商業模式的轉變——尋找差異化
2023-11-13 來源：機（jī）床（chuáng）協會 作者：-
編者按：本文編譯整理自（zì）日本機床製造商協會編製的《日本機床工業願景2030》，文章（zhāng）講述如（rú）何在機床用戶領域發生諸多變化的今天實現差異化競爭優勢（shì），並特別講述發展數字化及工業互聯網的優勢及注（zhù）意事項。經兩協會友好（hǎo）商議，協會傳媒（méi）平台組織（zhī）編譯、整理、轉發此文，僅供業界交流、參考。版權（quán）歸原作者所有。
機床的真正價（jià）值在（zài）於能夠高精度（dù）、高效率（lǜ）地加工用戶工件，具有出色的可靠性和可維護性，體現出用戶投資的較高性價比。然而，隨著機床用戶和使用環境發（fā）生了重（chóng）大變化，尤其是進入2010年（nián）代以來（lái），單純的產品優勢已不足以實現差異（yì）化競爭。
一、環境變化促進差異化
近年來（lái），機（jī）床市場環境（jìng）發生了諸多變化，我們需要關注用戶環境變化和客戶訴求，並以差異化（huà）優勢（shì）來應對新的需求。
1．用戶人員世（shì）代更替
近年來（lái），用戶的人員世代更替一直在進行（háng），要求機床製造商做出與以往不（bú）同的應對。
在日本製造（zào）業中，所謂的“嬰兒潮一代”（出生於1947年至1949年之間）在2000年代後期達到退（tuì）休年齡。出生於戰後人口快速增長時期的同一代人，長期以來在（zài）製造業發揮著核心作用。他們在大學、技術學院、技術高（gāo）中等學習工學後，較（jiào）多具有工匠意識，並以其（qí）豐富（fù）的知識和經驗引進並操作（zuò）不斷更新的機械設備。但到了2010年（nián）代，隨著大量人員退休，這類熟練者的數量迅速減少。
許多已經開始（shǐ）負責管理和製造（zào）現場的年輕一（yī）代，在沒有學（xué）習過機（jī）械工程等專（zhuān）業課程的情況下就（jiù）開（kāi）始麵對機（jī）床。與嬰兒潮一（yī）代相比，他們缺乏有關機床（chuáng）操作和維護、安裝（zhuāng）環境以及設備投資規劃的專業知識。
然而，這些新一代，尤其是40歲及以下的年（nián）輕人，從學生時代就熟悉PC（個人計算機）、智能手機、遊戲機等，對（duì）數字的親和力高於老一（yī）輩。隨著數字化轉型的推進，機床行業已經成為數字化的一大主體，可以通過適當的訴求滿足打開並拓展機床銷售渠道。
2．機床性能不斷提高，但基礎性能趨於飽和
近年來，機床性能不斷（duàn）提高，但主軸轉速等部分基礎性能，已漸漸趨於飽和。很久以（yǐ）前就（jiù）有人指出，日本有（yǒu）可能被韓國和中國台灣等（děng）東亞機床製造商迎頭趕上。由於注重裝配的綜合精度，日本產機床的絕對技術水平仍普遍（biàn）占優。但來自東（dōng）亞的海外製造（zào）商，可以通過采用（yòng）日本產的優質元（yuán）部件，如直（zhí）線導軌和滾珠絲杠，以及使用數控係統和軟（ruǎn）件（jiàn）等（děng）進行精度校正，加之自身在生產設備和（hé）人力資源方麵的努力，其（qí）產品在一定程度上（shàng）與日本機床形成競爭。特別是在歐洲（南歐、中歐、土（tǔ）耳（ěr）其等）市場，由於自由（yóu）貿易協定的關稅優惠和匯率波動，在通用機械（xiè）和汽車相關領域的競爭正在加劇。
在這種情況下，出現了新（xīn）的技術動向，如開發抑製過熱引（yǐn）起的變位和振動、順利（lì）排出切屑等功能贏得用戶，但想要獲得更大的優勢也越來越（yuè）難。
3．快速交貨需求
在經濟繁（fán）榮時期，各種零部件采購困難成（chéng）為主要問題，用戶要求及時供貨、而製造商交貨困難的情況越來越（yuè）多。雖然用戶普遍理解這種狀況，但許多用戶在下訂單時依然強烈要求遵守交貨（huò）期。
4．其他
各國出於環保和消除安全隱患的目的，對機床和零件（jiàn）的材料設置了各種規定。然而，相關規定觸及範圍不明確的（de）情況也很多，用戶經常在進行設備投資時非常不安。此外，新冠疫情的（de）全球流行，迫使我們重新考（kǎo）慮如何較好地開展（zhǎn）經營活動。
二、形成（chéng）差異化的措施（shī）
1．應對自動化和高效需求
為（wéi）降（jiàng）低生產成本，對機（jī）床的自動化和（hé）加工效率提出了很高的要求。近年（nián）來，業界正（zhèng）在（zài）采取各種措施以（yǐ）應對許多問題（tí）或需求：因資深工程師的退休而引起（qǐ）對質量和可操作性的擔（dān）憂；勞動力（lì）短缺；交貨時間短；防止職業事故（gù）（確保安全）；促進舒適生活；在工廠內保持社交距離（新冠（guàn）危（wēi）機對策）等。
在單（dān）機層麵（miàn），複合加工機和多軸加工機開（kāi）始流行，同時（shí）具有PC和智能手機的操作感覺，例如對話式編程（chéng）、數據文件夾管理、安裝AI（人工智能）裝置等（děng）。此外，作（zuò）為係統提出的交（jiāo）鑰匙解決方案，例如與APC（自動托盤交換器（qì））、裝載機、工業（yè）機器人、自動化倉庫和自動導引車（AGV）等進行（háng）聯鎖，是非常有效的吸引用戶方式。
2．強化遠（yuǎn）程響應能（néng）力和說服力
新（xīn）型（xíng）冠狀病毒在全球範圍內的傳播，使得傳統機床業務中製造商和用戶（或貿易公司/分銷商）之間進行麵對麵談判和會（huì）議等原有互動（dòng）方式發生了變化，網絡會議（yì）工具得以迅（xùn）速傳播，成為商務談判的基本形式。
基於網絡的商務談判和演示的主要特點有：大量利益相關者同時共享情況和信息；畫麵信息可以附帶注（zhù）解，具有較好的直觀效果；能夠（gòu）將商談和演示的內容（róng）保存為數據，並可以（yǐ）複製；可以大大減少出差成本和路途時間。因此，疫（yì）情後，遠程商談被越來越多采用。
作（zuò）為製造商，可以根據客戶（hù）的特點、商務談判的階段、目標產品、進度等，適當選擇使用麵談方式（shì）還（hái）是（shì）遠程方式。但無論哪種形式，都需（xū）要磨（mó）練（liàn）反應能力和說服力（lì）。特別（bié）是，必須研究快速發展的各種演示功能，例如使用VR（虛擬現實（shí））功能之數字孿生的模擬（nǐ），以及使用AR（增強現實）功能的可穿戴相機的解釋。
此外，除了商務洽談外，還可以通過擴大實施遠程操作員培訓、生（shēng）產技術教學、遠（yuǎn）程診斷（服務）等的範圍，來提（tí）高客戶滿意度。
3．擴大互聯網連接和數據利用
2013年，德國（guó）政府（fǔ）提出“工業4.0”這一旨在實現智（zhì）能工廠（chǎng）的技術理念，成為2010年（nián）代代表工業創新的關（guān）鍵詞。
在那之前，日本工業界有在產品上貼識別標簽的庫存管理（lǐ）方法和進行遠程機器之間通（tōng）信的努力（lì），因此對互聯網有一種似曾相識的感覺。然而，政（zhèng）府宣布（bù）製造業（yè）數據業務作為戰略在全球範圍內產生了強烈影響，類似概念如日本政府於2017年（nián）3月公（gōng）布的“Connected Industries（工業連接）”，同時也可以看到各企業的積極應對。其重點是互聯互通、以集成方式監控和管理（lǐ）情況的能力（lì），以（yǐ）及對故（gù）障的快速響應。
但今天，擴大互聯網應用將有更廣泛（fàn）的領域受（shòu）益。
（1）了解每個用（yòng）戶的狀（zhuàng）態
到目（mù）前為止，現有用戶和新目標公司（sī）的基本信息，以（yǐ）及銷售業績，已經在每個公司內部（bù）實現共享。通過網絡連（lián）接，公司營（yíng）銷相關人員之間可以共享相（xiàng）關信息、處理數據並快速（sù）創建滿（mǎn）足需（xū）求的材料。此外，通過實時掌握（wò）正在運行的機（jī）器的狀態，可以計劃預防性維護，並在發生故障時做出適（shì）當和迅速（sù）的反應。
（2）產（chǎn）品信息
匯總了（le）各機型（xíng）的零件圖和設計信息、從積累（lèi）的運行信息中獲得的故障（zhàng）事（shì）例的特征和對策、零件（jiàn）庫存等最新信息，以便（biàn）在各（gè）種情況下使用（yòng）。通過收集各種加（jiā）工條件和環境（jìng）下的操作信息並分析趨勢（shì），可以提高處理問題時（shí）采（cǎi）取適當措施的準確性，並為開發後繼機型（xíng）收集有用的參考信息。
（3）用戶支持功能
可以添加相關支持（chí）功能，如通過（guò）互聯網向每個用戶介紹產品並促進匹配、提供（gòng）適合個性需求的軟件（應（yīng）用程序）、提供新（xīn）的生產和（hé）加工技術（shù）以及進行操作員培訓（xùn）等。尤其對於中小企業的用戶來（lái）說，這樣的支持功能似（sì）乎很有（yǒu）吸引力，有助於提高客戶滿意度、帶動下一次銷售。
此（cǐ）外，製（zhì）造商可以通過互（hù）聯網來對每個用（yòng）戶公司提供（gòng）服務支（zhī）持，這將比（bǐ）傳統（tǒng）的麵（miàn）對麵方式更有（yǒu）效（xiào）。
4. 相關（guān）注意事項
（1）由於機床（chuáng）用戶中擁有豐富（fù）知識和經驗的資（zī）深員工退休，單機性能差異的縮小，以及對短交貨期的需求日益增長，僅靠製造和銷售機床已經難以體現差異（yì）化（huà）。必須（xū）提供具（jù）體的建議，才能彌補用戶機床知識的不足（zú），讓用戶認識到產品的優點。
（2）在提升自動（dòng）化程度和加工效率的同（tóng）時，由於用（yòng）戶的特殊情況，針對每個設備項目的最佳解決方案將有所不（bú）同，機床製造商滿足大量個性要求的能力和響應能力備受關注。此外，需要將屬於自己的產品和技術的部分，與需要合作夥伴提供的部分（fèn）、或者通過開放創新推動的部分分開。
（3）在推進雲服務時，考慮到客戶對安全（quán）性的擔憂，需要通（tōng）過開放平台建立（lì）一個允許自由參與的“生態係統”，提供豐富的應用程序，並與其他公司建立聯（lián）係。
（4）對於強烈關注（zhù）安全的用戶（hù），我們提出一對一的封閉連接和數據共（gòng）享來緩解他（tā）們的顧慮，然後在有（yǒu）限範圍內與其他用戶和第三方進行（háng）溝通、聯係（xì）和分享。
（5）在（zài）各大廠商試圖（tú）通過自身綜合服務實現（xiàn）差異化（huà）的同（tóng）時，部分廠商則利用CNC廠商和各大公司（機構）的綜合平台，將開發資源集中在能夠發揮（huī）自身特長的零部件上。還可以考慮提供其他新的商（shāng）業模式，例（lì）如租賃和（hé）租借，以適應客戶的（de）個性化需求。
（6）售後（hòu）服務業務的升（shēng）級轉型也十（shí）分重要。除了明確盈利業務定位外，還需要進一步推進（jìn）遠程服（fú）務，推（tuī）進數據采集、分（fèn）析（xī）和學習，實現預測性維護，建立服務績效目標和評價，加強海外市場服務。
（來源：日本機床（chuáng）製造商協會 編譯：協會傳媒平台（tái））
投稿箱：
如果您有機床行業、企（qǐ）業相關新聞稿件（jiàn）發表，或進（jìn）行資訊合作，歡迎聯係本網編輯部， 郵箱：skjcsc@vip.sina.com
如果您有機床行業、企（qǐ）業相關新聞稿件（jiàn）發表，或進（jìn）行資訊合作，歡迎聯係本網編輯部， 郵箱：skjcsc@vip.sina.com
更多（duō）相關信息（xī）
業界視點
| 更多
行業（yè）數據
| 更多
- 2024年11月 金屬切削（xuē）機床產量數據
- 2024年（nián）11月 分地區金屬切削機床產量數據
- 2024年11月 軸承出口情況
- 2024年（nián）11月 基本型乘用車（轎車）產量數據
- 2024年11月 新能源汽（qì）車產量數據
- 2024年（nián）11月 新能源（yuán）汽車銷量情況
- 2024年10月 新能源汽車產（chǎn）量數據
- 2024年10月 軸承出口情況
- 2024年10月 分地區金屬切削機床產量（liàng）數據
- 2024年10月 金屬切削機床產量數據
- 2024年9月 新能源汽（qì）車銷量（liàng）情況
- 2024年8月 新能源汽車產量數（shù）據
- 2028年8月 基（jī）本型乘用車（轎車）產量數據
博文選萃（cuì）
| 更多