有經驗的三螺杆泵、單螺杆泵銷售人員常常（cháng）會錘煉提問的藝術（shù），他們常常問的是（shì）“您需要多少（shǎo）台？”“您喜歡這種（zhǒng）式樣（yàng）還是那種式樣？”“您喜（xǐ）歡（huān）哪種性能的泵？”等等。他們問（wèn）的問句都假定了（le）客戶已經決（jué）定購（gòu）買了，這（zhè）一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之處（chù），說明他們用心（xīn）錘煉提問（wèn）的竅門了。那（nà）麽，如何錘煉提問藝術呢？這需要你（nǐ）做到以下幾個（gè）方麵：

一、提問的語氣要溫和肯定（dìng）

　　一般來說，銷售人員提問的語氣（qì）不同，客（kè）戶的反應（yīng）就不同（tóng），得到的回答也（yě）不同。例如，“這位女士，您打價這麽狠，我們能接受（shòu）嗎？”“這（zhè）位女（nǚ）士，您的殺價遠遠超出我們的估（gū）計，有商量的餘地嗎？”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有（yǒu）不同，前（qián）者似乎有挑戰的意思，它好像要告（gào）訴客戶（hù）：

“如果你殺價太（tài）狠，我們就沒什麽可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會（huì）直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交（jiāo）談，則會給別人留下（xià）疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售（shòu）過程中，要多用肯定的（de）語氣與客戶交談，這樣（yàng）才能使客戶（hù）對你所銷（xiāo）售的產品產生更大的興趣。不要（yào）問：“我想知道您（nín）是否還有足夠的洗發膏？”“我（wǒ）能使你（nǐ）對改變辦公室的布局和裝潢（huáng）發（fā）生興趣嗎？”像這（zhè）類問題均不應向客戶提（tí）出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您（nín）是否……”“您已經（jīng）……”等等。總之，推銷工作開始進（jìn）行（háng）時，你應該集中談論客（kè）戶感興趣的問題。

二、提問（wèn）時切（qiē）忌無（wú）的放矢

　　銷售人員必須記住：向客戶提問（wèn）必須切中（zhōng）實質，不要無（wú）的放（fàng）矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一（yī）言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提（tí）問（wèn）時同樣（yàng）要有目的地（dì）進（jìn）行，千萬不要漫無目的地脫離最根本（běn）的銷售（shòu）目標。

在向客戶推銷產品時，一定要帶（dài）著目的性向客戶提問（wèn），否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有（yǒu）一位牧師問一位老者：“我可（kě）以在祈禱時吸煙（yān）嗎？”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈（qí）禱嗎？”他被允許了。後麵牧師的提問意願與前麵牧師的提問意（yì）願相同，為什麽（me）前麵那位牧師遭到了拒絕，而後麵那位牧師卻獲得了允許呢（ne）？因為前麵（miàn）那位牧師沒（méi）有思考他提問的（de）目的，而後者那位牧師很明確自己提問（wèn）的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。