哈挺（tǐng）機床（上海）有限公司董事總經（jīng）理 張（zhāng）靜娟

      1978年入學的大學生，沒有特別顯赫的教育背景，沒有專業的英語訓練，靠著（zhe）過人的毅力和（hé）吃苦精神，一個弱女子，34歲進軍機械製造（zào）業，並在這個男人（rén）稱雄（xióng）的行業裏（lǐ）叱吒風雲。

      我還有（yǒu）80%的能量

      34歲那年的張靜娟（juān），在旁人眼裏，已經非常令人羨慕。她有（yǒu）個和睦幸（xìng）福的家庭，自己是一家著名跨國集團的首席代表（biǎo）助理，丈夫也在（zài）外企工作，收入（rù）不菲。小女兒3歲多，正是討人（rén）喜愛的時候。在一般人眼裏，夫複何求?可張靜（jìng）娟不（bú）滿足，10年的（de）機械專業研究，4年的外企管理經驗（yàn），讓她覺得，煙草行業不（bú）能讓她充分發揮自己的能力，她應該找一個新的突破點了。

      張靜娟是恢（huī）複高考後的第二批大學生。她還記得（dé），高考那天，監考老師對坐在教室裏的考生說，你們的（de）錄取比例（lì）是25：1，也就是說，這個教（jiāo）室中隻有一（yī）個人是能被錄取的，祝你們好運。張靜娟成了那個教室裏（lǐ）的唯一，在理工科備（bèi）受重視的年代，她也把（bǎ）誌向定在（zài）了工科。1982年張靜娟（juān）從當時的國家部委院校上海機（jī）械學院畢業，被分配到一家（jiā）國營單位研究所從事紡織機械產品的設計（jì）和開（kāi）發。國營單位的機製，讓充（chōng）滿工作（zuò）激情的張靜娟感到不適應。6年後，她考進了一家外企。

      那是（shì）當時上海灘最氣派的一家涉外酒店，擔任客戶銷售經理的張靜娟（juān），專門麵向商務客人服務。在那裏（lǐ）酒店工作時間雖然不長，但張靜娟學會了如何拜訪高級客戶、如何管理銷售市場、如何把自己培養成職業（yè）銷（xiāo）售人員。半年後（hòu），張靜娟的一（yī）個大客戶，也就是那家著名的跨國集團瞄準了她，硬是把她挖走。張靜娟在那裏一幹就是3年半。她在跨國集團主要承擔內部行政管（guǎn）理工作，一向喜歡銷售的她，覺得（dé）自己駕馭這些（xiē）內部工作實在（zài）輕鬆，她說，我還有80%的潛力。

      一個人的銷售（shòu）處

      1992年，HARDINGE(哈挺)的機會（huì）擺在34歲（suì）的張靜（jìng）娟（juān）眼前時，幾乎沒有人認為那（nà）是機會。當時HARDINGE(哈（hā）挺)的代表處還沒有在中國賣出第一台（tái）機（jī）器，如果張靜娟（juān）加盟（méng），那她將是（shì）HARDINGE(哈挺)的第一個上海地區銷（xiāo）售經理，更確切地說是第（dì）一個也是唯一的一（yī）個銷售員。同時，她將搬出（chū）當（dāng）時上海最高級的寫字樓，到HARDINGE(哈挺)偏僻簡陋的辦公室。而且，薪水也沒有絲（sī）毫的增長。就是這些別人將會選擇放棄的理由，恰恰成了張靜娟決定（dìng）接受的砝碼。她說（shuō），我10年的機械專業，終於能找到重新發揮（huī）的地方，這（zhè）讓我（wǒ）非常欣喜。我4年積累的外企（qǐ）管理經驗（yàn），給了我（wǒ）在外企闖蕩的勇氣。還有（yǒu），正在創業期從零開始的企業（yè），也許就（jiù）是機會最大的天地。

      張靜娟是做足了吃苦的準備（bèi）後來到HARDINGE(哈挺)的，可她沒（méi）想（xiǎng）到，她的準備遠（yuǎn）遠不夠。當時精密機械製造行業是歐洲產品和日本產品的（de）天下，沒有人知道哈挺。哈挺等不來客戶上門（mén）的好事，就隻（zhī）有到客戶那裏去推銷自己了。精密機械的客戶多是（shì）遠在深山老林的軍工廠，穿著職業套裝高跟鞋，到不通火車、汽車的山區，張靜娟如今說起來（lái）都覺得好笑。她說（shuō），我穿（chuān）著一步裙，一步（bù）根本跨不上老鄉的（de）“摩的”。

      張（zhāng）靜娟的專業（yè）知識派上了用場，她可以給客戶（hù）詳細講解設備的使用方法和（hé）構造。也可以和客戶交流生產中（zhōng）的經驗，讓經驗和工藝完美結（jié）合（hé），找到客戶的需求點，也就有了解決應（yīng）用問題的方案。在拜（bài）訪客戶的過程中，張靜娟也積累了很多有關競（jìng）爭對手的信（xìn）息，找到別人的弱點，自然能有效強調自己的技術優勢。

      在張靜娟的努（nǔ）力下，1994年，哈挺已經可以和競爭對手對峙。1995年，一躍超過競爭對手的銷量。1998年，徹底打敗競爭對手（shǒu），一路攀上機械行業銷售的（de）巔（diān）峰。回首6年，張靜娟很（hěn）難想象，那些事情都是她一點點捱過來（lái）的。她說，這很（hěn）像龜兔賽（sài）跑的故事。她是那隻小烏龜，幾年間一直晝（zhòu）夜（yè）不停地朝著目標爬去。而她的競爭對手（shǒu）就像那隻兔子，一直在等客人上門，當發現問題（tí）時，烏龜已經爬上山頂。

      人生就是（shì）過“坎”

      張靜娟賣出的第一台機器，是在1993年的1月。那時，她已經在（zài）山溝裏（lǐ）跑了四五個月（yuè）。雲（yún）南滇池邊的一家企業，終於被（bèi）她折服（fú），她在那裏待（dài）了兩個星期後，拿到了第一張定單。從此，張靜娟的好運似乎來了。寒風（fēng）中坐著老鄉嘭嘭車的時候雖然苦，但還有更苦的打擊。

      1995年，張靜（jìng）娟的銷售指標是50台設備，年底，她已經銷售了42台，銷售額達800萬美金。但她偏要挑（tiāo）戰自己，看（kàn）看自己的潛力。12月5日，張靜娟趕到四川，因為這裏有個可以買5台設備的大客戶。都說蜀道難（nán），汽車行駛在（zài）Z字型的山路上，坐車的開車（chē）的都（dōu）不由得提著一口氣。12小時的山路才能趕到那家工廠，當汽車開到（dào）第8個小時時，突然與迎麵的大（dà）卡車相撞（zhuàng），還沒來得及思考，汽車已經一半掛在懸崖上。張靜娟低（dī）頭一看（kàn），自己的右手臂三處骨頭突起，她忍不住哭了。

      他們從車中爬出，再合力把車拽上來，發現車竟然（rán）還能開，隻是速度和拖拉機相仿。趕到附近村（cūn）裏的醫院無法醫治，隻好再開上16個小時返回（huí）重慶，搭（dā）飛機到上海。醫院（yuàn）檢（jiǎn）查的結果是粉碎性骨折，很可能殘廢。但8個月後，張靜娟用她驚人的毅力恢複了右臂的功能住在醫院（yuàn）裏的（de）張靜娟想，定單完了。可意外的是，她深深感動了她的客戶。定單反而多了起來。張靜娟說（shuō），人生其（qí）實（shí）就是（shì）在過一個一個的“坎”。過去一個，天地就寬了一分，離目標就進了（le）一步。

      那年（nián）年底，美國老板獎勵了張靜娟一台原裝別克車，張靜娟竟然愣住了。她說（shuō），那時我才明白，我不是為了錢才這麽拚命的。因為我在這裏找到了（le）我的價值（zhí）。

      不再孤軍作戰

      “禍兮福之所倚，福兮禍（huò）之所伏”。1995年的那場車禍讓張靜娟臥床不起，也（yě）促（cù）使她考慮，不能再（zài）孤軍（jun1）作戰，到了建造一個營銷隊伍的時候了。依靠平日裏結下的（de）人脈，還在（zài）病床上的張靜娟很快組織了一個銷售隊伍（wǔ），並帶領這支（zhī）隊伍迅速成熟起來。到了1998年，這支隊伍中的優秀人才，已經成為區域經理。張靜娟自己在（zài）1996年晉升為中國地區銷售經理，1998年（nián）被任命（mìng）為中（zhōng）國有限（xiàn）公（gōng）司總經理，2001年被任命為（wéi）中國地（dì）區首席代表，中國有限公司總經理（lǐ）。這一年，他們的營業額已達2000萬美（měi）金。哈挺(中國)在（zài）張靜（jìng）娟的帶領下，成熟壯大起來。至今已經為中國的汽車、航天、電子、通用機械等需要高尖端技術工藝裝備的產業領（lǐng）域引進了不下1500台超精密的機器。並已經在中國籌備建廠，不久（jiǔ）將正式啟動（dòng）製造業。

      做首（shǒu）代更不容易

      從單槍匹馬的一線銷售人員，到統管一家到公司，對張（zhāng）靜娟來說，無疑又是一（yī）道“坎”。報考MBA充電是必要的，自己琢磨出來的管理之道也不能小看。張靜娟說，我的要求非（fēi）常簡單。我（wǒ）必須要對我的老（lǎo）板（bǎn）誠（chéng）實，而我的員工一定要對我誠（chéng）實。

      上司和員（yuán）工相處也需要藝術，張靜娟是如何做老板的呢?她說，我對工作要求很嚴，但最重要的是讓員工有成就感，因為當初我（wǒ）的老（lǎo）板就是這樣影響我的。其實讓所有（yǒu）的人同步（bù）發展很難，這就需要不斷（duàn）的培訓、鼓勵，成功保（bǎo）護大家工（gōng）作上的積極性。做老板最重（chóng）要的就是公平（píng）。要讓優秀的（de）人才得到該得到的獎勵，不（bú）合格人才（cái）有危機感。還有讓（ràng）團隊的人互相交流取長補短，沒有互助精神，很難在這個團隊中生存。

      平日裏，張靜娟和屬下是朋友，連帶屬下的家屬，也是不錯的朋友。張靜娟的先生和女兒目前居住在國（guó）外，她隻能抽空（kōng）去探望他（tā）們。但她更喜歡中國、喜歡哈挺的這份工作。她想，接（jiē）下來要做的，就是如何讓哈挺(中國)更（gèng）強大。

      張（zhāng）靜娟職場經典歸納

      銷售人（rén）員最重要的素質誠信。所謂“誠”，即是誠實。通（tōng）過你的技術、竭誠（chéng）的服務（wù）精神，真正讓客戶感覺到你努力工作的精神。“信”是指可信（xìn）。讓客（kè）戶相信你的人，繼而相（xiàng）信你的產品和服務。有了這兩條（tiáo），最終你一定（dìng）會贏得客戶。職場成功的關鍵機（jī）遇+努力關於跳（tiào）槽當你覺得現在的工作沒有發展（zhǎn）空間時，你也（yě）許需要換個工作環境，尋求能夠更好發展自己作用的更大（dà）空間。在這個決（jué）定（dìng）中，收入的因素是第二位的。在還沒有找（zhǎo）到真正（zhèng）屬於自己的位置之前，不（bú）要太關注收入的差距。市場有市場的回歸點，當你有價值時，自然會給你屬於你的回報。真正能做出成績的人，老板會“怕”你離開。不過，在跳槽前，一定要先給自己做個（gè）客觀的評估，認清自己的能力、和自己要選擇的生活。如何做個好上司平時和下屬像朋友一（yī）樣相處，工作當中給大家更多的發（fā）展機會，給（gěi）他們最大的支持和（hé）服務。