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不走尋常路的敏嘉

2017-11-29 來源：機床協會（huì）作者（zhě）：-

在機床行業，廣州市敏嘉製造技術有限公司（sī）（以下簡稱“敏嘉（jiā）”）是一家（jiā）挺特別的公司，規模不大（dà），竟是由6家企業組成（chéng）的集（jí）團公司，還在廣（guǎng）州、寶雞、蘇（sū）州三個地方投資建廠；作為一家以車銑複合（hé）、磨床為主的機（jī）床廠，沒有參加（jiā）中國機床工具工（gōng）業協會的（de）車床、磨床分會（huì），卻再次當選為滾動功能部件分會常務理事；並能與廣數（shù）、廣（guǎng）汽等行業巨頭一起成為（wéi）廣（guǎng）州機器（qì）人聯盟的輪值理事長（zhǎng），等等。

敏嘉公司是一家生產專用機床的民營企業，經過（guò）十（shí）幾年（nián）的努力，在廣東地（dì）區（qū）已經頗有知名度。在壓縮機行（háng）業和滾動功能部件行業，做得風生水起。但行業外的人想（xiǎng）要（yào）用簡單一句話說清楚這家公司到底是幹啥機床的，還真不容易（yì）。前段時間，借著滾動功能部件分會召開年會的機會，我采訪了敏（mǐn）嘉的總經理趙虎，與趙總一起回顧敏嘉十幾年（nián）來所走過的路（lù），一起解讀敏嘉的與眾不同。

順應曆史潮流，趕（gǎn）上好時代

1992年，趙虎離開（kāi）家鄉陝西，來到改革開放（fàng）的前沿廣東，從國企進到了鄉（xiāng）鎮企業（yè），後來鄉鎮企業又改製成了民營企業。在改革的大潮中自然而然實現了所謂的“身（shēn）份”轉換，成為了一個自由人。工作的曆練也讓他從一（yī）名技術人員走上管理（lǐ）崗位。

從2001年開始，中國機床（chuáng）工具行業進入黃金發展期，就在這一年，廣州市敏嘉製造技術有限公司成立了，趕上了好時候。而廣州（zhōu）作為改革開放的前沿，政府大力扶（fú）持民營企業，有適合創（chuàng）業的土壤，因此敏嘉創業（yè），順風順水，所謂成事的幾大因素：天時、地利（lì）、人和都具備了。

當年個人在機床行業創業，缺乏資金，一（yī）般都會選擇做銷售代理，或者是將（jiāng）普通機床升級為數控機床（即機床改造），賺到了錢再轉型向中高（gāo）檔發展（zhǎn）。而敏嘉卻一創立就選擇了（le）走技術創新、自創品牌的發（fā）展（zhǎn）之路。敏嘉成立的第一年，招聘的員工全部都是搞機床（chuáng）設計的（de）工程師，目的就是將一切力量集中搞研發。

跟著潮（cháo）流（liú）走，越走路越寬

成立不到一年，敏嘉就采用模塊化設（shè）計，推出了三款自主研（yán）發的產（chǎn）品：數控車床、雙主軸數控車床（chuáng）和車（chē）銑（xǐ）複合中心。

雙主軸（zhóu）數（shù）控車床，一台（tái）機床有兩台機床的效（xiào）率，價格隻比一台機床高30%左右。後（hòu）來敏嘉又開發了（le）多（duō）主軸的加工中心，工效是單主軸機床的3-8倍，價格卻隻比單主軸機床高50%左（zuǒ）右。多主軸機床成為敏（mǐn）嘉的名（míng）片之一。

車銑複（fù）合中心，也是敏嘉2001年（nián）推出的，敏嘉由此成為國內較早投入批（pī）量生產（chǎn）車銑複合中（zhōng）心廠家之一。經過十幾年不斷的研發，敏嘉車銑複合產品也已經係列化，可以生產3-6軸的車銑複（fù）合中心了。這幾年（nián）又研（yán）發出由多台車銑複（fù）合中心組合而成的車銑複合多聯一體機床。車銑複合中心成為敏嘉的又一張名片。

2005年，敏嘉（jiā）又（yòu）進（jìn）入磨床領域。先後開發了內螺紋磨削中心、外螺紋磨床、內孔端麵磨床、數控外圓磨床、直線（xiàn）導軌磨床、數控立式磨床、弧麵凸輪磨床、曲軸磨床等中高端數控磨床。敏嘉的磨床後來為滾動功能部件行（háng）業的專機供（gòng）給（gěi）做出了重要貢獻。

細分行業做精做專，為行業（yè）提供係（xì）統解決方案

敏嘉（jiā）剛（gāng）成立（lì），就遇到美的和（hé）格力壓縮（suō）機國（guó）產化（huà），敏嘉抓住這個大好時機，為這個行業（yè）開發（fā）出了各（gè）種新工藝（yì）、新設備。敏嘉用多主（zhǔ）軸機床為之解決高效問題，用車銑複合工藝幫助縮短工（gōng）藝（yì）路（lù）線（xiàn），為之解決生產線柔性化問題。最近幾年，敏嘉又為壓縮機行業專門成立了敏（mǐn）嘉機器人技術有限公司，為該行（háng）業解決自動化和智能化的問題，而新開發的數控磨床為壓縮機精加工解決了成（chéng）套生產線的問題。敏嘉所（suǒ）做的一切，都是圍（wéi）繞客戶需要解決的問（wèn）題，一步（bù）一個腳印，使敏嘉逐步（bù）成為壓縮機行業最專業的係統解決方案提供者之一，該（gāi）行（háng）業的（de）訂單占據敏嘉（jiā）訂單半壁江山，占比可觀。

滾動功能部件（jiàn）行業是敏嘉（jiā）第二個在細分市場具備競爭力的行業。2003年，在（zài）一次采購滾珠絲杠的過程中，趙總發現滾珠絲杠製（zhì）造（zào）廠滾珠螺母還在沿用傳統的工藝手段生產，而（ér）沒有（yǒu）采用較為先進的車銑複合加（jiā）工工藝，敏嘉馬上針對滾珠（zhū）螺母加工（gōng），迅速開（kāi）發出了一款高性價比的四軸車銑複合中心（xīn），並在上海舉辦的CCMT2004上展了出來。沒想到一下子引起了滾動功能部件主要企業的普遍關注，因為當時進（jìn）口（kǒu）四軸（zhóu）車銑複合機床價格（gé）是很高的。從此敏嘉就進入了滾動功（gōng）能部件行業，並（bìng）成為了中國機床工具工業協會滾動功能部件分會的一（yī）份子，承辦過兩次行業（yè）年（nián）會，是滾動分會的常務理事單位。

敏嘉在滾動功能部件行業十幾年深耕細作，不誇張（zhāng）地講，國內滾動功（gōng）能部件行業幾乎所有的生產廠家都是其客戶，隻是買的機（jī）床台數多少而已。日本一家滾動（dòng）功能部件國際著（zhe）名品牌企業的社長多次去敏嘉（jiā）訪問，目的是希望敏嘉能夠成為其客戶，後來不僅如願以償，而且這家日本公（gōng）司居（jū）然采購了很多敏嘉機床，用於（yú）滾珠絲杠（gàng）和直線導（dǎo）軌的生產，跟敏嘉成為了互（hù）為客戶，這在該日本企業（yè）的發（fā）展史上開創了先河，因為他們之前從未采購（gòu）過中國機床。德國某滾珠絲杠製（zhì）造商的老板來中國推廣（guǎng）德國絲杠旋風銑床，當看到敏嘉（jiā）機床後，隨即就采購了敏（mǐn）嘉的（de）車銑複合中心和內螺紋磨削中心，帶回德國用於滾珠螺母的加工。正因為敏嘉在滾（gǔn）動功能部件用戶行業的（de）深耕細作，才有了日、德等工業發達國家采購中國機床（chuáng）加工滾珠螺母的突破。

趙總很有把握地說，在敏嘉與（yǔ）滾動行業用戶的共同努力下，目前螺母的加工（gōng）水平與（yǔ）國際水平差距已經不大了。

把專（zhuān）用機（jī）床當（dāng）標準機床賣，專用機床就成標準機（jī）床了（le）

按照以前的套路，很多機床企業都是先開發產品（pǐn），然後根據自己已有的產品找客戶，而敏嘉卻是先有客戶（hù），圍繞客戶的需求開發一係列他們所需要的機床，把細分市場真正做到位（wèi），在這方麵，敏嘉做得可圈可點。

一般人認（rèn）為，專機開發費（fèi）用高，沒（méi）有批量，必須高價才能有錢賺（zuàn）。趙總（zǒng）卻認（rèn）為，這是（shì）一個先有雞還是先（xiān）有蛋的問題。你要主動把專用機床當標準機床賣（mài），其他人一看（kàn）無利可圖，就不做了，這種專用機床的（de）訂單就隻有你能做了，批量自然就有了，對別人而言是專用機床（chuáng），對你而言是標準機床。做生意也要有邏輯，總是要有人先付出才行。

以客戶為中心不（bú）斷重構敏嘉經營模式

敏嘉自成立以來，就秉承以客戶為中心的經營理（lǐ）念，公司的經營模（mó）式也一直隨著用戶需求（qiú）和自身能力的變化而變化。創業初（chū）期就為壓縮機加工行業開發（fā）設備。當時客戶也是剛（gāng）剛創業，對設備的要求就是可靠、高效、成（chéng）本（běn）低。針對客戶這些需求，開發了多主（zhǔ）軸的車床和加工中（zhōng）心（xīn）。後來隨著人工（gōng）成本逐步上升，就要開發節省人力的自動生產線。敏嘉為此開（kāi）發出了全自動的車銑複合（hé）多聯（lián）一體化生產線，使生產線總人工需求減少了80%。

定製（zhì）化產品是以銷定產生（shēng）產模式，生產周期長（zhǎng）、成本高。而標準化產品，是批量投產庫存式生產模式，成本低、交貨周期短。這是兩種完全不同的生產模式，用定製化生產模式生產標（biāo）準化產品（pǐn），勢必生產周期長，成本也降不下來。而為用戶設計生（shēng）產線，站在客戶利益角度，能（néng）夠用標準設備的情況下，盡（jìn）量采（cǎi）用標準設備。敏嘉認為（wéi）定製化的生產模式，不能實現客戶（hù）利益（yì）的最大化（huà）。為此，敏嘉在寶雞建立了生產基地，生產標準化（huà）的（de）車床和車銑複合（hé）加工中心；在蘇州（zhōu）建立生產基（jī）地，生產標準化的磨（mó）床產品。形成了廣州、寶（bǎo）雞、蘇州三個生產基地，既有（yǒu）定製化生產模式，也有（yǒu）批量生產模式。這樣（yàng）在為客戶組建生產線時，可以（yǐ）實現客（kè）戶利益（yì）的最大（dà）化。三（sān）個生產基地同時也是（shì）銷售和服務基地，這樣拉近了敏嘉與用戶之間的距離，可以使（shǐ）敏嘉（jiā）更好地為（wéi）用戶提供服務（wù）。

敏嘉還（hái）以用戶群為中心重（chóng）構公司（sī）的組織架構（gòu）。成立了壓縮機粗加工、壓縮機精加工、滾動功能部件等類似事業部的組織，把銷（xiāo）售、技術（shù）、生產資源按照用戶群分配，每個副總負責一用戶群的工作，這是敏嘉能夠為（wéi）不同的用戶群提供係統解決方案，並兼顧（gù）效率和成本的最重要的保證。

熟悉敏嘉的人都知道，敏（mǐn）嘉董事長何永標是一個心胸豁達（dá）、待人寬厚的廣東人，總（zǒng）經理趙虎是個頭腦清晰、吃苦耐勞的陝西人（rén），他們的結合絕對是珠聯璧合，優勢互補（bǔ）。敏嘉知道自己和用（yòng）戶究竟想要什麽，他們認為（wéi）雙方利益是不矛盾的，甚至是一致（zhì）的。與滾動功能部件行業深入合作的10多年來，在（zài）滿足該行（háng）業用戶不斷升級需求的同時，敏嘉自身的技術水（shuǐ）平（píng）也得到了很大提升（shēng），並將（jiāng）提升後的技（jì）術用於開發新的用戶領域。與客戶共同成長，是采訪將要結束之際，趙總的（de）另一個感想和體會。既然已經得出這（zhè）樣的體會，我相信，在以用戶為中心、與用戶共同成長的這條（tiáo）路上，敏（mǐn）嘉會越走越順暢，越走（zǒu）越寬廣。

（閻曉彥）

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