商業模式的轉變——尋（xún）找（zhǎo）差異化
2023-11-13 來源：機床協會 作者：-
編（biān）者（zhě）按：本文編譯整理自日本機床製造商協會編製的《日本機床工業願景2030》，文章講述如何在機（jī）床用戶領域發生諸多變化（huà）的今天實現差異化競爭優勢，並特別講述發展數字化及工業互聯網的優勢及注意事項。經兩協會友好商議，協（xié）會傳媒平台組織（zhī）編譯、整理、轉發此文，僅供業界交流、參考。版權歸原作者（zhě）所有。
機床的真正（zhèng）價值（zhí）在於能夠高精度、高效率地加工用戶工件（jiàn），具有出色的可靠性和可維護性，體現出用戶投資的較高性價比。然而，隨著機床用戶和使用環境發生了重大（dà）變化，尤其是進入2010年代以來，單純的產品優勢已不足以實現差異化競爭。
一、環境變化促（cù）進差異化
近年來，機床（chuáng）市場（chǎng）環（huán）境發生了諸多變化，我們（men）需要關注用戶環境變化和客戶訴求，並以（yǐ）差異化優（yōu）勢來應對新的需求。
1．用（yòng）戶人員世代更替
近年來，用戶的人（rén）員世代更替（tì）一直在進（jìn）行，要求機床製（zhì）造商做出與（yǔ）以往不同的應對。
在日本製造業中，所謂的“嬰（yīng）兒潮一代”（出生於1947年至1949年之間）在2000年代後期達到退休年齡。出（chū）生於戰後人口快（kuài）速增長時期的同一代人，長期以來在製造業發揮著核心作用。他（tā）們（men）在大學、技術學院、技（jì）術高（gāo）中等（děng）學習工學後，較多（duō）具（jù）有工匠意識，並以其豐富的知識（shí）和（hé）經驗引進並操作不斷更新的機械設備。但到了2010年（nián）代（dài），隨著大（dà）量人員退休（xiū），這類熟練者的數量迅速減少。
許多已（yǐ）經開始負責管（guǎn）理和製造現場的年輕一代，在沒有學習過機械工程等專業課程的情況下就開始麵對機床。與嬰兒潮一（yī）代相（xiàng）比，他們缺乏有關機床操作和維（wéi）護、安裝（zhuāng）環境以及設（shè）備投資規劃的專業知識。
然而，這些新（xīn）一代，尤其是40歲及（jí）以下的年輕人，從學生時（shí）代就（jiù）熟悉PC（個（gè）人計算機）、智能手機、遊戲機等（děng），對數字的親和力高於老（lǎo）一輩。隨著數（shù）字化轉型的推進，機床行業已經（jīng）成為（wéi）數字化的一大主體，可以通過適當的訴求滿足打開並拓展機床銷售渠道。
2．機床性能不斷提高，但基礎性（xìng）能趨於飽和
近年來，機床性能不斷提高，但主軸轉（zhuǎn）速等部分基（jī）礎性能（néng），已漸漸趨（qū）於飽和。很久（jiǔ）以前就有人指出，日本有可能被韓國和中國台灣等東亞機床製造商迎頭趕上（shàng）。由（yóu）於注重裝配的綜合精度，日本產（chǎn）機床的絕對技術水（shuǐ）平仍（réng）普遍占優。但來自東（dōng）亞（yà）的（de）海（hǎi）外（wài）製造商，可以（yǐ）通過采用日本（běn）產的優質元部件，如直線導軌和滾珠絲杠，以（yǐ）及（jí）使用數控係統和軟件等進行精度校正，加之自（zì）身在生產設備和人力資源方麵的努力，其產品在一定程（chéng）度上與日本（běn）機床（chuáng）形成競爭。特別（bié）是在歐（ōu）洲（南歐、中歐、土耳其等）市場，由於自（zì）由貿易協定的關稅優惠和匯率波動，在通用機械和汽車相關（guān）領域的競爭（zhēng）正在加劇。
在這種情況下，出現了新的技術動向，如開發抑製過熱引起的變位和振動、順利排出切（qiē）屑等功能贏得用戶，但想要獲得更大的優勢也越來越難。
3．快速交貨需求
在經濟繁榮時期，各種（zhǒng）零（líng）部件采購困難成為（wéi）主要問題（tí），用戶要求及時供貨、而製造商交貨困難的情（qíng）況越來越多。雖然用戶普遍理解這種狀況，但許多用戶在下（xià）訂單時依然（rán）強烈要（yào）求遵守交貨期。
4．其他
各（gè）國出於環保和消（xiāo）除安全隱患的目的，對機床（chuáng）和零件的材料設置了各種規定。然而，相關規（guī）定（dìng）觸及（jí）範圍不（bú）明確的情況也很多（duō），用戶經常在進行（háng）設備投資（zī）時非常不安。此外，新冠疫情的（de）全球流行，迫使我們重新考慮（lǜ）如何較好地（dì）開展經營（yíng）活（huó）動（dòng）。
二、形成差異（yì）化的措施（shī）
1．應對自動化和高效需求
為降低生產成（chéng）本，對機床的自動化和加工效率提出了很高的要求（qiú）。近年來，業界（jiè）正在采取各種措施以應對許多問題或需求：因資深（shēn）工程師的退休而（ér）引起對質量和可操作性的擔憂；勞動力（lì）短缺；交貨時間（jiān）短；防止職業事（shì）故（確保安（ān）全）；促進舒適生活；在工廠內保持社交距離（新冠危機（jī）對策）等。
在單機層麵，複合加工機和多軸（zhóu）加工機開始流行，同時具有PC和智能手（shǒu）機（jī）的（de）操作感覺，例如對話式（shì）編程、數據文件夾管理、安裝AI（人工智能（néng））裝置等（děng）。此外，作為係統提出的交鑰匙（shí）解決方案，例如與APC（自（zì）動托盤交換器）、裝載機、工業機（jī）器人、自動化倉庫和自動導引車（AGV）等進行聯鎖，是非常有效的（de）吸引（yǐn）用戶方式。
2．強化（huà）遠程響應（yīng）能（néng）力和說服力
新型（xíng）冠狀病毒在全球範圍內的傳（chuán）播，使得傳（chuán）統機床業務中製造商和用戶（或貿易公司/分銷商）之（zhī）間進行麵（miàn）對麵談判和會（huì）議等原（yuán）有互動方式發生了變化，網絡會議工具得（dé）以迅（xùn）速傳播，成為商務談判的基本形式。
基於網絡（luò）的商務談判和演示的主（zhǔ）要特點有：大量利益相關者同時共（gòng）享情況和信息；畫麵信息可以附帶注解（jiě），具有較好的直觀效果；能夠將商談和演示的內容（róng）保存為數據，並可以複（fù）製；可以（yǐ）大大減少出差成本和路途時（shí）間。因此，疫情後，遠程商（shāng）談被越來越多采用。
作為製造商，可以根據客戶的特點、商務談判的階段、目標產品、進度等，適當選擇使（shǐ）用（yòng）麵談方式（shì）還是遠程方式。但無（wú）論哪種形式，都需要磨練反應（yīng）能力（lì）和說服力。特別是，必須研究快（kuài）速發展的各種演示功能（néng），例如使用VR（虛擬現實）功能之數字孿生的模擬，以及使用AR（增強現實）功能的可穿戴相機的解（jiě）釋。
此外，除了商務洽談外，還（hái）可以通過（guò）擴大實施遠程操作員培訓、生產技術教學、遠程診斷（服務）等的範圍，來提高客戶滿意度。
3．擴大（dà）互聯網連接和（hé）數據利用
2013年，德國政府提出（chū）“工業4.0”這一旨在實現智能工廠的技術理念，成為2010年代代（dài）表工業創新的關鍵詞。
在那之前，日本工（gōng）業界有（yǒu）在產品上（shàng）貼識別標簽的（de）庫存管理方法（fǎ）和進（jìn）行（háng）遠程機（jī）器之間通信的（de）努力（lì），因此對互（hù）聯網有一種（zhǒng）似曾相識的（de）感覺。然而，政府宣布製（zhì）造業數據（jù）業務作為戰略在全球範圍內產生了強烈影（yǐng）響，類（lèi）似概念如日本政府於2017年3月公布的“Connected Industries（工業連接）”，同時也可（kě）以看到各企業的積極應對。其（qí）重點是互聯互通、以集成方式監（jiān）控和管理情況的能（néng）力，以及對故障的快速響應。
但今天，擴大互聯網應用（yòng）將有更廣泛的領域受益。
（1）了解每個用戶的狀態
到目前為止，現有用戶和新目標公司的基本信息，以及銷（xiāo）售（shòu）業績，已（yǐ）經在每個公司內部實現共享。通（tōng）過（guò）網絡連接，公司營銷相（xiàng）關人員之間可以共享相關信息、處理（lǐ）數據並快速創建滿足（zú）需求的材料。此外（wài），通過實時掌握正在運行的（de）機器的狀態，可以計劃預防（fáng）性維護（hù），並在發生故障時做出適當和迅速的反應。
（2）產品信息（xī）
匯總了各（gè）機型的零件圖和設計信息、從（cóng）積累的運行信息中獲得（dé）的故障事例（lì）的特征和對策、零（líng）件（jiàn）庫存等最（zuì）新信息，以便在各種情況下使用。通過收集各種加工條件和環（huán）境下的操作信息並分析趨勢，可以提高處理問題時采取適當措（cuò）施的準（zhǔn）確性，並為開發（fā）後繼機型收集有用的參考信息。
（3）用戶支持功能
可以添加相關支持功能，如通（tōng）過互（hù）聯網向每個用戶介紹產品並促進匹配、提供適合個（gè）性需求（qiú）的軟件（應用（yòng）程序）、提供新的（de）生產和加工（gōng）技術以及進行操作員培訓（xùn）等。尤其對於中小企業的用戶來說，這樣的支持功能似乎很有吸引力，有助於提高客戶滿意度、帶動下一次銷售。
此外，製造商可以通過互（hù）聯網來對每個用戶公司提供服務支持，這將比傳統的麵對麵方（fāng）式更有效（xiào）。
4. 相關注意事（shì）項
（1）由於機床用戶中擁有豐富知識和經驗的資深員工退休，單機性能差異的縮小，以及對短交貨期的需求日益增長，僅靠製造和銷售機床已經難以體現差異化。必須（xū）提供具體（tǐ）的建議，才能彌補用戶機床知識的不足，讓用戶認（rèn）識到產品的優點。
（2）在提升自動（dòng）化程度和加工效率的同時，由於用戶的（de）特殊情況，針對每個設備項目的（de）最佳解決（jué）方案將有所不同，機床製造（zào）商滿足大量個性要（yào）求（qiú）的能力和響應能力備受關注。此外，需要將屬（shǔ）於自己的產品（pǐn）和技術的部（bù）分，與需（xū）要合（hé）作夥伴提供的部分、或者通過開放創新推動的部分分開。
（3）在推進雲服務時，考慮到客戶對安全性的擔憂，需要（yào）通過開放平（píng）台建立一個允許自由參（cān）與的“生態係統”，提供豐富的應用程序，並與其他公司建立聯係。
（4）對於強烈關注安全的用戶，我們提出一對一的封閉連接和數據共享來緩解他們的顧慮，然後在有（yǒu）限範（fàn）圍內與其他用戶和第三方進行溝通（tōng）、聯係和分享。
（5）在各大廠商試圖（tú）通過自身綜（zōng）合服務實現差異化的同時，部分廠商則（zé）利用CNC廠商和各大公司（機構）的綜合平台，將開發資源集中在能夠發揮自身特長的零部（bù）件上。還可以考慮提供其他新的商業模式，例如租賃和租借，以適應客戶的個性化需求。
（6）售後服務業務的（de）升級轉型也十分重要。除（chú）了明確盈利業務定位外，還（hái）需要進一步推進遠（yuǎn）程服務，推進數據（jù）采集（jí）、分析和學（xué）習，實現預測性維護，建立服務績效目標和評價（jià），加強海外（wài）市場服務。
（來源：日本機床（chuáng）製造商協會 編譯：協（xié）會傳媒平台）
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