數控機床（chuáng）

      阿諾（nuò）刀具公（gōng）司（sī）董事長柯亞仕是一個特別的（de）人。這一點，早在他博士畢業找（zhǎo）工作時就已經顯露出來。

      1993年，從德國柏（bǎi）林工業大學（xué）取（qǔ）得博士學位後，柯亞仕（shì）開始了自己的求職之路。彼時，處於經濟危機（jī）中的德國，多數公司都（dōu）在（zài）裁員減薪，找工作（zuò）著（zhe）實不易；柯亞（yà）仕的（de）大部分同學隻能無奈地麵對一封封被婉言拒（jù）絕的回信，而他卻每每能收到國（guó）際大公司的麵試（shì）通知。這是（shì）為何呢？

      原來（lái），柯亞仕有著一套與眾不同的求職方法。別（bié）人都是從報紙上刊登的招聘廣（guǎng）告中尋（xún）覓機會，而他留心的（de）則（zé）是商（shāng）業媒體（tǐ）上有關（guān）大（dà）公司興建新項目的消息。根據報道中透露的信息，他（tā）會直接把求職信寄給項目的負責人，毛遂自薦擔任項目中的某項（xiàng）工作。令人（rén）驚訝的是，他獲得麵試的機會非常高，而且（qiě）是（shì）直（zhí）接由公司（sī）高管或（huò）人事總監負責麵試。這總令他的（de）同（tóng）學們羨慕不已。

      若幹年後，回國創辦阿諾刀具的他，從一開始就選擇了不按（àn）常理出牌。

      先修磨再製造

      柯亞仕與（yǔ）刀具結緣其實很偶然。從大學本科開始，柯亞仕（shì）所學的一直是內燃機專業。1993年（nián）在德國取（qǔ）得博士學位後（hòu），他雖然已經（jīng）接到幾家國（guó）際大公司的入職邀請，從事發動機設計製造方麵（miàn）的工作，可他最終卻選擇了回國，進入西安交大擔任副教授。

      然而，三年悠閑的生活並不能使柯亞仕感到快樂。他發現學校慢節奏的工作（zuò）並不（bú）適合他，於是便投身商海，但一直未（wèi）能在國內找到機會大展身手，之後他（tā）無奈返回德國工作，在一家德國老牌刀具企業謀得了職位。近距離接（jiē）觸了刀具之後，他發現刀具這個小東西（xī）比（bǐ）起內燃機那個複雜的大家夥可有意思多了，個人（rén）的（de）一點技術改進馬上能在刀具應用中產生立竿（gān）見影的效果，這在內燃機上是完全不可能（néng）的。他渴望個人能力的凸顯，刀具製造令他非常興奮（fèn），從此他便愛上了這個行業。短短幾個月時間，柯亞仕（shì）就對刀具製造的各方麵技（jì）術和整體行業情（qíng）況有了深入的了解。從（cóng）那時起，刀具如同印記一般深深地烙（lào）入了他的生命。

      上世（shì）紀九十年代末，柯亞仕所在公（gōng）司在中國有很多業務，所以他有機會（huì）與許多中國企業接觸（chù）。一（yī）次在客戶（hù）的工廠試用刀具，現場的中國工人們跑得遠遠（yuǎn）的，他們不相信刀具可以在這麽高的轉速下工作，認為肯（kěn）定是有極大危險的。回到德國後，這些場景仍時時在他（tā）腦中回旋，國內刀具行業的（de）落後狀況令柯亞（yà）仕難以釋懷。回（huí）國創辦一（yī）家中國人自（zì）己的高端刀具企業的念頭就（jiù）這樣在他心裏（lǐ）萌（méng）發了。2002年（nián），完成了在中（zhōng）國建廠（chǎng）的任務後，他毅然離開了那家待遇優厚的德國公司（sī），回國（guó）在蘇（sū）州工業園區創立了阿諾刀具公司，從此踏上了創業的征程。

      柯亞仕給阿諾的未來定位是綜合（hé）性的刀具公司，但他非（fēi）常明白，作為一家剛注冊成立的小（xiǎo）公司（sī），是很難與山特維克可樂滿、山高、伊斯卡等國際一流品牌（pái）競爭標準品刀具市場的。刀具製造對資金、技術與人才三方麵要（yào）求都很高，沒有資本支持、沒有名氣的刀（dāo）具企業在既成市場中有所突破幾乎是不可能的。該怎麽做呢（ne）？

      在（zài）德（dé）國刀具公司的幾年中，柯亞仕幾乎（hū）跑遍了德國地（dì）圖上所有黑體字標注的城市，細心的他發現（xiàn），專業刀（dāo）具修磨（mó）中心一般都（dōu）是設立在製造廠的附近，也有直接在（zài）製（zhì）造廠內設（shè）立小車間的。德國早在上（shàng）世紀九十年代初就出現了專（zhuān）業刀具修磨中心，專門為製（zhì）造（zào）廠提供服務（wù），上世紀九十年代中期（qī），這種模式在歐美（měi）的製造業強國廣泛發展起來。而到2000年為止，中國國內仍（réng）沒（méi）有一家（jiā）獨立的第三方企業能提供進口高端刀（dāo）具修磨服（fú）務（wù）。當（dāng）時已有許多外資企業到中國建廠，汽車、機械製造業發展（zhǎn）迅速（sù），高端刀具需求旺盛。中（zhōng）國自己製造的刀具大多達不到技術要求，難以（yǐ）獲得（dé）市場認可（kě），高端刀具主要依賴進口，與之相關的（de）刀具修（xiū）磨（mó）業務也多由原生產廠商來提供。有些刀（dāo）具企業不提供修磨服務，有（yǒu）些雖（suī）然可以修磨但隻能修自己廠家的，對（duì）使用多個廠商刀具的企業來說，找每個廠商修磨刀具無疑（yí）是非常（cháng）不（bú）方便的（de）。柯亞仕正是看準了這樣的商機，決定先從刀具修磨做起。

      阿諾創建之初，柯亞仕首先選擇了來華建廠和設立合資公司的外（wài）資企業為主要目標，為他們提供刀具修磨服務。他相信憑著自己在德國學習掌（zhǎng）握的先進技術，結合在刀具企業積累的多年經驗，完全可以在刀具（jù）修磨上與國際老牌刀具公司競爭並取勝。

      事實驗（yàn）證了他的判（pàn）斷。外資企業對刀具修磨有很好的認識，理念上非常容易溝通，試驗修磨通過加工測試後，合作很順利地就開始了，成立不到一年的阿諾在外資企業中樹立起了刀具修磨專家的品牌形象，一汽大眾、HONEYWELL、舍弗（fú）勒等多家國際知名企業陸續成為了阿諾的合作夥伴。然（rán）而擴大客戶群後，情況有所改變。當時中國本土企業中用得起進口刀（dāo）具的，大多為資金實（shí）力較為雄厚的（de）公司，他們不在乎刀具的這點成本，壞了就換新（xīn）的，從沒想過要修磨刀具；另一部（bù）分企業因為（wéi）擔心阿諾的技術，不（bú）敢輕易嚐（cháng）試，形成了 “要麽不修要麽不讓修”的尷尬局麵。雖然對自己過硬的技（jì）術信（xìn）心十足，但客戶對於刀具修（xiū）磨的認知度與接受（shòu）度較低（dī）卻使得阿諾品牌（pái）的推廣困難重重。麵（miàn）對（duì）這樣的現實，唯一的辦法就是更加主動地接近（jìn）客戶，改變他（tā）們的（de）觀念。公司當（dāng）時隻有七八個人，包括柯（kē）亞仕自己在內，每（měi）天大家的重要工作就是主動上門聯係客戶，一家國內知名的（de）中央空調製造企業就是這樣被發現的（de）。

      柯亞仕回憶說，當時這家企業用的（de）是日本刀具，其中大部分隻能用一到兩（liǎng）個班次，好幾千元一把的刀具（jù），他們不舍得丟掉，就放在（zài）倉庫裏。我們找到他們的時候，使用過的（de）鑽頭已經堆起了半人多高。他們也找人修過，聯係原廠，日本廠（chǎng）商答複他們不修。後來又找其他刀具公司，有家公司為了給他（tā）們修刀（dāo）專門買了（le）設備，但（dàn）最（zuì）終還是（shì）沒能修好。我們去的時候，他們的工（gōng）作人員說：不用試了，我們都試（shì）了無數次了，你們肯定是（shì）修不好的。可是我沒有放棄，我（wǒ）就跟他們說：你就給我兩支舊鑽頭（tóu）試試看吧，反正放在這裏（lǐ）也是廢物（wù）。帶著這兩支鑽頭回到公司，經過一番修磨後拿回廠裏試驗，加工效（xiào）果很好，他們的工作人員（yuán）非常驚訝。多年修不好（hǎo）的刀具（jù），我們都給（gěi）他們修好了。

      這就是阿諾的核心技術！這套（tào）技術是柯亞仕多（duō）年經驗積累而成，現在仍在不（bú）斷改進。經過他們（men）修磨（mó）過的舊刀具，使用壽命往往與新刀具一樣，有時比新刀具還要好！很快，阿（ā）諾在行業內（nèi）名聲就傳開了，在客戶（hù）中反響非常大。

      “鑽頭王”是怎樣煉成的

      不久，在客戶的主動要求下，阿諾開始涉（shè）足非標刀具的製造。然而，無論（lùn）是做刀（dāo）具修磨，還（hái）是非標刀具製造，雖然做的是別人不易做好的事，阿諾似乎隻是國際大牌刀具公司的配角。盡管產品質量很拔尖（jiān），可阿諾（nuò）的銷售額始終徘徊在（zài）幾千萬的水平，很難突破。柯亞仕感受到公司經（jīng）曆瓶頸（jǐng）期的隱隱扼喉之痛，他決心突圍。這一（yī）次（cì），他再次（cì）為阿諾選擇了（le）一個非常明確的（de）目標——“鑽頭王”。

      與創業（yè）時許多（duō）人的不理解一樣，此番（fān）阿諾內部也曾（céng）對“做（zuò）中國最好的鑽頭”這一目標有過質疑：別（bié）的企業都在做（zuò）銑刀之類技術難度（dù）相對較低的刀具，我們為什麽（me）要去（qù）啃這個硬骨頭。柯亞仕卻（què）說：“就（jiù）是因為鑽頭難做，我們才要做！阿諾要做技術型的刀具企業，要做附加值高的產品。做銑刀門檻低，產品附加值也低，做銑刀的企業眾（zhòng）多，市場競爭激烈，阿諾不應去參與價格（gé）戰。做鑽頭不一樣，一旦我們在鑽頭上形成了技術突破，別人就很難超越。”

      從2006年提出“做中（zhōng）國最好的鑽頭”開始（shǐ），柯亞仕就帶（dài）領著阿諾的技術骨幹們開始了鑽頭全係列產品的難題（tí）攻（gōng）關。經曆（lì）了一年多的時間（jiān），鑽頭（tóu）係列產品（pǐn）雛形基（jī）本完成。目前，阿（ā）諾鑽頭已經形（xíng）成了包（bāo）括鑄鐵、鋁（lǚ）合金、合金鋼、高溫（wēn）合金等多個細分係列產品。實踐證（zhèng）明阿（ā）諾（nuò）的刀具與國外大牌刀具的性能一樣好，甚至更好。去年在廣東（dōng），某企業為尋找刀具供應商（shāng）舉辦了（le）一（yī）場比賽，參賽的有日本品牌也有歐洲品牌，各家的硬質（zhì）合金鑽頭（tóu）在同等加工（gōng）條件下（xià）在鋼（gāng）板上鑽孔，阿（ā）諾的鑽頭鑽了93米，而日本品牌隻達到45米左右，有力（lì）地證明了阿諾的實力。

      2011年，阿諾在國內（nèi）首次發布（bù）了高（gāo）性能標準品硬質合金鑽頭係列，以替代市場上的歐日產品，迅速得到了高端市場的廣泛認可和追捧。2011年（nián），阿諾僅（jǐn）鑽頭的銷售額就超過1億（yì）元（yuán）人民幣，遠遠超越其他刀具廠商兩三千（qiān）萬的普（pǔ）遍水（shuǐ）平。阿諾成為了國內首家（jiā）生產高性能標準硬質（zhì）合金鑽頭的刀具企業。
 

      除了在技術和產品上的突破，阿諾在營（yíng）銷方麵開創性的做法，也是其取得成功的重要（yào）原因。德國刀具修磨中心就近設點的方式給了柯亞仕很多啟發（fā），他在阿諾創立不久就確立了創建連鎖式修磨中心的理念，從2003年（nián）開始謀（móu）劃，到2006年首次在蘇州總公司之外建立了北京、沈陽兩個修磨中心（也稱為子公司），除修磨業務外同時兼顧刀具銷售。這樣的子公司（sī）到2012年已達到九家（jiā），基（jī）本覆蓋了國內大型製造企業集中地區。自建渠道的（de）有效（xiào）布控，為阿諾高性能硬質合（hé）金鑽頭的銷售提供了（le）堅實的保（bǎo）障。這是國內單純（chún）依靠（kào）經銷商銷售刀具的企業所無法比（bǐ）擬的。近距離接（jiē）近市場，滿足客戶的迫切需求，為客戶提供創造價值的技（jì）術服（fú）務，已經成為阿諾多年來的經營法（fǎ）寶（bǎo）。