商業模式的轉變——尋找差異化
2023-11-13 來源：機床協會 作者：-
編者按：本文編譯整理自日本機床製造商協會編製的《日（rì）本機床工（gōng）業願景2030》，文（wén）章講述如何在機床用戶領域發生（shēng）諸多變化的（de）今天實現差異化競爭優勢，並特別講述發展數字化及工業互聯網的優勢及注意（yì）事（shì）項。經兩協會友好商議，協會傳（chuán）媒平台組織（zhī）編（biān）譯、整（zhěng）理、轉發此文，僅（jǐn）供業界交（jiāo）流、參考。版權歸原作者所有（yǒu）。
機床的真正價值在於能夠高精度、高效率地加（jiā）工用戶（hù）工件，具有出色（sè）的可靠性和可維護性，體（tǐ）現出用戶投資的較高性（xìng）價比。然而，隨著機（jī）床用戶和使用（yòng）環境發生了重大變化，尤（yóu）其是進（jìn）入2010年代以來，單純的產品優勢已不足以實現差異化競爭。
一、環境變化促進（jìn）差異（yì）化
近年來，機床市場環境（jìng）發生了諸多變化，我們需要（yào）關注用（yòng）戶（hù）環（huán）境變化和客戶訴求，並以差異化優（yōu）勢來應對新（xīn）的需求。
1．用戶人員（yuán）世代更替（tì）
近年來，用戶（hù）的人員世代更替一直在進行，要（yào）求機床製造商做出與以往不同的應（yīng）對。
在日本製造業（yè）中，所謂的“嬰（yīng）兒潮一代”（出生於1947年至1949年之間）在2000年（nián）代後期達到退休年齡。出生於戰後人（rén）口快速增長時期的同一代人，長期以（yǐ）來在（zài）製造業發揮著核心作用。他們在大學、技（jì）術學院、技（jì）術高中等（děng）學習工學後，較多具有工匠意識，並以其豐（fēng）富的知識和經驗引進並操（cāo）作不斷更新的機械設（shè）備。但到（dào）了2010年代（dài），隨著（zhe）大量人員退休，這類熟練者的數量（liàng）迅（xùn）速減少（shǎo）。
許多已經開始負責管理和製造現場的年輕一代，在（zài）沒有學習過機械工程等專業課程（chéng）的（de）情況下就（jiù）開始麵對機床。與嬰兒潮一代相比（bǐ），他們缺乏有關機床操作和維護、安裝環境以及（jí）設備投資（zī）規劃的專業知識。
然而，這些新一代，尤其（qí）是（shì）40歲及以下的年輕人，從學生時代就熟悉PC（個人計算機）、智能手機、遊戲機等（děng），對數字的親和力高於老一輩。隨著數字化轉型的推進，機床行業已經成為（wéi）數字化的一（yī）大主體（tǐ），可以通過適當（dāng）的（de）訴求滿足打開並拓展（zhǎn）機床銷售渠道。
2．機床性能不斷提（tí）高，但基礎性能趨於（yú）飽和
近年來，機床性能不斷（duàn）提（tí）高，但主軸轉速等部分基礎性能，已漸漸趨於飽和（hé）。很久以前就有人指出，日本有可能（néng）被韓國和中（zhōng）國台灣等東亞機床製造商迎頭趕上。由於注重裝配的（de）綜合精度，日（rì）本產機床的絕對技術水平仍普遍占優。但來自東（dōng）亞的海外（wài）製造商，可以（yǐ）通過（guò）采用日本產的優質元部件，如直線導軌（guǐ）和滾珠絲（sī）杠，以及使用數控係統和軟件等進行精度校正，加之自身在生產設備和人力資源方麵（miàn）的努力，其產品在一定程度上與日本機床（chuáng）形成競爭。特別是在歐洲（南歐、中（zhōng）歐、土耳其等）市場，由（yóu）於自由貿易（yì）協定的關稅優（yōu）惠和（hé）匯率波動，在通（tōng）用（yòng）機械和（hé）汽車相關領域的競爭正在加劇。
在（zài）這種情（qíng）況（kuàng）下，出現了新的（de）技術動向，如開發（fā）抑製過熱引起的變位和振動、順利排出切屑等功能贏得用戶，但想要獲得更大的優勢也越來越難。
3．快速交貨（huò）需求（qiú）
在經濟繁榮（róng）時期，各種零部件采購困難成為主（zhǔ）要問題，用戶要（yào）求及時供貨、而製造商交貨困難的情況越來越多。雖然用戶普遍理解這種狀況（kuàng），但許多（duō）用戶在下訂單時依然強（qiáng）烈要求遵守交貨（huò）期。
4．其他
各（gè）國出於環保和消除安全（quán）隱患的（de）目的，對機床和零件的材料設置了各種規定。然而，相（xiàng）關規定觸及範圍不明確的（de）情（qíng）況也很多，用戶經常在進行設備投資時非常不安。此外，新冠疫情的全球流行，迫使我們重新考慮如何較好地開展經營活動。
二、形成差異化的措（cuò）施
1．應對自動化和高效需求
為降低生產成本，對機床的自動化（huà）和加（jiā）工（gōng）效率提出了很高的要求。近年來，業界正在采取各（gè）種措施以應對許多問題或需求：因資深工程師的退休而引起對質量和（hé）可操作性的擔憂（yōu）；勞動力短缺；交貨時間（jiān）短；防止職（zhí）業事故（確（què）保安全）；促進舒適生活；在工廠內保（bǎo）持社交距離（新冠危機對策）等。
在單機層（céng）麵，複（fù）合（hé）加工機和多軸加工機開始流行，同時具有PC和智能手機的操作感覺，例如對話式編程、數據文件夾管理、安裝AI（人工智（zhì）能）裝（zhuāng）置（zhì）等。此外，作為係統提出（chū）的交鑰匙（shí）解決方案，例如與APC（自動托盤（pán）交換器（qì））、裝載機、工業機器人、自動化倉庫和自動導引車（AGV）等進行聯鎖（suǒ），是非常有效的吸引用戶方式。
2．強化遠程響應能力和說服力
新型冠狀病（bìng）毒（dú）在全球範（fàn）圍內的傳播（bō），使得傳統（tǒng）機床業務（wù）中製（zhì）造商和用戶（或貿易公司/分銷商）之間進行麵對麵談判（pàn）和會議等原有互（hù）動方式發生了變化，網絡（luò）會議工具得以迅速傳播，成為商務談判的基本形式（shì）。
基於網絡的商務談判和演示的主要（yào）特（tè）點有：大量利益（yì）相關者同（tóng）時共享（xiǎng）情況和信息；畫麵信息可以附帶注解，具有（yǒu）較好的直觀效果；能夠將商談和演示（shì）的內容保存為數據，並可（kě）以複製；可以大（dà）大減少出差成本和路途時間。因此，疫情後，遠程商談（tán）被（bèi）越來越多采用。
作為製造商，可以根據客戶的特點、商（shāng）務（wù）談（tán）判的階段、目標（biāo）產（chǎn）品（pǐn）、進度等，適當選（xuǎn）擇使（shǐ）用麵談方式還是（shì）遠程方式。但無論哪種形式，都需要（yào）磨練反應能力和說服力。特別是，必須研究快速發展的各種演示功能，例（lì）如使用VR（虛擬現實）功能之（zhī）數字孿生的（de）模擬（nǐ），以及使（shǐ）用AR（增（zēng）強（qiáng）現實）功能的可穿（chuān）戴相機的解釋。
此外，除了商務洽談外，還可以通過擴大（dà）實施遠程操（cāo）作（zuò）員培訓、生產技術教學、遠程診（zhěn）斷（服務（wù））等的範（fàn）圍，來提高客戶滿意度（dù）。
3．擴大互聯網連接和（hé）數據利用
2013年，德國政府提出“工業4.0”這一旨（zhǐ）在實現智能工廠的技術理念，成為2010年代（dài）代表工業創新的關鍵詞。
在那之前，日本工（gōng）業界（jiè）有在產（chǎn）品上貼識別標簽的庫（kù）存管理方法和進行（háng）遠程機器之間通信（xìn）的努（nǔ）力，因此對互聯網有一種似曾相識的感（gǎn）覺。然而，政府（fǔ）宣布製造（zào）業數（shù）據業務作為戰略在全球範圍內產生了強（qiáng）烈影響，類似概念如日本政府於2017年3月公布的“Connected Industries（工業連接）”，同時也可以看（kàn）到各企業的積極應對。其重點是互聯互（hù）通、以集成方式監控和管（guǎn）理情況的能（néng）力，以及對故障的快速響應。
但今（jīn）天，擴大互聯網應用將有更廣泛的領（lǐng）域受益。
（1）了解每個用戶（hù）的狀（zhuàng）態（tài）
到目前為（wéi）止，現（xiàn）有用戶和新目標公司的基本信息，以及銷售業績，已經在每個（gè）公司內部實現共享。通過網絡連接，公司營銷相關（guān）人（rén）員之間可以共享相關（guān）信息、處理數據並（bìng）快速創建滿足需求的材料。此外，通過實時掌握（wò）正（zhèng）在運行的機器的狀態，可以計劃預防（fáng）性（xìng）維護，並在發生故障時做出適當和迅速的反應。
（2）產品信息
匯總了各機型的零件圖和設（shè）計（jì）信息、從積累的運行信息中獲得的故障事例的特征和（hé）對策、零件庫存等最新信息，以便在各種情況下使（shǐ）用。通過收集各種加工（gōng）條（tiáo）件和環境（jìng）下的操作信息並分（fèn）析趨勢，可以提（tí）高處理問題時（shí）采取適當措施的準確性，並為開發後繼機型收集有用的參考信息。
（3）用戶支持（chí）功能
可以添加相關支持功能，如通過互聯網向每個用戶介（jiè）紹產品並促進匹（pǐ）配（pèi）、提供適合個性需求的軟件（應用程序）、提供新的生產和加工技術（shù）以及進行操作（zuò）員培訓等。尤其對於中小企業的用戶來說，這樣的支持功能似乎（hū）很有吸引力（lì），有（yǒu）助於提高客戶滿意度、帶動下一次銷售。
此外，製造商可以通過互聯網來（lái）對每個用戶公司（sī）提供服務支持，這將比傳統的麵對麵方式更有效。
4. 相關注意事（shì）項
（1）由於機床用戶中擁有豐富知（zhī）識和經（jīng）驗的（de）資深員（yuán）工退休（xiū），單機性能差異的縮小，以及對短交貨期的需求日益增長，僅靠製造和銷售（shòu）機床已經難以體現差異化。必須提供具體的建議（yì），才能（néng）彌（mí）補用戶機床知識的不足，讓用戶認識到產品的（de）優點。
（2）在提（tí）升自動化（huà）程（chéng）度和加工（gōng）效率的同（tóng）時，由於（yú）用戶的特殊情況，針（zhēn）對每（měi）個（gè）設備項（xiàng）目的最佳解決方案（àn）將有所不（bú）同，機床製造商滿足大（dà）量個性要求的能力和（hé）響應能力備（bèi）受關注。此外（wài），需要（yào）將屬於自己的產品和技術的（de）部分，與需（xū）要合作夥伴提供的部分、或者通過開放創新（xīn）推動（dòng）的部分分（fèn）開。
（3）在（zài）推進（jìn）雲服務時，考慮到客戶對安全性的擔憂，需要通過開放平台建（jiàn）立一（yī）個允許自由參與的“生態係統”，提供（gòng）豐富的應用程序，並與其他公司（sī）建立聯係。
（4）對於強烈關注安全（quán）的用戶，我們提出一對一的封閉連接（jiē）和數據共享來緩解他們的顧慮（lǜ），然後在有限範圍內與其他用戶和第（dì）三（sān）方進行溝通、聯係和分享。
（5）在（zài）各大廠商試圖通過自身綜合服務實現差異化的同時，部分廠商則利用CNC廠（chǎng）商和各大公司（sī）（機構）的綜（zōng）合平（píng）台，將開發資（zī）源集中（zhōng）在能夠發揮自身特長的零部件上。還可以考慮提供其他新的商業模式，例如租賃和租借（jiè），以適應客戶（hù）的個性（xìng）化需求（qiú）。
（6）售（shòu）後服務業務的（de）升級轉型也十分重要。除了明確盈利業務定位外（wài），還需要進一步推進遠程服務，推進數據采集、分析和（hé）學習（xí），實現預測性維護，建立（lì）服務（wù）績效目標和評價，加（jiā）強海（hǎi）外市場服務。
（來源：日本機床製造商協（xié）會 編譯：協會傳媒平（píng）台）
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