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不走尋常路的敏嘉

2017-11-29 來源：機床協（xié）會作者：-

在機床行業，廣州市敏嘉製造技術有限公司（以下簡稱“敏嘉”）是一家挺特別（bié）的公司，規模不大（dà），竟是由6家企業組成的集團公司，還在廣州、寶雞、蘇州（zhōu）三個地方投資建廠；作為一家以車銑複合、磨床為主的（de）機床（chuáng）廠，沒（méi）有參加中國機床工具工業協會（huì）的車（chē）床、磨床分會，卻再次當選為滾動功能部件分會常務理事；並（bìng）能與廣數、廣汽等行業巨頭一起成為廣州（zhōu）機器人聯盟的輪值（zhí）理事長，等等。

敏嘉公司是一家生產專用機床的民營（yíng）企業，經過十幾（jǐ）年的努力，在廣（guǎng）東地區已經（jīng）頗有（yǒu）知名度。在壓（yā）縮機行業和滾動功能（néng）部件行業，做得（dé）風（fēng）生水起。但行業外的人想要用簡單一句話說清楚這家公司到底是幹啥（shá）機床的，還（hái）真不容易。前段（duàn）時間（jiān），借著滾動功能部件分會召開（kāi）年會的機會，我采訪了敏嘉的總（zǒng）經理趙虎，與趙總一起回顧敏嘉（jiā）十幾年來所走過的路，一起解讀敏嘉的與眾不同。

順應曆史潮流，趕（gǎn）上好（hǎo）時代

1992年，趙虎離（lí）開家鄉陝西，來到改革開放的前沿廣東，從國企（qǐ）進到了（le）鄉鎮企業，後（hòu）來鄉鎮企業又改製成了民營企業。在改革的大潮中自然而然（rán）實現了所謂的“身份”轉換，成為了（le）一（yī）個自由人。工作的曆練也讓（ràng）他從一名（míng）技術人（rén）員走上管理崗位（wèi）。

從2001年開始，中國機床工具行業進入黃金發展期（qī），就在這一年，廣州市（shì）敏（mǐn）嘉製造技術有限公司成立了，趕上了好時（shí）候（hòu）。而廣州作為改革開放的前沿，政府大力扶持民營企業，有適合創業的土壤，因此敏嘉創業，順風順水，所謂成事的幾（jǐ）大因（yīn）素：天時、地利、人和都具備了。

當年個人在機床（chuáng）行業（yè）創業，缺乏資金，一般都會選擇做銷售代理，或者是將普通機床升級為數控機床（即機床改造），賺到（dào）了錢再轉（zhuǎn）型（xíng）向中（zhōng）高檔發展。而敏嘉卻一創立就選擇了走技術創（chuàng）新、自創品牌的發展（zhǎn）之路。敏嘉成立的第一年，招（zhāo）聘的員工全部都是搞機床設計的工程師，目的就是（shì）將一切力量集中搞研發。

跟著潮流走，越走路越寬

成立（lì）不到一年，敏（mǐn）嘉就采用模塊化設計，推出了三款自主（zhǔ）研發的產（chǎn）品：數（shù）控車床、雙主軸數控（kòng）車床和車銑複（fù）合中心。

雙主軸數控車（chē）床，一台機床有兩台機（jī）床的效率，價格隻比一台機床高30%左右。後來敏嘉又開發（fā）了多主軸的加工中（zhōng）心，工效是（shì）單主軸（zhóu）機床的3-8倍，價格卻隻比單主（zhǔ）軸機床高50%左右。多主（zhǔ）軸機床成為敏嘉的名片之一。

車銑複合中心，也是敏嘉2001年推出的，敏（mǐn）嘉由此成為國內較早投入批量生產車銑複（fù）合中心廠家之一。經過十幾（jǐ）年不斷的研（yán）發，敏嘉車銑複合產（chǎn）品也（yě）已經係列化，可以生產3-6軸的車銑複合中（zhōng）心了。這（zhè）幾年又研（yán）發（fā）出（chū）由多台車銑複合中心組合而成的車銑複合多聯一體機床。車銑複合中心成為（wéi）敏嘉的又一張名片（piàn）。

2005年，敏嘉又進入磨床領域。先後開發了內螺紋磨削中心、外（wài）螺（luó）紋磨床、內孔端麵磨床、數（shù）控外圓磨床、直線導軌磨床、數控立式磨床、弧麵凸輪磨床（chuáng）、曲軸磨床等中高端數控磨床。敏嘉的磨（mó）床後來為（wéi）滾動功能部件行業的專機供給做出了重要貢獻。

細分行業做精做專，為行業提供係統解決方案

敏嘉剛成立，就遇到美的和格力壓縮機國產化，敏嘉抓住這個大（dà）好時機，為這（zhè）個行業開發出了各種（zhǒng）新（xīn）工藝、新設備。敏嘉用多主軸機床為之解決高效問題，用車銑複合工（gōng）藝幫（bāng）助（zhù）縮短工藝（yì）路線，為（wéi）之解決生產線柔性化問題。最近幾年，敏嘉又為壓縮機行業專門成立了（le）敏嘉機器人技術有（yǒu）限公司，為該行業解決自動化和（hé）智能化的問題，而新開發的數控磨床為壓縮機精加工解決了成套生產線（xiàn）的問題。敏嘉所（suǒ）做的一切，都是圍繞客戶需要解（jiě）決的問題（tí），一步一個腳印，使敏嘉逐步成為壓縮機行業最專業的係統解決方（fāng）案提供者之一（yī），該行業的訂單占據敏（mǐn）嘉訂單半壁江山，占（zhàn）比可觀。

滾動功能部件行業（yè）是敏嘉（jiā）第二個在細分市（shì）場具備競爭力（lì）的行業。2003年，在一次采購滾珠絲杠的過程中，趙總發現滾珠絲杠製造（zào）廠滾（gǔn）珠（zhū）螺母（mǔ）還在沿（yán）用傳統的工藝手段生產，而沒（méi）有采用（yòng）較為先進的車銑複合加工工藝，敏嘉馬上針對滾珠螺母加工，迅速開發出了一款高性價比的四軸車銑複合中心，並在（zài）上（shàng）海舉辦的CCMT2004上展了出來。沒（méi）想到一下子引起了滾動功能部件主要企（qǐ）業的普遍關注，因（yīn）為當時進口四軸車銑複合機床價格是（shì）很高的。從此敏嘉就進入了滾動功能部件行業，並成為了中國機床工具工業協會（huì）滾動功能部件分會的一份子，承辦過兩次（cì）行業年會，是滾動（dòng）分會的常務理事單位。

敏嘉在滾動功能部件行（háng）業（yè）十幾年深耕細作，不誇張地講，國內滾動功能部件行業幾乎所有的生（shēng）產（chǎn）廠（chǎng）家（jiā）都是（shì）其客戶，隻是買的機床台數多少而已。日本一家滾動功能部件國際著名品牌（pái）企業的社長多次去敏嘉訪問（wèn），目的是希望敏嘉能（néng）夠成（chéng）為其客戶，後來不僅如願以（yǐ）償，而且這家日（rì）本公（gōng）司居然（rán）采購了很（hěn）多敏嘉機床，用於滾珠絲杠和直線導軌的生產，跟敏（mǐn）嘉成為（wéi）了互為客戶，這在該日本企業的發展史（shǐ）上開創（chuàng）了先河，因為（wéi）他們之前從未采購過（guò）中國機（jī）床。德國某滾珠絲杠製（zhì）造（zào）商的老板來中國推廣德國絲杠旋風銑床，當看到敏嘉機床後，隨即就（jiù）采（cǎi）購了敏嘉的車銑複合中（zhōng）心和內螺紋磨削中心，帶回德國用於滾（gǔn）珠螺母的加工。正因為敏嘉在（zài）滾動功能部件用戶行業的深耕細作，才有了日、德等工業發達國家采購中國機床加工滾珠螺母的突破。

趙總（zǒng）很有把握地說，在（zài）敏嘉與滾動行業用戶的共同努力下，目前螺（luó）母的加工水平與國際水平差距已經不大了。

把專（zhuān）用機床當標準機床賣，專用機床就成標（biāo）準機床了

按照以（yǐ）前的套路，很多（duō）機床企業都（dōu）是先開發產（chǎn）品，然後根據自（zì）己已有的產品（pǐn）找客戶，而敏嘉卻是先有客戶，圍繞客戶的需求開發一係列他（tā）們所需要的機床，把細分市場真正做到位，在這方麵，敏（mǐn）嘉做得可圈可點。

一般人認為（wéi），專機（jī）開發費用（yòng）高，沒有批量，必須高價才能有錢賺。趙總卻認（rèn）為，這是一個先有雞（jī）還是先（xiān）有蛋的問題。你要主動把專用機（jī）床當標準（zhǔn）機床賣，其他人一看無（wú）利（lì）可（kě）圖，就不做了，這（zhè）種專用機床的（de）訂單（dān）就隻有你能做了，批量自然就有了，對別人而言是專用機床，對你而言是標準機床。做生意也要有邏輯，總是要有人先（xiān）付出才行。

以客戶為中心不斷重構敏嘉經營模式

敏嘉自（zì）成立以來，就秉承以客戶為中心的經營理（lǐ）念，公司的經營模式也一直隨著用（yòng）戶需求和自身能力的變（biàn）化而變化。創業初期就為（wéi）壓縮機加工行（háng）業開發（fā）設備。當時客戶也是（shì）剛剛創業（yè），對設備的要（yào）求就是可靠（kào）、高效、成本低。針對客戶這些需求，開發了多主軸的車床和加工中心。後來隨著人工（gōng）成本逐（zhú）步（bù）上升，就要開發（fā）節省人力的自動生產線。敏嘉為此開發出了全自動的車銑複合多聯一體化生產線，使生產線總人工需求減少了80%。

定製化（huà）產品（pǐn）是以（yǐ）銷定產（chǎn）生產模式，生產周期長、成本高。而標準化產品，是批量投產（chǎn）庫（kù）存式生產模（mó）式（shì），成本低、交貨（huò）周（zhōu）期短。這（zhè）是兩種完全不同的生產模式，用（yòng）定製化生產（chǎn）模式生產標準化產品，勢必生產周期長，成本也降不下（xià）來。而為用戶設計生產線，站在（zài）客戶利益角度，能夠用標準（zhǔn）設備（bèi）的情況下，盡量采用標準設備。敏嘉認為定製化（huà）的生產模式，不能實現客戶利益的最大化。為此（cǐ），敏嘉在（zài）寶雞建立了生產基地（dì），生（shēng）產標準（zhǔn）化的車床和車銑複合加工中心；在蘇州建立生（shēng）產基地，生產標準化的磨床產品。形成了廣州（zhōu）、寶雞、蘇州三個生產基地，既有定製化生（shēng）產模式，也有批量生產模式。這樣在為客戶組（zǔ）建生產線時，可以實現客（kè）戶（hù）利益的最大（dà）化（huà）。三個生產基地同時也是銷售和服務基地，這（zhè）樣拉近了敏嘉與用（yòng）戶之間的距離，可以使（shǐ）敏嘉更好地為（wéi）用戶提供服務。

敏（mǐn）嘉還以用戶群為（wéi）中心重構公司的組織架構。成立了壓縮機粗加工、壓（yā）縮機精加工、滾動功（gōng）能部件等類似事業（yè）部的組織，把銷售、技術、生產資源按照用戶群分配，每個副總負責一用戶群的工作，這是敏嘉能夠為不同的用戶群提供係統解決方案，並（bìng）兼顧（gù）效率和成本的最重要的保（bǎo）證。

熟悉敏嘉（jiā）的人都知道，敏嘉董事長何永標是一個心胸（xiōng）豁達、待人寬厚的廣東人，總經理趙虎是個頭腦清晰、吃苦耐勞的陝西（xī）人，他們的結合（hé）絕（jué）對是珠聯璧合（hé），優勢互補。敏嘉知道自己和用（yòng）戶究竟想要什麽，他們認為（wéi）雙方利益是不矛盾的，甚至是一致的。與滾動功能部件行業（yè）深入（rù）合作的10多年來（lái），在滿足該行業用（yòng）戶不斷升級需求的同時，敏嘉自身的技術水平也得到了很大提（tí）升，並（bìng）將提升後的技術用於開發新的用戶領域。與客戶共同成長，是采訪將要結束之際，趙總的另一個感想和體會。既然已經得出這樣的體會，我相信，在以用戶為中心、與用（yòng）戶共同成長（zhǎng）的這條路上，敏嘉會越走越順暢，越（yuè）走越寬廣。

（閻曉彥）

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