能按他的要求來做， 也不要馬上妥協， 先發個郵件或打個電話（huà）(還是堅決你們先前的決（jué）定)看看情況再做決定， 如果客戶已有一定的心軟， 那你們就成功了， 如果他堅持自己的決定， 那（nà）你們可以妥協的話再向他妥協也不（bú）晚。

   
 
4、對要求發資料的客戶

    
    按他所說的要求盡可能把詳細的資料發給他。
 
5、對隨便看看， 隨便（biàn）問問的客戶

   
    在展會的時候， 他隻是去你們那隨便看看（kàn）， 問問， 這些客戶沒底， 說不定他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯係了， 如果名片有他們的網址那是最（zuì）好了， 先參觀參觀他們（men）的網站， 查清他們的底細， 他（tā）們主要經營什麽樣的產品， 再按照（zhào）不同的情況向他發（fā）不同的（de）資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們（men）的主營產品。同時也要根據他在（zài）你們攤位看的（de）那種產品（pǐn）發資料)看（kàn）是否有合（hé）作（zuò）的機會。

   
    我們都知道， 溝通中最常見的難題（tí）就是 發（fā）EMAIL 給客戶後客戶沒了消息。。 對於這種（zhǒng）情況， 我認為電（diàn）話是最好的溝通方法， 打個（gè）電話去， 跟他溝通（tōng）溝通， 看看是怎麽回（huí）事， 怎樣的一種情況， 是否可以采取措施解決。 當然對某些情況不緊急的客戶， 請耐心等待些時間， 隔幾天再發郵件， 因為 有（yǒu）些客戶回去後會休個假， 有些客戶在展（zhǎn）會結束後並沒有馬上回去。 我就碰到過一個客戶， 發了EMAIL半個月後才回複（fù）， 說是剛到他國家。

   
    對於一段時間還沒回（huí）的客戶， 這時一個電話還是必須的。