“今年中國市場的銷售情況總體是（shì）呈下滑的趨（qū）勢（shì）的，但歐美國家的銷售（shòu）情況還是比較樂觀的，去年我們的激光機器在美國的銷（xiāo）售屬（shǔ）於全美（měi）第一。”日本天田株式會社公（gōng）司（以（yǐ）下簡稱天（tiān）田）戰略部部長石川紀夫，在日本總部接受記者采訪時說。 

  
　　通過零距離的觀察一個跨（kuà）國公司的運作流程，記者對天田現代化的經營管理模（mó）式有了切身的體會。 

  
　　中（zhōng）國（guó）市場將成重點 

  
　　天田始建於1946年，是一家多元化世界鈑金加工製造商，其生產的（de）產品被廣泛用於電梯，農業機械，醫療設備，以及（jí）電氣鈑金等（děng）行業。2012年，該公司年（nián）銷售額為1900億日元，在（zài）國際同類產品市場中天田的占有率居第一，接近70%。 

   
　　“未來3年，天田預計年銷售額將達3000億日元。”為了達到（dào）這一（yī）目標，海外市場成為了天田另一（yī）個（gè）業（yè）務重點。目前，天田（tián）已具有了遍布全（quán）球的（de）網絡布局，包括4個海外工廠、52個銷售分支機構。目前，該公司的銷售46%來（lái）自於（yú）日本，其次20%來自於亞洲（zhōu），其中北美和歐洲占整個公司總銷量的17%。 

  
　　除了將歐（ōu）美（měi）和亞洲設為（wéi）重點區域之外，天田還將中國（guó）確（què）定為主要（yào）目標區域。在全球4個海外工廠分別在（zài）法國、美國、加拿大和（hé）中國（guó）。石川（chuān）補充說，切削（xuē）產品在（zài）日本的市場占有率（lǜ）為60%，海外市場這一占有率卻不到40%。隨著工業化、城鎮（zhèn）化以及農業化的發展，我（wǒ）們預測未來中國對鈑金以及設（shè）備的（de）需求也會越來越大。 

  
　　為了搶占先機，天田（tián）於1982年就進入了中國。2012年（nián），天田正（zhèng）式將其在中國北京、上海、深圳的三家分公司進行整合，在（zài）上海設立了新的公司總部。 

   
　　“天田的市場戰略是（shì）未來（lái）3年內在中國（guó）市場實現300億（yì）日元的銷售額。”石川說。為了實現（xiàn）這個目標（biāo），天田在（zài）中國將主攻中端市場。他表示，在中國公司的產品戰略分為兩類，一類是（shì）為中國的中小客戶提供單體機，一類是為高端客戶（hù）提供智能化產品。其（qí）中（zhōng），中端產品占公司總產品銷售的60%。“未來隨著市場的變化，我們也會不斷（duàn）地推出複合機。”石川說。 

  
　　據統計（jì），2010年天田在中國的銷（xiāo）售額為152億日（rì）元，2011年這一銷（xiāo）售額（é）為199億日元，增長率達（dá）30%以上。

  
　　在采訪中記者了解到，天田從來（lái）不向銀行借錢，所有的資金（jīn）都來源於公司內部。天田（tián）是（shì）如何能夠（gòu）保持這麽穩（wěn）健的現金流的？石川表示，在天田發展的60多年中，已經建立了堅固的財務體製，資金準（zhǔn）備充分，目前公司可以利用的資金大約（yuē）有1500億日元。  

   
　　作為高（gāo）端設備的代表，天田（tián）的設備並不便宜，為了解決現（xiàn）金流對（duì）顧客的困擾，天田在公司內部設有（yǒu）自己的融資租賃公司，客戶若以融資租（zū）賃的方（fāng）式付款，並不需要（yào）支付首付款，可以最多分60次將全款付清。 

  
　　對於中國目前（qián）融資租（zū）賃市（shì）場，客戶需要（yào）首付30%的（de）這種情況，石川對記者（zhě）說，“我們融資最大的利益不是賺錢，而是為客戶提供最大的幫助（zhù），我們不會給客戶施加很重（chóng）的還款壓力。” 

　　向客戶提供領先技術 

   
　　在日本天田總部接受中國記者的（de）采訪（fǎng）時，石川開宗明義地說明了天田經營的首要（yào）宗旨：向客戶提供領先技術。 

  
　　“如果沒有先進的製造技術，即使能夠開發出來先進產品，也形成（chéng）不（bú）了市場優（yōu）勢地位”，石川對記者說，公司每年都會拿出銷售收入的7%~10%投入到研發（fā）領域。2013年，天（tiān）田僅在激光機研發經費上的（de）投入就達到了90億日元。 

  
　　在（zài）天田總部的（de）產（chǎn）品展示中心，記者參觀了其（qí）最新研發（fā）的產（chǎn）品。其中，3軸磁懸（xuán）浮驅動光纖激光加工機FLC-3015AJ由（yóu）於搭載了AMADA最新（xīn）自己研發的（de）高性能（néng）光纖激光發振器，不但可以（yǐ）對鐵（tiě）板、不鏽鋼板進（jìn）行高速高效率加工，還實現了對鋁板、銅板等高反射（shè）材料的加工。加工用的（de）噴嘴雖然根（gēn）據加工對象的不同需要（yào）變更，但可以使用自動噴嘴交換裝置來解決這個問（wèn）題（tí）。因此，機器（qì）操作人員無須過多地（dì）準備，就可通過自動運轉完成各種材料的大量加工。 

  
　　而數控全自動解決方案衝床EM-3510ZRB，可以自動調整下模高度，並采用（yòng）模具（jù）自動更換係（xì）統，可避免材料背麵劃（huá）傷，實現高品質（zhì）的加工。即使是在機器運轉過程中，也（yě）可以通過模具自動交換係（xì）統，盡可能（néng）減少停機時間，能夠大範圍地對應從變種變量到（dào）連續運轉的調（diào）整。 

  
　　另外，混合驅動折彎機HG-8025可以根據畫麵中的順（shùn）序進行模具（jù）準備及折彎加（jiā）工（gōng），即使是新手也可以應付自如。此外，通（tōng）過混合驅動結構（gòu）與角度的感應，無需試做，便可進行高精度、高速加工，滿足從薄板精密結構到中厚板組（zǔ）裝部件（jiàn）進行加工的要（yào）求。 

  
　　當記者問天田是如何保持其創新能力（lì）這一問題時，石川紀夫說：“訣竅就是，我們（men）的人才戰（zhàn）略。”石川告（gào）訴記者，雖（suī）然機器（qì）的性能很重要，但（dàn）更重（chóng）要的是人力資源的開發，隻有“人才”才能使（shǐ）他們從競爭對（duì）手中脫（tuō）穎而出，也（yě）隻有（yǒu）人才才能使他們的產品能夠（gòu）不斷地創新。 

  
　　人才問題一直是各企業最頭痛的事，尤其是某個領（lǐng）域的核心技術人才。為了解決人（rén）才問題，天田於創業初期就（jiù）設立了自己的培訓學校。截至目前該公司已培養了5萬名金屬加工領（lǐng）域的專業（yè）技術人才。在天田學校，每一位技術人（rén）員都要在（zài）這裏學習7年，且每位員工的薪資將依據其技術熟練（liàn）程度而製定。 

  
　　記者在采訪天田日本總部期間最深刻的體會是，除了先進的技術，在銷售策略上，天（tiān）田也有其獨特（tè）之處。天田從不跟客戶講價，也不（bú）以單純推銷產品的（de）方式來獲取訂單，而是通過（guò）各種形式的技術講座、產（chǎn）品演示等（děng），向客戶輸導產品創新的理念，進而引導客戶采（cǎi）購高技術產品。