在這（zhè）裏（lǐ），我們首先應該清楚一個問題：是什麽在真正操縱價格?答案是——客（kè）戶的主觀色彩（cǎi）!所以了（le）解客戶的需求才是精密鑄造企業製（zhì）勝（shèng）的王道。

在外貿交易中，很多人都喜歡用壓價的策略從而爭（zhēng）取到用戶的訂貨。其實（shí）不然，我們應該具體情況具體分（fèn）析;因（yīn）為並非所有客戶都不接受（shòu）高價（jià）產品，也（yě）不（bú）是所有低價鋁製品產品客戶就歡迎。作為業務員，在（zài）業務商（shāng）業談判中，如果（guǒ）能準確把握產品的報價技巧，力爭在不壓價的情（qíng）況下，這才是一筆成功的交易。

一個產品的價格，是從（cóng）其價值、供求、政策而定，這是一個客觀的定（dìng）價原則。但是在（zài）用戶的心目中（zhōng），價格“昂（áng）貴”與（yǔ）“便宜”這兩個概念，經常受購買者（zhě）需求的強烈程度（dù）、需求層（céng）次、購買力及（jí）心理因素的影響，具（jù）有（yǒu）濃厚（hòu）的主觀色彩（cǎi），至少在下列條件下，用戶對產品價格的高（gāo）低是不敏感的。

1、把購買某種產品當作投（tóu）資時，購買者對價格就不（bú）會太敏感。黃金（jīn）首飾價格雖（suī）然昂貴，但買的人並不少，因為購買黃金首飾是一種投資。所以，用戶認為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經過使用仍保持不變，甚至會（huì）增值，他們對這種（zhǒng）產品的價格就不會太（tài）敏感。

2、友好的態度，可影響客戶對價格的看法。在精密鑄造（zào）產品銷售（shòu）過程中，如（rú）果經銷人員對客戶的服務態度好，如接待熱情、介紹詳細、協助購買、免費送貨（huò）等，那他（tā）寧肯多付些費用也是樂意的。他們會把經銷人員的任（rèn）何一種服務項目都視為某種形式（shì）的減價。

3、出售的產品在客（kè）戶購（gòu）買的產品中所占（zhàn）的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。一件（jiàn）產品價格的貴和廉是相對的，往往取決於其價格（gé）占用戶收入的（de）比例，如價值3000元（yuán）一台的彩電（diàn），在目前（qián）對經濟收（shōu）入較高的個體戶來說，並不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴（guì）。同樣，你出售（shòu）的產品如果是客（kè）戶所（suǒ）需的（de）原材料、半成品，就要（yào）研究占購買企業產品價（jià）格的比例。這個（gè）比值愈小，產品（pǐn）的價格愈微不足道。

4、用戶急需時，就不特別（bié）注重價（jià）格。如果自己銷售的精密鑄造產品正是客戶迫切需要的東西，他主要關心（xīn）的可能不是價格而是交貨期。

5、產品（pǐn）愈高級，價格影響愈小。企業在銷售高檔耐用品、高（gāo）級工藝品，或能滿足用戶某種（zhǒng）特（tè）殊需要（yào）、或主要滿足高（gāo）層次需（xū）要的（de）產品，價格問（wèn）題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產品，其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。

6、經銷商考慮利（lì）潤多（duō），而關（guān）心產品的價格少。對精密鑄造產品的經（jīng）銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來（lái）說不太關心產品的價格，這是因為：價（jià）格低的產品有利（lì）可圖，他們就對價格低的產品（pǐn）發生（shēng）興趣，反之亦然。所以，經商者（zhě）不是（shì）關心價格的高低，而是首先考慮獲利多（duō）少。

由此可（kě）見，在以上幾種情況下，用戶對產品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀性，同時，通過銷售人員（yuán）的努力完全可能改變用戶的看法而達成（chéng）交易。壓價的精密鑄造（zào）商也最終（zhōng）必（bì）定以（yǐ）偷工減料的方式來獲取利潤對訂貨（huò）者而言也是必須思考（kǎo）的問題。

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