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尋找出路-2016年，機床行業的變革（gé）起（qǐ）始年

2017-1-18 來源：數（shù）控機床市場（chǎng）作（zuò）者：金昕煒

自2015年掀起的倒閉潮（詳見（jiàn）拙作《難（nán）看的成績單-2015年（nián）機床行業已入洗牌之局》），進入2016年之後，來的更加猛烈。三一精機（jī）倒下了，德瑪吉上海工廠關閉了，呼和浩特眾環停（tíng）產了，長沙機（jī）床廠和全體（tǐ）員工解聘了…….下（xià）一個是誰？

大連機床（chuáng）連續的承兌違（wéi）約、債券違約，沈陽機床（chuáng）巨虧、關錫友辭去擔任多年的沈機股份董事（shì）長職務，寧波東力有意出售（shòu）杭州（zhōu）機（jī）床廠……負麵的消息一個接（jiē）著一個。

從2011年的一機難求，到現在的（de）不（bú）少一線廠家（jiā）陷入困（kùn）境，僅僅隻（zhī）用了5年時間（jiān）。為什麽會這（zhè）樣（yàng）？

在背景端（duān），這（zhè）幾年製造業的普（pǔ）遍（biàn）不景氣，使得（dé）高大上的上遊-機床企業們狼狽不堪，寧可錯殺一千也不放（fàng）過一個的環保風暴、全麵的房（fáng）地產建設抑製、某些城市的去製造業化等宏觀調控，更是雪上加霜（shuāng）。

在（zài）生產廠家端（duān），通用機型產能嚴重過剩是最主要的原因。在產能壓力下，隻能用超低價、賒銷、過度服務等超常規的方法來贏得客戶，這些方法使企業的（de）利潤變得（dé）更加微薄，同時增大了經營風險和運營成本。低利潤又迫使工廠必須有更（gèng）大的產能才足以維持生存，典型的死循環，如此以往，等同於自掘墳墓。

在（zài）用戶端（duān），嚴重同質化的產品讓用戶得到了太多否決的機會。幾乎雷（léi）同的產品（pǐn）們（men），讓用戶眼花繚亂、無所適從，用（yòng）戶卻沒有足夠的知識和能力來選（xuǎn）擇設備，隻好用苛刻的要（yào）求來（lái）決定否決的產品，哪家工廠答應的條件越好（hǎo）就選擇哪家。否（fǒu）決的心態讓客戶在商業談判環境中，變得（dé）越來越難以捉摸。

在傳播端，機床美譽度的傳（chuán）播渠道一直被人為切斷。用（yòng）戶把適合自己的機床視（shì）為技術秘（mì）密，嚴防死守，決不讓競爭對手得知；機床廠（chǎng）家麵對關閉的（de）工廠大門，使勁渾（hún）身解數，也很難把自己的賣點準確的傳遞給采（cǎi）購決策者，更諷刺的是，有幾個機床企（qǐ）業能理性的了解自己產品的價值？廠家尋（xún）找用戶和用戶尋找廠家的焦距，始終不在同一條直線上。

怎麽辦？變（biàn）革是（shì）唯一的救贖之路

在倒閉潮的威脅之下，突破（pò）有可能（néng）絕路逢生，逆境成（chéng）為了變革的推動力。機床企（qǐ）業（yè）們（men）、機床經銷商們（men），紛紛選擇了（le）變革之路，產品（pǐn）的創新、營銷模式的改革、服務的（de）深入，成了變（biàn）革的幾條途（tú）徑。

但是，變革不能是病急亂投醫。頻繁（fán）的試錯（cuò）迭代是變革的一種方式，這必須建立在理性的分析和決策的基礎之上，不管三七二十一的胡亂診治則有可能會徹底摧毀（huǐ）機床行業。

被很多專家視為（wéi）救（jiù）命稻草的雲服務淪落為了（le）“不開機不收（shōu）費”的出租機床模式，集機（jī）床製造商和租賃商（shāng）為一體，這條路能走通嗎？機床的工作狀態（tài）處於強（qiáng）受力狀態，在工業（yè）設備中屬於工作環境（jìng）最惡劣的（de）設備，80%的（de）故障來（lái）源於使用不（bú）當（dāng）和維護不當（dāng）。 “不開機（jī）不收費”和機床租賃完全是兩個概念，機（jī）床租賃期完成後，機床產權歸屬於用戶，而“不開機不收費”的機床始終是機床企業（yè）的（de）財產，這種情況下，用（yòng）戶超負荷使用機（jī）床、不維護機床，會成為（wéi）作業常態。可以預言，一旦采用這種模式機床的社會保有量達到某個臨界值，機床故障的維修成本（běn）和（hé）超負荷損（sǔn）耗的隱性成本就足以讓工（gōng）廠破（pò）產。“不開（kāi）機不（bú）收費”，可（kě）謂是殺敵一千自傷二（èr）千的葵（kuí）花寶典。

在阿（ā）裏巴巴、淘寶、微信、QQ群（qún）、微博、博（bó）客等信息發布平台的衝擊下，利用簡單的信息不對稱、買空賣空賺取差價的經（jīng）銷商已經失去了存在的價值。向售前服務、售（shòu）後服務轉型，成了經銷商們最後的選擇。然而，售前服務（wù）的價值現（xiàn）階段依然依附於硬件之（zhī）上，相（xiàng）當於贈品，價值無法變現；售後服務的碎片化和過度化又讓售後服務無（wú）利可圖。

如何突破？

創造價值、包裝價值、傳（chuán）播價值，把產品精準導（dǎo）向最適（shì）合的用戶，可以涵蓋變革的每個方麵。

戰略、設計、製造、營銷、服務（wù）等方麵，組成（chéng）了企業完整的（de）價值鏈條。機床行業的企業在價值鏈（liàn）上（shàng），往往存在斷點（diǎn）現象，比如普（pǔ）遍存在戰略環節中未導入科學管理、設計環節中對製造和裝配的考慮不（bú）充分、製造環節中（zhōng）的標準作業不到位、營（yíng）銷環節中的效率低下、服務環節中對用戶的培訓不規範、對自身價值沒有（yǒu）正確的認知等（děng）缺失環。重（chóng）新創造這些缺失環的價值，使（shǐ）企業價（jià）值鏈（liàn）重新煥發（fā）價值，提升企業的競爭力，避免陷入惡性競爭的困境，刻不容緩。

用戶（hù）需（xū）要的價值和機（jī）床企業能提供的價值，存在解讀上的落差。把產品價值包裝為用戶能迅速理解的、並且是獨一無二（èr）的（de）價值，對拉平供銷雙方的地位和交易的公平性，都意義重大。

修（xiū）建被人為（wéi）切斷（duàn）的（de）價值傳播渠道，讓企業和產品的價值恰到好處的出現在需要的客戶麵前，難度雖然不小，但經過老金驗證，完全可以（yǐ）做到，專業評測文章的撰寫是其中一種有效方（fāng）式。

2016年，“不開機不收費”模式卡住了（le）機床企業的現金流、增加了售後服務成本、惡化了行業的生態（tài）環境，把所有（yǒu）的機床行業企業都逼到了懸崖上。不變革意味著自（zì）尋絕路，機（jī）床行業的變革年從此拉開了序幕。從此意（yì）義上講，不算是壞事。

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