編者按

　　為實現轉型升級，溫嶺企（qǐ）業積（jī）極進行商（shāng）業模式創新，除了日常消費品網上賣得熱，就連以往在人們眼（yǎn）裏（lǐ）的“龐然大物”——工業產（chǎn）品也開始向互聯網伸出“觸角”，賣機床、賣工量刃具（jù）、賣水泵……一時間（jiān），越來（lái）越多的工業企業開始涉足電子（zǐ）商務，借助網絡平台搶占（zhàn）新市場，實現“電商換市”。這不僅有效提升了企業知名度，還拓寬了產品銷售市場，更為企業培育出了（le）大量潛（qián）在客戶。

　　美日機（jī）床

　　線上（shàng）線下融合

　　小機床月（yuè）銷五十萬元

　　機床能否和大眾消（xiāo）費品一樣，放進（jìn）“淘寶購（gòu）物車”，然後順利拍下？答案（àn）是肯定的。

　　陝（shǎn）西、南京、寧波……出貨單上（shàng）寫著發貨地址，產品從配件到小（xiǎo）型機床皆有，價格則從幾（jǐ）十元到幾千元不等。“這（zhè）些都是今天從淘寶網和阿裏巴巴上接的訂單。去年，從網（wǎng）絡市場賣出（chū）的機床已經占了企（qǐ）業總產值的20%，今年還將繼續擴大（dà）占比。”美日（rì）機床總（zǒng）經理虞榮江說。

　　小機床電（diàn）商路更好走

　　“其實（shí），我們（men）2006年就已經開始接（jiē）觸互聯網了。”虞（yú）榮江說，在b2b的網站（zhàn）進行產品推（tuī）廣，通過（guò）無界的網絡讓國內外（wài）客戶看到（dào）企業的（de）產品，就是（shì）美日機床擁抱電子商務的最初。

　　2010年（nián），除了自己的主網站，虞榮江又在淘寶網、阿裏巴巴等平台建立了自己的“旗艦店”，把產品都掛在“淘寶”上賣。“那時沒有太多機床企業打互聯網的主（zhǔ）意，也還沒有多少客戶敢在網上（shàng）買機床。”虞榮江說，“我們一個月的銷售額不過五六萬元。”

　　美日機床的產（chǎn）品以小型經濟型機（jī）床為主，不像其他機床企業動輒十幾萬元，該企業銷售（shòu）的機床價（jià）格在1000多元到1萬多元不等，最（zuì）小規格的機床不過10公斤，用於修磨刀具。“這種（zhǒng）規格的機床在網上賣得最好。”虞（yú）榮江說。

　　在美日的產品展（zhǎn）廳裏，記者看到了這個“迷你”型的小機床，長20多厘米，高（gāo）10多（duō）厘米。這樣的身型，是（shì）它（tā）能夠在網上打開市場的主要原因。畢竟（jìng），高端大型機（jī）床價格昂（áng）貴，客戶沒看過實物就一定不敢貿然下單，“高端機床（chuáng）必須在線下調試，小（xiǎo）型機床則不需要，而且郵寄起來也（yě）很方便。”虞榮江說。

　　這（zhè）幾年，隨（suí）著電子商務的深入人心，虞榮江的網店早已不像當初那樣（yàng）冷冷清清，“除了整機，我們還在網（wǎng）上銷售各類零配件（jiàn），每（měi）天都有訂單發到全國各（gè）地，月銷售量一般都能達到四五十萬元。”

　　線上線（xiàn）下結合，挖掘潛在“客戶群”

　　與天貓、淘寶網等b2c、c2c直接交易不（bú）同，不少機床企業在利用（yòng）阿裏巴巴等b2b平台時，采取的是“線上聯係、線（xiàn）下交易”方式。這意味著，網絡銷售平台在這裏隻起到中介作用，買家通過該平台找到賣家，然（rán）後雙方私下再進一步了解，最終達成交易。

　　“這也是我們接軌互聯（lián）網的一種方式（shì），企業通過網站對我們的產（chǎn）品產生興趣，再在線下成交。”虞榮江說，“互聯網（wǎng）最大的好處就是擴大了客戶群體，國內外都能搜到我們的信息。”

　　這幾年，雖然工業產品（pǐn）的互聯（lián）網之路越走越寬，但在虞榮江看來，有效客戶不多依然是（shì）最大的問題。“像我們的網站，雖然每（měi）天都有幾百人‘路過’，但真正成交的也就那麽幾個。如（rú）何挖掘潛在的網上‘客戶群’，是（shì）今後需要突破的（de）。”虞（yú）榮江說。

　　此外，由於（yú）工業產（chǎn）品價格高、產品規範標準程度（dù）低，導致（zhì）企業無（wú）法（fǎ）像個人買（mǎi）衣服那樣，在（zài）網上隨買隨退，“因此，若想像淘寶那般實現（xiàn）簡單交易，工業產（chǎn）品首先必須實現標（biāo）準化。”

　　“畢（bì）竟不（bú）比普通消（xiāo）費品，機床（chuáng）工具更（gèng）多涉（shè）及到售後服務、產品性能、使用過程中的技術對接、所有配件是否符合……這些都導致機床產（chǎn）品單純在網上難交易。”市經（jīng）信局（jú）副局（jú）長林新（xīn）德說，想要在互聯網上有（yǒu）發展，品牌知名度是否響亮、口碑是否被消費者認可，都是重要因素。

　　虞榮江也認（rèn）為（wéi），“機床互聯網（wǎng）不單單隻是線上市場（chǎng），更重要的是線（xiàn）下和線上的結合，把（bǎ）線下的經銷商變成線上的倉庫（kù），讓客戶實（shí）現線上下單、線下取貨。此外，品牌的打造同樣重要，讓（ràng）網（wǎng）上客戶不用到現場，不用見實物就能信任你的產品。這也（yě）是我們這（zhè）幾年一直在做的事，為了打開（kāi）品（pǐn）牌，我（wǒ）們去年光展會就（jiù）參加了100多個。”

　　生產車間一角。

　　企業產品多以小型機床為主（zhǔ）。

　　美日（rì）機床直接線上銷售（shòu）產品。