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廣州敏（mǐn）嘉：開新局，上下遊共建新型（xíng）供需（xū）關係

2021-2-19 來源：廣州敏嘉作者：-

廣州市敏（mǐn）嘉製造（zào）技術有限公司總經理（lǐ）趙虎

2021年是“十四五”開局之年，也是廣州市敏嘉製造技術有限公司成立20周年。國家進入了新發展（zhǎn）階段，用新發展（zhǎn）理念，構建新發展格局，實現高質量發展。敏嘉也（yě）不（bú）例外，到了新發展階段，需要確立敏嘉新發展理（lǐ）念。

麵對市場環境（jìng）新（xīn）的變化，應對（duì）的策略既要以供方身份與客（kè）戶聯合預研新需求，還要以客戶的身（shēn）份與供方聯合預研自己的新需求，因為機床製造商也會產生新需（xū）求。

最近幾年，敏嘉（jiā）提出的發展目標是把（bǎ）敏嘉（jiā）建設成（chéng）為（wéi）“智能製造係（xì）統解決方案提供商”，這樣的轉變對（duì）敏嘉（jiā）而言並（bìng）不新鮮，因為敏嘉自成立以來就是給壓（yā）縮機和滾動功（gōng）能部件兩大行業提供有針對性的產品和服務，一直在以“拚（pīn）圖”的方式（shì）一步一（yī）步向這個目標邁進。這個發展目標與中國機床工具工業協會毛予鋒常務副理事長所說的機床行業（yè）發展模式的轉變也是吻合的。

但（dàn）是（shì）如何實現把敏嘉（jiā）定位成“智能製造係統解決方案提供（gòng）商”，這就是我們必（bì）須主動麵對的問題。我認（rèn）為解決之（zhī）道就是：與上下遊共建新型供需關係。

與客戶合作實現某個行業新工（gōng）藝（yì）的突破和推廣應用，敏嘉一直是這麽做的。比如我們（men）根（gēn）據壓縮機行業需要低成本、柔（róu）性化、智能化生（shēng）產線（xiàn）的市場前景，在（zài）沒有客戶定貨的情況下，立項（xiàng）車銑複合多聯一體機。這個項目曆經5年以上不斷改進完善，已經成為目前壓縮機行業氣缸法蘭加工具有競爭力的解（jiě）決（jué）方案，也成為敏嘉銷售量最大的標杆產（chǎn）品。這個項目不斷改進和完善的過程中，敏嘉和使用（yòng）這些新設（shè）備的用戶（hù），都付出巨（jù）大努力。客戶決策者、技術團隊甘冒風險（xiǎn），勇於創新是這些項目最終（zhōng）成功的決定性因素。

對於敏嘉所有的新產品，第一個（gè）用戶（hù）都非常關鍵（jiàn）。我們統計（jì）了一下，敏嘉在行（háng）業裏（lǐ）的新產品（pǐn）用戶，要麽是行業龍頭企業，要麽最（zuì）終成為細分行（háng）業標杆。這說明勇於創新、善於合作是企業成功的必要條件。

回顧20年前敏嘉成（chéng）立之（zhī）初，要解決生存問題，不用想那麽多，市（shì）場需要什麽就幹什麽（me），完全是市場驅動。現在機床市場競爭激烈，“我家大門常打開，開放懷抱等你”是中（zhōng）國機床市場的真實寫照，挖掘市場潛在需求成為企（qǐ）業最為核心的能力。客戶的需求越來（lái）越複雜，我們一家企業已經無力單打獨鬥去滿足客戶的需求。我們必須（xū）主動與上下遊合作夥伴緊密合作，不但要作為需方與（yǔ）客（kè）戶組成合作關係（xì），也要創造需求，以需方身份把（bǎ）自己的短板變成需求，與供方形成緊密的合作關係，甚至利益共同體，共同麵對市場，滿足最終客戶的需求。

新型供需關係新在哪裏呢？傳統的供需（xū）關係，就是（shì）買賣關係，企業之間打交道的（de）是采購和銷售部門。這在標準化批量化生產模式、傳統供需關（guān）係時可以滿足要求。但是在新發展階段（duàn），市場（chǎng）需求已經發生根本變化，客戶需要的是解決（jué）方案，這就需要供需雙方的技術部門對接，建立緊密關係。

為了適應這個變化，我們2020年成立了車銑事業部和磨床事業部，在各事業部又成（chéng）立項目小組，直接麵對用（yòng）戶和供應（yīng）商，主導上下遊之間的合作（zuò）關係，采購和銷售部門履行（háng）一些（xiē）程序性工作，滿足（zú）公司（sī）管理的要求。2021年，敏嘉打算把公（gōng）司的銷售團隊分到各事業部去，這樣各事業部具備了銷售功能，其技術負責（zé）人就可以直接麵對客戶（hù）和供應商。

廣東省高檔數控機床及關鍵功能部件（jiàn）創新中心的成立，為敏嘉實（shí）施新型供需關係提供了（le）一個很好的（de）平台。目前敏嘉借助創新中心這個（gè）合作平台與廣州（zhōu）數（shù）控、凱特精機、廣州昊誌等核心功能部件企業，與佳盟子（zǐ）公司等機床整機製造企業建立了（le）一種新型的供需合作關係。我們（men）共同出資組建了創新中心（xīn）這個載體，設定了（le）一些高（gāo）端數控機床及功能部件作為研究課題，成（chéng）立不（bú）同的課題組負（fù）責不同的項（xiàng）目（mù）。各家企業也把自己的需求拿到創新中心這個平台，與合作夥伴共（gòng）同開展項目。

2021年敏嘉通過創新中心平台（tái）開展多個創新項目，重點是（shì）使用國產功能部件開發高檔數控（kòng）機床，實現機床整機和（hé）功能（néng）部件的聯動發展。敏嘉與廣州數控、凱特精機、廣州昊誌等（děng）合作臥式雙主軸七軸五聯（lián）動車銑磨複合中心和立式雙主軸七軸五聯動（dòng）車銑磨複合加工（gōng）中心；與凱特精機合作重點突破直線（xiàn）導軌在高精度（dù）螺（luó）紋磨床、外圓磨床上應用的驗證；與佳盟子公司在共享（xiǎng）市場資源和關鍵零部件製造資源方麵開展合作。

敏嘉的目標是成為“智能製造（zào）係統解決方案提供（gòng）商”，敏嘉已經在用戶工藝、機床整機和自動上（shàng）下料技（jì）術等方麵實現了自主可控，機（jī）床關鍵功能部（bù）件與供應商也建立了緊密合作關（guān）係，但是在（zài）與（yǔ）智能製造（zào）相關的技術領域，還需要尋（xún）找適合的合（hé）作夥伴，與之建立合作關係，敏嘉作為係統集成商，把這些技術集成在一起，形成行（háng）業解決方案。

為行業提供係統解決方案，敏嘉一直在用行動實踐。在壓縮機領域，通過多年不斷的探索，已經逐步形成了敏嘉（jiā）特色的技術（shù）路線，以多聯機和多主軸加工中心為代表的氣缸生產線和法蘭生產線已經定型成熟。2021年重點突破壓縮曲軸多聯機的研發和推廣，使之（zhī）成為行業新的“標配”。在（zài）機床及（jí）機器人關（guān）鍵零（líng）部（bù）件市（shì）場，除了穩定滾動功能部件行業，在減速器、主軸、轉（zhuǎn）台、刀架等領域與行業優勢企（qǐ）業建立新型合作關係（xì）。在（zài）高精度複合（hé）磨（mó）削中心、立式磨削中心、五軸銑磨中心等新產品方麵開展合作。這些方麵，不限於（yú）買賣關係這（zhè）種傳統合作方式，可以（yǐ）采用合資、共享采購及市場、聯合技術攻關等（děng）方式開展合作，探索（suǒ）建立新型供需關係的（de）合作模式。

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