廣州數控設備有限公司董事長兼總經理何敏（mǐn）佳先生

      冒著初冬的細雨，借中國機床工具工業協會數控係統分會第六次會員（yuán）代表大（dà）會之機，記者與參會代表一行40人“走進廣數（shù）”.此時恰逢經濟氣候乍（zhà）暖還寒，數控係統（tǒng）企業急需“抱（bào）團（tuán）取暖（nuǎn）”,何敏佳董事（shì）長率領著廣州數控，適（shì）時向同行們敞開懷抱，亮出了近20年打拚（pīn）下來的全部成果（guǒ）和未來構想。

　　“大（dà）榕樹”與“三步曲”胸懷

　　我們第（dì）一站（zhàn）來（lái）到位於廣州市蘿崗區雲埔工業區的數控（kòng）產業園。“這個園區依山傍水，山（shān）上有兩個泉眼，是塊寶地。”何董指著規劃圖，抑製不住內心的憧憬：“整個數控產業園區占地麵積120畝（超過8萬（wàn）m2），有試（shì）驗大樓、工裝車間、衝壓車間（jiān）……，這是一座在未來一（yī）年將（jiāng）竣工的大樓，首層是機床展示大廳，二、三、四層（céng）是辦公區；旁邊正在打樁的是伺服大樓。目前，在數控產業這一塊，我們公司已累計銷售25萬（wàn）套數控係統，年產銷（xiāo）量連續9年全國第一。另外，在南沙，我（wǒ）們還投資（zī）300畝地（超過（guò）20萬m2），用於開發第二產業。”

　　“下一站，我們去參觀機床銷售展廳。”邊（biān）走邊談的何董神采奕奕，言談舉止充滿（mǎn）感染力。

　　作為老朋友，本刊有幸見證了廣州數控的成長，但目睹如此（cǐ）迅猛的發展態勢，也驚歎不已。趁何董談興正濃時，記者忙上前打探，如此大手筆從何而來？

　　何董拿起筆（bǐ），寫下一行蒼穹有勁的字：“河（hé）衝戰略，江河戰略，海洋戰略。”何董講解道：“這是我們公司發展戰略的三步曲。高端數控屬（shǔ）於第一類（lèi）的綜合學科，以（yǐ）我國目前的現狀，隻是在研究數控技術，要形成產業還有待時日。這個產業（yè）的成長（zhǎng）就像一棵大榕樹，它應該盤踞在山頂（dǐng），沐浴（yù）陽光雨露（lù），經受風雨雷電和（hé）病蟲害（hài）侵（qīn）襲，經曆春夏（xià）秋冬（dōng）四季的錘煉，隻有這樣，樹幹（gàn）和樹根才會堅硬（yìng）。同時，從事（shì）這個行業要有（yǒu）充（chōng）足的（de）資金（jīn）和時間，並經受（shòu）磨練。像西門子的數控係統隻是企業的一個部（bù）門，有強（qiáng）大的後盾在支持它，發那科也有幾十年的積澱，而（ér）我們用（yòng）了他們一半時間，隻走出了第一步（bù）：河衝戰（zhàn）略。”

　　這“河衝戰略”的（de）內涵究竟是什麽？在經驗交流會上，何董（dǒng）將“河衝戰略”娓娓道來。

　　試水數（shù）控化改造以鍛煉求生

　　廣州數控是從一（yī）家20幾個人的小企業發展（zhǎn）起來的。當時，廣州市政府非常重視，特別批準公司命名為廣州數控設備廠（簡稱：GSK,2003年正式改名為廣州數控設備有限（xiàn）公司）。

　　1993年，GSK成立僅僅兩年就遇到國家宏觀調控，機床行業陷（xiàn）入低穀（gǔ），直到1999年開始複蘇。在這樣一個時期創辦公司，我最大的體會就是通過對普通機床的（de）數控化改（gǎi）造維持了GSK的生（shēng）命。因為機床（chuáng）改造（zào）的市（shì）場容易找，客戶容易接受，在改造的過程中，GSK憑借專業的技術水平（píng）和熱情的服務態度與許多客戶建（jiàn）立起長久的合作關係。因此，我建議（yì）數控係（xì）統的企業，不要僅僅盯著（zhe）主機廠，在機床行業處於低穀的時期（qī），機床改造就是過冬的棉襖（ǎo）。

　　1992~1994年，機（jī）床改造工作得（dé）到（dào）當地（dì）政（zhèng）府的支持，凡廣州市的企業都（dōu）補貼4 000元。但無論補貼與否，我們都會進行這項工（gōng）作。通（tōng）過數（shù）控化改造，我（wǒ）們能及時得獲取到客戶對係統所存在的弱點、問（wèn）題的反饋，從（cóng）而更（gèng）好地改進我們（men）的係統。從1991開始，直到1999年開始配套主機廠的時候，我們的係統就（jiù）很完（wán）善了。我們並不是一開發出新係統就投放到機床廠去，否則，一旦出現問題就會牽連很長（zhǎng）的鏈條，而改造是一個最好的辦法。因為，機床改造的單價低，用戶的態度比較寬容，反（fǎn）饋快，技術人員能夠直接傾聽用戶的聲音，用戶的需求便於傳遞，能就近服（fú）務，解決問題的效率高（gāo），改進的（de）力度會加大。GSK每年改造機床的規模有400台，用來鍛煉我們的係統，培養人才。工程技術人員晉升到管理和骨幹的崗位都（dōu）是通過技術改造培養鍛（duàn）煉提拔的，這點很重要。
　　20世紀90年代，我們是靠機床改造來度過機床行業整個一個冬（dōng）天的。我認為改造的（de）路（lù）應（yīng）該（gāi）堅持走下去。

　　訂整（zhěng）機敲開機床廠配（pèi）套的大門

　　借助廣東（dōng）當（dāng）地的（de）市場優勢，GSK經（jīng）曆了由最初（chū）以係統換機床，到開機床展廳的過程，從而延伸出一個機床銷售服務產業。在此，我建議大家利用當地的資源為企業所用（yòng）。

　　在配套整（zhěng）機的當（dāng）初，GSK將係統發給機床廠（chǎng），卻收不回（huí）資金，應收（shōu）款不斷地積累，出現資金（jīn）回籠的危機（jī），沒有（yǒu）周轉資金了。機床（chuáng）廠的需求量很大，你發100套、300套、500套，係（xì）統（tǒng）它都要（yào），但隻給30套、50套的錢，這個現象很普遍，因為它也是剛從冬天過來（lái），整個機床行業（yè）都是（shì）資金鏈短，周期長投入大，利潤太薄。不（bú）像發達國家有法律保護裝備製造業，我國（guó）的機床行業被當成普通的加工業來對待。為解決這個問題，我們隻好以係統換機床，剛好可以在廣東就地銷售。

　　一（yī）開始（shǐ）機床廠對國（guó）產係統很抵觸，如濟南一機是國內（nèi）一流的機床廠，不輕易用國產係統（tǒng），因為早些年他（tā）們用國產係（xì）統曾經吃過苦頭，難免（miǎn）心有餘悸。我們就采取訂整機配自（zì）己係統的辦法，帶訂單過去，靠（kào）主動訂貨來拉動需求，用這（zhè）個辦法來敲開機床廠配套的大門。從與上海儀（yí）表合作第一批交流伺服，到濟南（nán）一機開始用GSK係統，再到沈陽、大連、寶雞放開用GSK係統，這個過程經曆了五（wǔ）六年（nián）。

　　從2003年開始，我們就主（zhǔ）動開設機床展廳，其功能集連鎖店和中央（yāng）倉庫於（yú）一體。由於廣東地區的（de）需求量大，我們又開起了第（dì）2家（jiā）、第3家……，一直開到現（xiàn）在的第11家。2006年以來，每年機床銷售量（liàng）達2 300台（tái）左右。通過銷售拉動了與（yǔ）機床廠的合作，由過去的單純買賣關係（xì），提升（shēng）為現在的合作（zuò）夥伴，通過5年的（de）合作，GSK成為機床廠最大的中間商。

　　銷售機床不是一件（jiàn）簡單的事情，每年有100多人從事機床改造，並輸（shū）出8~10人從事機床銷售和售後服務。通過機床的數控化改造培養人才，產生銷售經理、銷售工程師和服務工程師，累計起來機床的銷（xiāo）售隊伍有上百人。我們從過去局限在係統的生產車（chē）間走出（chū）來，走到機械車間，走進客戶，目前從事機床改造、機床（chuáng）銷售和培訓（xùn）中心（xīn）的人力資源規（guī）模（mó）達300人。

　　兩個產業並駕齊驅（qū）互補雙（shuāng）贏

　　為了夯實數（shù）控係統這個基礎產（chǎn）業，做（zuò）全（quán）相關產業鏈，培育新的經濟增長點，全麵提升企業規模效益，提高（gāo）抗風險能力（lì），GSK開始開發機電一體化產（chǎn）品，希望（wàng）兩個產業（yè）構成同樣的產值規模。

　　做機電一（yī）體化產（chǎn）品（pǐn）有兩個好處：一是大量（liàng）用自己的數控設備；二（èr）是通過用自己（jǐ）的數控機床來進行自己的工藝改進，發展數控工藝技術。開發人（rén）員不能隻在辦公室（shì）裏敲鍵盤，要懂得操作機床，要懂（dǒng）得刀具、工藝，我們要辦大（dà）型機械加工車間，用來生產機電一體（tǐ）化產品。

　　GSK做機電一體化（huà）產品（pǐn）有自身優勢，我們用自己造的（de）設備加工產品，同（tóng）類型產品我們就（jiù）有成本優勢和競爭力，而且這些產品（pǐn）都不離開數控係統，不離開電機。我們已經開發了六自由度的工業機器人，全電動的注塑機，大伺（sì）服、大驅動、大電機，鍛煉了大批人（rén）才（cái），找到了開發數控（kòng）係統需要的工藝。數控係統就是計算機+工藝，沒有數控（kòng）加（jiā）工技術，數控係統就隻（zhī）是一個通用計算機（jī），是沒有生命力的。

　　國產數控係統並列研發模式

　　兩個產業（yè）布局後，GSK人員規模超過1 700人，又涉及到企業管理（lǐ），其中，最（zuì）為關鍵的是研發。

　　GSK研發（fā）中心有500多人（rén），6個研（yán）發室，每個（gè）產品領域有3個項目組並列研發（fā）。這種開（kāi）發模式是重複投資，負責（zé）人壓力很大，一開始沒有人能勝任，我就自己親（qīn）自兼研發中心主任。我感覺，開發數控係統像馬拉鬆賽跑（pǎo）一樣（yàng），光（guāng）是一（yī）個小組，技術能力有限，現在可以說3個人就可以開發係統，但為了推進國產數控係統，為了一（yī）個民族產業的長遠發展，在企（qǐ）業發展的黃（huáng）金時間，我不希望有壟斷性的技術，要多想辦法，采取各（gè）種手段，如果我們隻安排一個人去（qù）跑，可以想象後（hòu）果會怎麽樣。現在，GSK是一批人（rén）去跑，你追我（wǒ）趕，跑出個標準，跑出一個加速度（dù）。

　　同樣，中國（guó）數控係統的市場很大，預計將超過20萬套，一家企業根本（běn）供應不過來，我希望有（yǒu）若幹家企業一起努（nǔ）力，要敢於（yú）投入，把開發人（rén）員扔到數控化改造的市場裏去學遊泳，培養成熟以後一起拉動機床整機配套（tào）發展。