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拓展海外空間創造巔峰價值—專訪北京沃爾（ěr）德金剛石工具股份有限公司陳繼鋒董事（shì）長

2024-1-11 來（lái）源：機床協會作者：李華翔

多年來，伴隨著國內（nèi）製造業轉型升級腳（jiǎo）步的逐步加快，我國刀具企業在技術研發和產品品質等方麵取得了長足進步，企業競爭力有了明顯提升。為擴大（dà）市場份額，越來越多的刀具企業參與國際市場的競爭中，海外業務拓展成效（xiào）顯著，北京沃爾德金剛石工具股份有限公司（以下（xià）簡稱：沃爾（ěr）德）就是（shì）這其（qí）中突出的代表之一。

沃爾德，2006年創立於中關（guān）村（cūn）電子城科技園區，於2019年7月22日在上海證券（quàn）交易所科創板上市，股票簡稱：沃（wò）爾德，股票代碼：688028。公司專注於超高精（jīng）密、高精密刀（dāo）具及超硬材料製品的研發、生產和銷（xiāo）售業務，主要產品及服務定位於全球高端刀具市場，同時致力於金剛石功能材料新興應用領域的（de）產（chǎn）業化。

據了解，早在新冠疫情前的2019年，沃爾德的出口份（fèn）額就接近（jìn）三（sān）成。2022年沃爾德又在德國注冊成立了歐洲子公司，目前（qián）業務呈快速增長態勢（shì）。

近日（rì），在沃爾（ěr）德的嘉興生（shēng）產基地——嘉興（xìng）沃爾德金剛石工具有限公司現場（chǎng），陳繼鋒董事長接受了（le）本刊專訪。

定（dìng）位高端（duān）追求極致

“我們是用刀輪來打出來的企（qǐ）業名聲。”陳繼鋒告訴（sù）本刊記者。早在2000年，陳繼（jì）鋒創立了第一家公（gōng）司，主要（yào）從事貿易以及承接激光切割、鏡麵拋光等加工業務。2006年，沃爾德在中關村電子城科技園區創立，自此開啟了刀具業務的拓展。公司以高精尖特征明顯的小眾產品——刀（dāo）輪為切入點，依托豐（fēng）富的加工經驗和前期持續的研（yán）發投入（rù），向市場一步步地推廣自己的刀（dāo）輪產品。這（zhè）期間，雖然（rán）經曆了資金匱乏、銷售不暢等方麵的（de）巨大壓力，但沃爾（ěr）德人從未放棄，憑借著明確的目標（biāo）和對產品的信心，穩紮穩打，逐步推進。

功夫不負有心人。受2008年經濟危機影響，2009年中（zhōng）國（guó）屏顯企業抱著懷疑的態度，終於開始願意嚐試沃爾德的刀輪產品。從最（zuì）初的幾粒，到後來的幾十粒、幾百粒、幾（jǐ）千粒，沃爾德（dé）的刀輪最（zuì）終贏得了認可（kě），打破了當時該（gāi）領域日本某企（qǐ）業的市場壟斷地位。憑借小小的刀輪，沃（wò）爾德撬動了當時我國萬億市場規模的屏顯行業市（shì）場，在刀輪業務大發展（zhǎn）的同時，沃爾德的品（pǐn）牌影響力也迅速提升（shēng）。2012年（nián）沃爾德（dé）成為國內（nèi）相關行業內的（de）知名（míng）品牌。

隨著刀輪業務的迅速增長，沃爾德開始將目光投向超硬刀具產業，從2011年開始真正地去研（yán）發，小批量生產超高（gāo）精密、高精密的（de）金剛石、立方氮化硼超硬（yìng）切削刀具，2014年開始規模化生產，2016年超硬切削刀具業（yè）務（wù）開始爆發性增（zēng）長，如今已（yǐ）成為沃爾德核（hé）心業務板塊之一。2021年，為滿足客戶定製化需求，出於戰略協同的考慮，沃（wò）爾德開始涉足硬質合金刀具業務（wù）。麵對（duì）競爭激烈的硬質合金刀具市場，沃爾德堅持走差異化路線，專注於特殊化（huà）、高附加（jiā）值的產品。目前，沃爾（ěr）德硬質合金刀具（jù）板塊仍處在發（fā）展初期，但發展勢（shì）頭良好。

經（jīng）過十多年的發展，如今沃爾德已經發展成為一家擁有多家子（zǐ）公司，銷售服務網絡遍（biàn）布40多個國家和地區的高科技公司。公司創新產品、創新發明成果不斷湧現（xiàn），先後獲得（dé）國內外專利267項，其中發明專利有52項，實（shí）用（yòng）新型專利189項，外觀專利26項（xiàng）。

當問及沃爾德持續發展的根本（běn）源動力來自於（yú）哪裏，陳董事長坦言：“自 2000 年創立我的第一家公司以來，技術和創新一（yī）直是我們的靈（líng）感來源（yuán）。隨著我們（men）不斷從全球（qiú）客戶的挑（tiāo）戰性（xìng）的需求中學習成長，產品質量（liàng）和性能得到長足（zú）發展，客（kè）戶也（yě）通過使用我們的（de）產品增強了他們在世界範圍內的行業競爭優勢。”

涉足海外參與國際品牌競（jìng）爭

隨著全球經濟（jì）的深度融合，越來越多的國內企業逐（zhú）漸意識到（dào）國際市（shì）場對企業的發展將是一個不可或缺的元素（sù）。沃爾德的海外市場開拓史，最早可追溯到2008年。

陳繼鋒回憶到：“當時（shí）受全球經濟危機影響，公司開始謀劃試水海（hǎi）外市場，為此成立了外貿業務部。一開始，外貿（mào）業務部業績非常少，一年的銷售（shòu）額都不夠部（bù）門員工的工資，但他們一直很（hěn）努力，在公司的網站宣傳的輔助下，與國外（wài）客戶取得一些聯係，了解了外麵需（xū）求和市場狀況，慢慢地（dì）也獲得了一些少量訂單。”

2012年，沃爾德（dé）開始加（jiā）大品牌推廣力度，首次亮相當年召開的美國芝加哥機床展（IMTS2012），邀請以前曾經聯係過的客戶（主要是經銷商及ODM客戶（hù））到展台參觀交流。時尚大氣的特裝（zhuāng）展台，加上精心準（zhǔn）備的高（gāo）端展品，給客（kè）人們（men）留下了深刻（kè）印象。部（bù）分美國經銷商開始做一些（xiē）小批量的嚐（cháng）試。之後，沃爾德也成了歐洲的EMO展、日本JIMTOF這些知名海外展會的常客（kè）。借助（zhù）這些展（zhǎn）會，在展示企業品牌形象（xiàng）、拓寬（kuān）銷售（shòu）渠道的同時，公司也加大了與國際刀具（jù）大廠商之（zhī）間開（kāi）展OEM合作的機會。

談到OEM，有專家總結出了其中的一（yī）些好處。首先，開展OEM合作能夠（gòu）讓中國企業借（jiè）力國際（jì）知名企業的品牌影響力、市場（chǎng）經驗和先進技術，快速提升自身的產（chǎn）品質量、降低生產成本，提高市場競爭力。其次，企業經營產品能（néng）夠在短時（shí）間內實現產品線升級，將更多精力投入到市場調研、產品創新和客戶服務上。最重要的是，與國外知名企業開展OEM合作，能夠讓國（guó）內企業融（róng）入全球（qiú）產業鏈，共享全球市場和資源。同時，合作過程中（zhōng），國外知名企業會對國內企業進行（háng）嚴格的質量管理和技術指導，幫（bāng）助企業提高（gāo）產（chǎn）品質量和研發能力。

對此，陳繼鋒也頗有同感。他表示，海外市場開拓之初，沃爾德OEM業務增長得非常快，通過與國際大牌刀具企業之間的（de）合作，沃爾德了解了國際高精尖刀（dāo）具產（chǎn）品的質量要求；通過產品認（rèn）證等手段，逐步完善企業的管理體係；為達到產品高品質，引入世界知名的加工設備，通過硬件設備嚴（yán）格控製產品精度；同時注重生產過程中的每一項細（xì）節，在原材料的檢測，生產工藝的優化改進，先進檢測設（shè）備的實時測量、微觀刃口的全（quán）檢（jiǎn）測等方麵精益（yì）求精、嚴（yán）格把控（kòng）。通（tōng）過這些努力（lì），一步步增強了（le）沃爾德品牌在海外的認可度和接（jiē）受度。

打造自有品牌創造巔峰價值

從2016年起，沃爾德（dé）在海外市場開始重點推進品牌業務，努力擴大與刀具終端用戶業務交往。然而，麵對歐美終（zhōng）端用戶嚴苛的質量要求（qiú），一家中國刀具企業要（yào）想在歐美這些高端市場打開局麵，談何容易。

陳（chén）繼鋒認為，國內的企業去海（hǎi）外（wài）開拓業務，麵臨的困難是複雜（zá）且具有挑戰性的，由於文化、語言、社會習慣等因素的影響，不同國家（jiā）和地區（qū）的市場需求（qiú）存在較大差異，需要（yào）企（qǐ）業進行深入的市場調研和分析（xī），了解當地客（kè）戶的需求和偏好，進而製定適合的營（yíng）銷策（cè）略和方案。

總結過（guò）往的經驗，陳繼鋒坦言：“對於國外終端用戶，我們的產品如果想進去，隻有遇到兩（liǎng）種情況才有機會：第一，客戶（hù）需要做優化和提升，其原有的供應（yīng）商不能滿足其要求；第二是，客戶原有供應商出現一（yī）些（xiē）質量問題，並且未能及時得（dé）到解決。這時候我們也就有了與用戶接觸的機會（huì）。隻要是我們接觸到了，讓用戶願意嚐試我們的產品（pǐn），憑借我們過硬的質量和服務，我們就有機會從一個（gè）試驗供應商變成試點供應商，再變成替補供（gòng）應商，再變成（chéng）重要供應商，再變成主要（yào）供（gòng）應（yīng）商，這樣一步步地升級。到現在我們已經積累了很多家（jiā）國（guó）外客（kè）戶，有多家用戶已經把沃爾德作為他們的（de）主要供應商。”這中間發生（shēng）的一（yī）些故事讓人至（zhì）今還記憶猶新。

“沃爾德當年曾碰巧遇到過這樣（yàng）的客戶，其精密切削刀具的需求量很大，是非（fēi）常優質（zhì）的潛在大客戶。但對方一聽說沃爾德是中國刀具品牌，連試刀的機會（huì）都不給。在整個對接過程中，遭遇拒絕、閉門羹，困難（nán）可想而（ér）知。但除了堅持再（zài）堅持，我們別無選（xuǎn）擇。經（jīng）過多次不懈（xiè）努力，我們終於找（zhǎo）到了突破點，先從一個複雜工況解決疑難問題開始切入。就在我們測（cè）試的過程中（zhōng），客戶現場的操作人（rén）員不但不給予幫助，仿佛還在等著沃（wò）爾德工程師出岔子，看笑話。但最終，當應用工程師（shī）將（jiāng）相同工況條件下，沃爾德刀具壽命超越其原有供應商——某國外大品牌刀具數倍以上的（de）切削效果呈現時，這家客戶的負（fù）責人才不得不心悅誠服地接受：CHINA，WORLDIA，GOOD！”陳繼鋒回憶（yì）到（dào）。

多年來，正是（shì）憑借著這份堅持和努力，加上專業的研發團隊，精密的製造（zào）設備，精益的製造工（gōng）藝（yì），嚴苛的質量管控，以及持續的改進與（yǔ）創新，讓沃爾德在麵對國外終端用戶開拓時（shí）擁有了高度（dù）自信及強大底氣（qì），最終在用戶那裏贏（yíng）得了不錯的口碑。

2022年沃爾德在德國成立歐洲子（zǐ）公司，組建了專業（yè）的銷售團隊。團隊成員大多擁有歐美（měi）大牌（pái）刀具公司的從業經（jīng）驗，在沃爾德國內技術及應用團隊的緊密配合下，以（yǐ）推廣MANANOVA標準品為契機，快速響應（yīng）及時服務，深度挖掘客戶潛在需求，市場份額快速提升。經過短短一年多的努力，歐洲業（yè）務也實現了較大突破，完成了德國、羅馬尼亞、匈牙利、西班牙、意大利、法國、芬蘭、瑞典等國家銷售網絡的布局，已簽約代理商13 家。歐洲市場（chǎng）業務拓展的良好表現，也為沃爾（ěr）德加大（dà）全球市場布局奠定了良（liáng）好的基（jī）礎（chǔ）。

創新引領再續輝煌（huáng）

展望未來，陳繼鋒（fēng）充滿信心。他表示：“早在2012年沃（wò）爾德就提（tí）出‘角逐行業巔峰、締造世界（jiè）名牌’的發展願景。立誌在所選（xuǎn）定的（de）細分市場、細分產品上，一定要做巔峰的產品、巔峰的服務，為客戶創造巔峰的價值。未來無論市場發生怎樣的（de）變化，作（zuò）為一家具有全球視野和競爭力的（de）公司，沃爾德將通過創新驅（qū）動和全球（qiú）布局，不斷提高自身的競爭力和國際形象（xiàng），積極構建未來新發展格局，為客戶提供更優質的產品和服（fú）務，以（yǐ）滿足客戶的需求並創造更多價值。同（tóng）時，沃爾（ěr）德還將持續注重（chóng）技術創新和品牌建（jiàn）設，不斷拓展新的業（yè）務領域（yù）和新興市場，為全球客戶帶來（lái）更多的選擇和價值。”

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