從2012年以來，國內刀具生產企業普遍感受（shòu）到市場需求和用戶購買習慣發生了非同尋常的巨（jù）大變化，可以簡單概括為：增量減，檔次升。企業（yè）作為（wéi）微觀經濟組織（zhī），若看不清行業生態（tài）環境變化（huà）的大趨勢，仍然走以（yǐ）往（wǎng）“以增量求發展”的老路，在新的（de）市場（chǎng）環（huán）境下恐怕很難奏效，隻有主動轉型升級，走“以技術質量求發展”的（de）新路，才能持續生存與（yǔ）發展。

　　企業轉型升級的提出已非（fēi）一年半載，但目前顯（xiǎn）得尤其迫切，直接關（guān）係到企業今後的前途命運。企業需要在正確理念的指引下製定正確的戰略，才能收到實效。河南（nán）一工鑽業有限公司（以下簡稱河一工）根據自己十多（duō）年的實踐（jiàn）經驗和理性探索，在廣（guǎng）泛深入進行行業調研的基礎上，逐漸明確了“三論強企” （即：以“定位（wèi）論”為（wéi）方向，以“技質（zhì）論”為途徑，以“人本論”為動力）的轉型升級戰略。

　　本文（wén）應用機床工具工（gōng）業協會工（gōng）具分會沈壯行名譽理事長等（děng）多位專家的觀點，學（xué）習借鑒工具行業先進企業的寶貴經驗，對河一工的轉型升級戰略淺析如下。

　　所謂“定位論”，是指企業運用（yòng）深度聚焦的（de）辦法鎖定自己的主導產品（或服（fú）務），並集中（zhōng）精力將（jiāng）其打造成該品種的龍頭產（chǎn）品或代（dài）表品牌，使之成為客戶公認的首選。即使企業暫不具備爭奪該品種（zhǒng）龍頭（tóu）產品的條件，也應該運用市場細分化原理，將自己的主導產品打造成該品種中一個特需分支（zhī）品類的代表，並（bìng）努力占據該品類市場的龍頭位（wèi）置。

　　“定位（wèi）論”是由號稱“定位理論之父”的美國人艾裏（lǐ）斯在1972年發表（biǎo）的論文“定位時代”中首次提出的。該理論一問世就迅速風靡全美，2011年（nián）被（bèi）美國營銷學會評為“對營銷影響最（zuì）大的觀念”。其實，我國工具行（háng）業多年來一直（zhí）提倡的（de）“專（zhuān）、精（jīng）、特”理論也與“定位論”有異曲同工之妙。

　　我們認為，無論（lùn）是我們的“專、精、特”理論，還是美國的“定（dìng）位論（lùn）”，其精神（shén）實質都是一樣的。企業（yè）生產經營的目的、責任以及企業對社會的價值直接體現在向顧客提（tí）供最好（hǎo）的產品和服務上。企業受競（jìng）爭和優勝劣汰規律的支配，要想持續健（jiàn）康發展，就必須使自己產品的（de）競爭力始（shǐ）終處於強於他人的龍頭位置。

　　艾氏“定位（wèi）論”的重要理論貢獻是將企業競爭的前沿延伸到了客戶心中，提出了企業（yè）占領客戶“心智資源”的重大價值。

　　艾氏“定位（wèi）論”有一些鮮明的觀點對企業（yè）的轉型升（shēng）級具有指導意義。一是不讚成企業“雜草（cǎo）叢生”型的多元化（huà）產品戰略。“什麽都幹，什麽都幹不好”的企業（yè）是沒有競爭力和發展（zhǎn）前途的。

　　我國有很多企業都是從計（jì）劃經濟時代走過來的，當時的企業規模以大（dà）為美，產品品種（zhǒng）多多益善，“大而全”、“小而全”成（chéng）為通用的產品模式。但是，跨（kuà）入市場經濟體製以後，越來越發現老的產品定（dìng）位不僅經（jīng）不起競爭的考驗，而且其衍生出的“能用就行”的低標準質量文（wén）化還嚴（yán）重阻撓了企（qǐ）業的調整（zhěng）和升級。

　　二是不讚成企業妄自菲薄。企業規模大並不等於能（néng）力強。錯誤的產品定位最終會使大企業（yè）缺（quē）乏競爭力，其（qí）市場會被眾（zhòng）多中小企業蠶食。反觀那（nà）些原來名不見經傳的中小企業，由於堅持了正確的產（chǎn）品（pǐn）定位，並通過聚焦、聚焦再聚焦，打造出了自己（jǐ）的特色產品，開辟出了自（zì）己的品（pǐn）類市場，從而獲得了持（chí）續高速發展。

　　河一工是一家成立於1959年，主要從事普通金（jīn）屬切削刀具生產的地方國企，是一家典型的傳統製造業企業。該廠先天不足，前些年又經曆了兩次改製失利。2001年第二（èr）次改製失利後，已陷入資不抵債、發不出工資、官司盈門的窘境，被普遍認為是一個“神仙（xiān）也救不活”的企業。

　　從2001年起，河（hé）一工（gōng）堅決走“專、精、特（tè）”之路，將過去“小而全”的十幾種產品收縮為自己還有（yǒu）一些（xiē）相對優勢的“錐柄麻（má）花鑽”和“專用（yòng）複合孔加工刀具（jù）”這兩個主導產品。錐柄麻花鑽的國內市場容（róng）量約為十個億，高端市場已被名（míng）牌大企占據。河一工決定要做“質優價實”的中檔品類代表。經（jīng）過多（duō）年的不懈努力，河一工逐漸占據了錐柄麻花鑽的中檔產品市場，並連續七年獲得國內市（shì）場銷量第（dì）一的位置。專用複（fù）合孔加工刀具不僅鞏固（gù）了原有的轎車發動（dòng）機市場，還新開辟了軍工、航空等高端市（shì）場，有少（shǎo）數品種甚至超越了歐美國際名牌。

　　在“定位論”的指導下，河一工專心致（zhì）誌，鍥而不舍，不僅（jǐn）使企業絕路逢生，而（ér）且創造出了健康良性持（chí）續發展的可喜態勢。銷（xiāo）售額（é）從十年前的1000餘萬元增長（zhǎng）到近（jìn）兩個億，償還（hái）了對職工的全部曆（lì）史負債，還主要依（yī）靠（kào）自我積累和籌資近億元，建起了占地百畝的新廠，為今後的持續發展奠定了基礎。

　　“定位論”有利於防止企業在同一種產品上進行死纏爛打的低（dī）水平惡性競爭，有利於企業揚長避短，在自己鎖定的專業領域內把產品做（zuò）專、做精、做透，做（zuò）到（dào）“無以（yǐ）倫比”。實現發展模式由追求“數量規模”向“質量效益”的轉變（biàn），有利於企（qǐ）業走技術創新型的持續發展道路，有利於市場資源的優（yōu）化配（pèi）置，有利於逐步改變中國企業名牌稀缺的現狀。

　　所謂“技質論”的概括表述是（shì）“質量是銷量之本，技術是質量之根”。這是河一工根據自己的經驗教訓及行業調研總結出來的重（chóng）要理念。

　　當企業鎖定了自（zì）己的產（chǎn）品方向和目（mù）標之後，達標的途徑選擇和工作重心即（jí）成為重（chóng）中之重。我們認為（wéi），目標（biāo）的（de）實現方式是有規律可循的，“技質論”就（jiù）是我們應走的正途。企業若不能把自己的主導產品做到最好，具（jù）有（yǒu）最強的競爭力，憑什麽去（qù）擴大和占領市場、贏得客戶的信（xìn）任？再（zài）說，在市場資源共享、企業經營自主權落實的前提下，企業又有什（shí）麽理由做不好（hǎo）自己的主導產品？

　　對於（yú）大批量重複性（xìng）生產企業而言，產品好必（bì）須包含性能優異、質量穩定兩大要素（sù），缺一不可。我們原來的認識存在誤（wù）區，表現為重性能、輕穩定。多次的競爭失利，使我們痛感產品（pǐn）質量的穩定可靠甚至更（gèng）為重要。產品要獲得優異的性能和穩定的質（zhì）量，必須有兩大專業技術—設計製造（zào）技術和質量管理技術—的鼎力支持。不斷提升這兩類專業技術是企業主導產品“爭龍頭，奪第一”的基礎和根本。

　　近十幾年來，河一工堅定不（bú）移地（dì）按照“技質論”觀念，做好自己（jǐ）的主導產品。首先（xiān）是轉變職工的思想觀念，創建先進企業文化和有利於產品、技（jì）術、質量升級的環境氛圍，對企業內部分配激勵製度進行配（pèi）套改革，加大技質進（jìn）步的分配比重，加大技質升級的投資力度。幾（jǐ）年（nián）下來，職工的群體意（yì）識、思想觀念、行為習慣等有了明顯轉變，企業主導產品的設計製造技術創造了多項（xiàng）行業第一，產品可靠性大（dà）大提高，有的非標專用硬質合金鑽頭的性能超越了國外名（míng）牌大廠，受到越來（lái）越多客戶的認可，在許（xǔ）多區域市場（chǎng）成（chéng）為客（kè）戶的首選（xuǎn）品牌，產品銷售額連續多年以兩位數遞增。產品的品質升級還使企業兩次（cì）逆市提價成功，走上了以質量帶銷量、帶效（xiào）益的發（fā）展（zhǎn）道（dào）路。

　　所謂“人本論”就是以人為本。企業做好靠（kào）人，人是企業各種資源中最寶貴的資源；企業做好為人，要讓職工共享企業發展成果。

　　中華民族的先賢們在二千多年前就提出了以“和（hé）”（即：天、地、人和）為基礎的宏大宇宙觀，以“仁”為核心的崇高人（rén）生觀。這是奉獻給全人類的先進價值觀，具有恒久的生命力和普世價（jià）值。穿越時空，先賢們的理念在現代（dài）企業經營中的體現就是“以人為本”。二者一脈相承，在廣大職（zhí）工中有著普遍而深刻的認同感。

　　還應該看到，“人本論”是我國建立現代企業製度的重要基礎性優勢。西方的公司製度固然是建立在市場經濟體製的基礎之上，但也暴露出偏重資本和經營者等精英價值、輕視廣大勞動者價值的不利方麵。兩極分化、我贏（yíng）眾輸（shū）的零（líng）和（hé）遊戲不（bú）可能永（yǒng）久持續（xù）。我們認為，我國要建（jiàn）立的社會主義市場（chǎng）經濟體製就是要將西方公司製的效率優勢與我國企業以人為本的先進文化基礎相融合，創造出優於西方公司製的、更先進（jìn）的微（wēi）觀經（jīng）濟組織形式，充分激發廣大職工搞好企業的參與感、積極性和創造（zào）性，煥發出更大的正能量，奪（duó）取物質文明和精神（shén）文明的雙豐收，產生更強大的競爭力和持續發展能力。

　　“人本論”是我國企業轉型發展的重要動力機製。在謀劃產品和技術升級時，不（bú）少企業（尤其是過去的落後（hòu）企業）很容易陷入“改變現狀一靠精英，二靠花大錢”的誤區。

　　河一工在技術質量升級的起步階段，一是企業吸引不來精英人才，二是（shì）沒有資金大量購買先進裝備和技術，隻能依靠“人本論”，用（yòng）自己（jǐ）的土專家開土（tǔ）藥方，治療（liáo）自己技不如（rú）人的積年沉屙。

　　先說一說產品設計製造工藝技術的升級。廣大技質人員在實踐中創（chuàng）建（jiàn）了“比（bǐ）、改、比”的操作模式，即找（zhǎo）出客戶公認最好的同類產品，與自己的（de）產品進行質量檢測和性能試驗比對（duì），並組織相關人員進（jìn）行研究改進，然後再次（cì）進（jìn）行試驗對比。職（zhí）工將其戲稱為“找最（zuì）好的（de）葫蘆，畫最（zuì）好的瓢”。另一項（xiàng）措施是製定開（kāi）發（fā）職工智力資源的正向激勵政策，即“幹好了有重（chóng）獎，幹不成沒責任”。結果，職工的（de）創（chuàng）新（xīn）積極（jí）性大為高漲（zhǎng），幹了幾十年的老產品、老工（gōng）序中存（cún）在的問題還是比較清楚（chǔ）的（de），改進措施往往簡單而有效。幾年堅持下來（lái），解決了（le）不少過去多年未解決的老大難問題（tí），在專業技（jì）術領域還創造出了多項行業第一。

　　再說一說（shuō）質量管理技術的升級。上（shàng）世紀70年代，河一工（gōng）曾下大力氣學習和貫徹日本的全麵質量管理，90年代又率先通過了美歐通行的ISO 9000質（zhì）量體係認（rèn）證。“洋藥方”固（gù）然有其普效性，但也暴（bào）露出操作複雜、成本過高等不（bú）足，很容（róng）易出現“水土（tǔ）不服”的現象（xiàng），企（qǐ）業仍不時（shí）出現低級質量事故，加（jiā）重處罰也（yě）很難改變現狀。大家深挖原因，逐漸明白了必須根除企業落後的質（zhì）量文化，必須轉換（huàn）職工的思想觀念，否（fǒu）則再好的製度、再先進的設備也難以（yǐ）奏效。於是，河一工狠抓職工（gōng）質量觀念的轉變，開（kāi）展全廠大討論，經過多種（zhǒng）形式的幾輪（lún）質量教育（yù）活動，廣大職工普遍認識到“質量是生命，是企業的前途（tú），也是自己的工作崗位；質量是道德，是責任，也是人品人格的反（fǎn）映。”一股“說質量、比質量、精益求（qiú）精幹質量”的清新廠風（fēng）滌蕩了企業幾（jǐ）十年的舊習氣。

　　二是變革內部分配製度，將過去主要按勞動量進行分配的製度，改為按勞動的“質”和“量”進行分配，加大了按“質”分配的比重。

　　三是廣泛運用ISO 9000質量管（guǎn）理工具進行嚴格管理，結果收到了過去多年（nián）少見（jiàn）的實（shí）效（xiào）。

　　河一工還是原來這一班人，基本上還是原來的生產場地和設備，但通過堅持依靠職工狠抓（zhuā）企業兩大專業技（jì）術的升級不放鬆，使主導產品實現了又好又穩的成長態勢，企業正在步（bù）入依（yī）靠自有專業技術的升級推動效益（yì）增長的良性（xìng）發展軌道。

　　本文立足（zú）於產品經營層麵，以相對落後企業的探索實踐為基礎，就（jiù）如何深挖後發優勢潛能進行了探討，一家之言（yán），難免偏頗，歡迎大家幫助指導。