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不走尋常路的（de）敏嘉

2017-11-29 來源：機床協會作者：-

在機床行（háng）業，廣（guǎng）州（zhōu）市敏嘉製造（zào）技術（shù）有限公司（以下簡（jiǎn）稱“敏嘉”）是一家挺特別的公司，規模不大，竟是由6家企業組成的集團公司，還在廣州、寶雞、蘇州三（sān）個地方投資建廠（chǎng）；作為（wéi）一家以（yǐ）車銑複合、磨床為主的機床廠，沒有參加（jiā）中國機床工具工業協會的車床、磨床分會，卻（què）再次當選為滾動功能部件分會常務理事；並能與廣（guǎng）數、廣（guǎng）汽等行業巨（jù）頭一（yī）起成為廣州（zhōu）機器人聯盟的輪值理事長，等等。

敏嘉公司是一家生產專用機床的民營企業，經過十幾（jǐ）年的努力，在（zài）廣東（dōng）地區已經頗有知名度。在壓縮機行業和滾動功能部件（jiàn）行業，做得風生水起。但行業外的（de）人想要用簡單（dān）一句（jù）話說清楚這（zhè）家公司（sī）到底是幹（gàn）啥機床的，還真不容（róng）易。前段（duàn）時間，借著滾動功能部（bù）件分會召（zhào）開（kāi）年會的機會，我（wǒ）采訪了敏嘉的總經（jīng）理趙虎，與趙總一起回顧敏嘉十幾年來所走過的路，一起解讀敏嘉的與眾不同。

順應曆史潮流，趕上好時代

1992年，趙虎離開家鄉陝西，來到改革開（kāi）放的前沿（yán）廣東，從國企進到了鄉鎮（zhèn）企業，後來鄉鎮企業又改製成了民營企（qǐ）業（yè）。在改革的大潮中自然而（ér）然實（shí）現了所謂（wèi）的“身份”轉換，成為了一個自由人。工作的曆（lì）練也讓他從（cóng）一名技術人員走上管理（lǐ）崗位。

從2001年開始，中國機床工具行業進入黃金發展期，就在（zài）這一（yī）年，廣州市敏嘉製造技術（shù）有限公司成立了，趕上了好時（shí）候。而廣州作為改革開放的（de）前沿，政（zhèng）府（fǔ）大力扶持民營企業，有適合創業的土壤，因此敏嘉創業，順（shùn）風順水，所謂成事的幾大因素：天時、地利、人和（hé）都具備了。

當年個人在機床行業創業，缺乏資金，一般都會選擇做銷售代理，或（huò）者是將普（pǔ）通機床升級為數控機床（即（jí）機床改造（zào）），賺到（dào）了錢再轉型向中高檔發展。而敏嘉卻一創立就（jiù）選擇了走技術（shù）創（chuàng）新、自創品牌的發展之路。敏嘉成（chéng）立的第一年，招聘的員工全部都是搞機床（chuáng）設計的工程師（shī），目的就是將一切力量集中搞研發。

跟著潮流走，越走路越寬

成（chéng）立不到一年，敏嘉（jiā）就采用模塊化設計，推出了三款自主研發的產品：數控車床、雙主軸數控車床（chuáng）和車銑（xǐ）複（fù）合（hé）中心。

雙主軸數控車床，一台機床有兩台機床的效率，價格隻比一台機床高30%左右。後來敏嘉又開發了多主軸的加工中（zhōng）心，工效是（shì）單主軸機床（chuáng）的3-8倍，價格卻隻比（bǐ）單主軸機床高50%左右。多主軸機床成為敏（mǐn）嘉的名片之一。

車銑複合中心，也是敏嘉2001年推出的，敏嘉由此成（chéng）為國內較早投入批量（liàng）生產車銑（xǐ）複合中心（xīn）廠家之一。經過十幾年不斷的研發，敏嘉車銑複合產品也已經係列化（huà），可以生產3-6軸的（de）車銑複合中心了。這（zhè）幾年又研發出由多台車銑複合中心組合而成的車銑複合多聯一體機床。車銑複合中心成為敏嘉的（de）又一張名片。

2005年，敏嘉又進入磨床領域。先後開發了內螺紋磨削中心、外螺紋磨（mó）床、內孔端麵磨床、數控外圓磨床、直線導軌磨床、數控立式磨床、弧麵凸輪磨床、曲軸磨床等中高端數控磨床。敏嘉的磨床（chuáng）後（hòu）來為（wéi）滾動功能部件行業的專機供給做出了重要貢獻。

細分行業做精（jīng）做專，為行（háng）業提供係統（tǒng）解決方案

敏嘉剛（gāng）成立，就遇到美的和格力（lì）壓縮機國產化，敏嘉抓住這個大好（hǎo）時（shí）機，為這個行業開（kāi）發出了各種新工藝、新設（shè）備。敏嘉用多主軸機（jī）床為之解決高效問題，用車（chē）銑複合工藝幫助縮短工藝路（lù）線，為之解決生產線柔性化問題。最近幾年，敏嘉又為壓縮機（jī）行業專門成立了敏（mǐn）嘉機器人（rén）技術有限公司，為該行業解決自（zì）動化和智能化的問題，而（ér）新（xīn）開（kāi）發的數控磨床為壓縮機精加工解決了成套生產線的問題。敏嘉所做的一切，都（dōu）是圍繞客戶需要解決的（de）問題，一步一個腳（jiǎo）印，使敏嘉逐步（bù）成為壓（yā）縮機行業（yè）最專業的係統解決方案提（tí）供者之一，該行業的訂單占據敏嘉訂單半壁江山，占比可觀。

滾動功能部件行業是敏嘉第二個在細分市場具備競爭力的行業。2003年，在一（yī）次采購（gòu）滾珠絲杠的過程中，趙（zhào）總發（fā）現滾珠絲杠製造廠滾（gǔn）珠螺母還（hái）在沿用傳統的工藝手段生產，而沒有采用較為（wéi）先進的車銑複合加工工藝，敏嘉（jiā）馬上針對（duì）滾珠螺母加工，迅速開發（fā）出了一款高性價比的四軸車銑複合中心，並在上海舉辦的CCMT2004上展了出來。沒想到一下子引起了滾動（dòng）功能部件主要企業的普遍關注，因為當時進口四軸車（chē）銑複合（hé）機床價格是很高的。從此敏嘉就進入了滾動功能部件行業，並成為了中國機床工具工業協會滾動功能部件分會的一份子（zǐ），承（chéng）辦過兩次行業年會，是滾（gǔn）動分會的常務理（lǐ）事單（dān）位（wèi）。

敏嘉在滾動功能部件行（háng）業十幾（jǐ）年深耕細作（zuò），不誇張地講，國（guó）內滾動功能部件行業幾乎所（suǒ）有的生產廠家都（dōu）是其客戶，隻是買的機床台數多少而已。日本一家滾（gǔn）動功能部件國（guó）際著名品牌企（qǐ）業的社長多次去敏嘉訪（fǎng）問，目的是希望（wàng）敏嘉能夠成為其客戶，後來不僅（jǐn）如願以償，而且這家日本公司居然采購了（le）很多敏嘉機床，用於滾珠絲杠和直線導軌的生（shēng）產，跟敏嘉成為了互為客戶，這在該日本企業的發展史上開創（chuàng）了先河，因為他們之前從未采購過中（zhōng）國機床。德國（guó）某滾珠絲（sī）杠製造商的老板來中國推廣德國絲（sī）杠旋風銑床（chuáng），當看到敏嘉機床後，隨即就采購了敏嘉的（de）車銑複合中心和內螺紋磨削中心，帶回德國用於滾珠（zhū）螺母的加（jiā）工。正因為敏（mǐn）嘉在滾動功能部件（jiàn）用戶行業的深耕細作，才有了日、德等工業發達國家采購中國機床加工滾珠螺母的突破。

趙總（zǒng）很有把握地說，在敏嘉與滾動行業用戶的共同努力下，目前螺母（mǔ）的加工水平與國際（jì）水平差距已（yǐ）經不大了（le）。

把專用機床當標準機床賣，專用機床就成標準機床了

按照以前的（de）套路，很多機床企業都是先開發產品，然後根據自己已有的產品找（zhǎo）客戶，而敏嘉卻是先有客戶，圍繞客戶的需求開（kāi）發一係（xì）列他們所需要的機床，把細分市場（chǎng）真正做到位，在這（zhè）方麵，敏嘉做得可圈可點。

一般人認為，專機開發費（fèi）用高，沒有批量，必須高價才能有錢賺。趙總卻認為，這是一個先有雞還是先有蛋的問題。你要主（zhǔ）動把專用機床當標準機床賣（mài），其他（tā）人一看無利可圖，就不做了，這種專用機床的訂單就隻有你能做了，批量自然就有了（le），對別人而言是專用機床，對你而言是標準機床。做生意（yì）也要有邏輯，總是要有人先付出（chū）才行。

以客戶為中（zhōng）心不斷重構敏嘉經營模式

敏嘉自成立以來，就秉承（chéng）以客戶為（wéi）中心的經營理念，公司的經營（yíng）模式也一直隨著用戶需求和自身能力的變化而變化。創業初期就為（wéi）壓縮機加工行業開發設備。當時客戶也是剛剛創業，對設備的要求就是可靠、高效、成本低。針對客戶（hù）這些需求，開發了多主軸的車床和加工中心。後（hòu）來隨（suí）著人工成本逐步上升（shēng），就要開發節省人力的自動生產線。敏嘉為此開發出（chū）了全自動的車銑複合多聯一體化生產線，使生產線總人工需求減少了80%。

定製化產品是（shì）以銷定產生產模式，生產周（zhōu）期長（zhǎng）、成本高。而標準化（huà）產品，是批量投產庫存式生產模（mó）式，成本低（dī）、交貨周（zhōu）期短。這是兩種完全不同（tóng）的生產模式（shì），用定製化生產模式生產標準化產品（pǐn），勢必生產周期長，成本也降不下來。而為用戶（hù）設計生（shēng）產線，站在客戶利益角度，能夠用標準設備（bèi）的情況下，盡量采（cǎi）用標（biāo）準設備。敏（mǐn）嘉認為定製化的生產模式，不能實現客戶利益的最大（dà）化。為（wéi）此，敏嘉在寶雞建立了生產基地，生產標準化的（de）車床和車銑複合加工中心；在蘇（sū）州建立生產基地，生產標準化的磨床產品。形成了廣州、寶雞、蘇州（zhōu）三個生產基地，既有定製化生產模式，也有批量生產模式。這樣在為客戶組建生產線時，可以實現客戶利益的（de）最大化。三個生產基地同時也是銷售和服務基地，這樣拉近了敏嘉與用戶（hù）之間的距離，可以使敏嘉更好地為用（yòng）戶提供服務。

敏嘉還以用（yòng）戶（hù）群為中（zhōng）心重（chóng）構公司的組織架構。成立了壓縮機粗加工、壓縮機精加工（gōng）、滾動（dòng）功能部件等類似（sì）事業部的組織，把銷售、技（jì）術、生產資源按照用戶群分（fèn）配，每（měi）個副總負責一用戶群的工作，這是敏嘉能夠為不（bú）同的用戶群提供係統解決方案，並兼顧效率和成本（běn）的最重要的保證。

熟悉敏嘉的人都知道，敏嘉董事長何永標是一個心胸豁達、待人寬厚（hòu）的廣東人（rén），總經理趙虎是（shì）個頭腦（nǎo）清晰、吃苦（kǔ）耐勞的（de）陝西人，他們的結合絕對是珠聯璧合，優勢互補。敏（mǐn）嘉知（zhī）道自己（jǐ）和用戶究竟想（xiǎng）要什麽（me），他們認為雙方利（lì）益是不矛盾的，甚至是一致的。與滾動功能（néng）部件行業深入合作的10多年來，在滿足該行（háng）業用戶不斷升級需求的同時，敏嘉自身的技術水平也得到了很大提升，並將提升後的技術用於開發（fā）新的（de）用（yòng）戶領（lǐng）域。與客戶共同成長，是采（cǎi）訪將要（yào）結束之際，趙總的另一個（gè）感想和體會。既然已經得出這樣的體會（huì），我相信，在以用戶（hù）為中心（xīn）、與用戶共同成長（zhǎng）的這條路上，敏嘉會越走越（yuè）順暢（chàng），越走越寬（kuān）廣。

（閻曉彥）

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